销售化转型 ，这个营业部这样“转”

　　巴中市邮政分公司积极推进巴州区营业部销售化转型，实现寄递揽投平台向综合营销型平台转变，“转”出了巴中邮政寄递业务发展新活力。

　　“三管”齐下

　　为抢夺市场，提升包裹快递业务市场占有率。巴中市邮政分公司在巴州区营业部城区设立8个揽投站，揽投员共65人，着力以“四会”管人、“五表”管事、“六S”管现场的方式紧盯工作质量。

　　常态化做到“四会”管人。即：晨会、夕会、周例会、月经营分析会，晨会上总结前一天在揽投业绩中好的经验，并对营销及投递质量工作进行布置；夕会上每位揽投员对投递质量和揽收业绩进行交账，并对当天营销中存在的问题安排专人协助解决；周例会上通报周揽收明星及揽收滞后人员，由揽收明星进行经验分享，揽收滞后人员在分析会上说明原因及下一步工作措施，并解决揽投工作中具体问题；月经营分析会上对揽收业绩进行分析并部署提出下月工作。

　　着力做好“五表”管事。揽投员对新开发客户和老客户的信息进行登记，定期安排时间对客户进行拜访，随时掌握和分析大客户用邮情况，深入对竞争对手客户的挖掘，解决客户用邮中存在的具体问题，着力服务好客户。实行数据化、流程化、规范化管理。

　　强化作业现场“6S”管理。即：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全，有效规范了工作现场和作业流程，保障了生产作业的安全、整洁，提高了揽投员素质，提升了企业整体形象。进一步实现了生产作业的流程化、规范化、标准化。

　　巴中市分公司对8个揽投站进行全面装修，对所有揽投车辆进行了贴膜，以邮政展新元素的门面和邮车来树立邮政外部形象，引人眼球的邮政品牌意味着邮政价值的增值和竞争力的增强。营业部组织3个销售化转型小组进行挂图作战，分别到揽投站进行“四会”、“五表”、“六S”进行指导，着力打造团队建设，让全体揽投员们积极投入到销售化转型工作中。“巴中市邮政分公司紧紧围绕打造行业“国家队”而努力奋斗，着力以创新营销模式、丰富获客手段、提升竞争能力。积极推进营揽平台销售化转型。”巴中市邮政分公司总经理、市寄递事业部总经理周洁说。

　　“破局”思维

　　“现在是每月给我们下达揽收目标，我们哪有时间去走访开发客户”，2019年11月，部分揽投员对销售化转型在思想认识上不理解。

　　“销售化转型就是以‘三个视角’‘三个规律’为指引，以市场开发为突破口，提升客户体验度，以投递为主的思想转变为以揽收为主的1+1+N销售型模式，形成揽投员积极主动营销理念。”巴中市分公司副总经理、市寄递事业部常务副总经理吴继圃在指导巴州区营业部销售化转型工作中说道。

　　“您的快件到了，请签收，这是我的名片，如果您或您们单位有寄递需求联系我哈，我会在20分钟内到达为您服务。”揽投员周明华每投递一个邮件都要多说一句话和发名片，周明华每天都要走访摸排客户，每周都要开发新客户。“现在我每月的收入比以前高，揽投销售化转型给我个人带来了收益，也给企业带来了效益，激发了我的营销活力。”揽投员周明华说。

　　“没想到小何晚上8点都还在揽投快件，每次过我门市部都要问今天需寄快件吗，服务真是很棒！”批发市场唐老板说。揽投员何欣明每晚都要到城西批发市场去进行夜投和揽收。“收入比上个月多!”何欣明个人收入的获得来源于揽投站销售化转型带来的效益。

　　为了进一步拓展市场开发能力，巴中市分公司着力打造揽投站营销体系建设，把开发能力较强的揽投员从投递中释放出来向揽收倾斜，合理安排揽投站班务，突出投递质量和揽收业绩双丰收。

　　“四客”并进

　　在销售化转型中，巴中市分公司紧盯各项指标进度，营业部经理定时奔跑到各揽投站进行指导、督导、解决实际问题和协助揽投员开发客户，着力从知客、蓄客、获客、固客方面入手。

　　同时，为突出“快邮合作”项目出效果，在5月份把部分揽投站打造成“快递超市”，吸引了更多客流，有力提升了邮政寄递客户群体。

　　“奋力”争先

　　6月11日，兴文揽投站站长汪贵林在走访客户中了解到巴中市商会邀请会员在近期举办座谈会，汪贵林主动上门拜访向该商会介绍EMS在时限、价格、服务上的优势。通过沟通，给全市会员单位寄递邀请函400多份。“销售化转型使我们增强了工作积极性，提升我们的营销技能，大家都主动为目标计划而努力奋斗”，汪贵林说。

　　巴州区营业部对各揽投站按季下达收入目标计划，目标细化到周、落实到日，对揽投员业绩实行天天通报，营业部经理每天做好业务营销支撑，确保揽投员揽收服务质量，以表彰“周揽收明星”等活动，引导揽投员关注重点发展指标。

　　在各揽投站及揽投员之间进行揽收业绩PK，揽投员都会对照营销业绩表算一算。在营业部各揽投站，业绩优秀的团队和个人都能得到精神上的鼓励和奖励。对业绩落后的揽投站及揽投员个人，营业部经理将通过一对一查找原因、补短板，鞭策后进赶先进，激励先进争标杆。

　　巴中市分公司巴州区营业部从以前发展的困局走到当前破局中，通过强化营揽平台，促进销售化转型，全力以赴做好客户找寻，拓展市场，为自己增收，为企业创效，在投递质量和揽收业绩上取得了好的成效。