海南省文昌市分公司公司业务发展最佳实践

　　今年以来，面对当前业务发展受疫情影响的困境，文昌市分公司攻坚克难，凝心聚力，锐意进取，紧紧围绕“农村包围城市”精耕细作农村金融市场的发展思路，因地制宜，精准施策，通过开发龙马乡农村征地款营销项目，有效缓解了疫情对代理金融业务发展的冲击，并形成了卓有成效的公司业务发展实践。截至7月8日，文昌市分公司年新增余额1.95亿元，余额规模达到30.85亿元，余额规模年同比多增1.83亿元，全省排名第一。截至6月底，个人客户资产总额36.17亿元，年新增2.91亿元，本年增幅8.77%。龙马乡农村征地款营销项目累计发展公司存款2.32亿元，实现收入76.3万元，成效明显，为完成全年代理金融业务收入奠定了良好基础。同时，通过征地款营销项目的带动，保险销售量5826万元，同比多增345万元，其中1-6月份保险收入241.74万元，同比增长22.01%; 理财日保有量新增1048万元，同比多增527万元。

　　一、强化“三级走访”，紧抓市场机遇

　　文昌市分公司以服务“三农”为切入点，以“农村包围城市”为主要竞争策略，着力开展“访村长、保增长”农村大走访活动。网点营业所积极响应市分公司号召，充分发挥投递员优势，积极外拓市场，通过投递员引荐走访村长，从中发现了龙马乡农村征地款项目。我们高度重视，快速响应，成立工作组，并从其他网点抽调多名业务精英补充到翁田营业所，组建营销团队，全力推进龙马乡农村征地款营销项目。

　　我们精心组织策划，周密安排部署，强化团队作战，着力推行“镇—村—户”三级营销模式。由市分公司一把手亲自挂帅，带领分管领导、金融业务部多次走访当地镇政府、国土资源局等相关部门争取支持，深入了解项目最新进展情况，密切关注征地补偿款发放时间及资金流向，整合资源，统筹安排，对当地负责征地补偿款发放事宜的村委会干部逐一走访，并通过村委会干部引荐，以点带面，对每个村长进行走访。同时，我们及时出台项目营销方案，成立项目营销团队，明确营销目标及人员分工。金融业务部每周下沉翁田营业所进行指导帮扶，成立征地款包村小组，划区分片，进村入户，实施全方位走访营销。项目启动以来，共走访了新村、西村、龙北村等3个村（居）委会，11个村民小组，覆盖率100%。

　　二、抓好“三个关键”，实行精准营销

　　我们始终坚持以客户为中心，以市场为导向，不断创新工作思路，遇事抓重点，解题找核心，发扬“四千精神”，从“关键信息、关键人物、关键时间”等三方面着手，做到靶向发力，精准营销。

　　首先，我们以开展“金融知识进万家”活动为契机，包村小组携带宣传手册及营销礼品上门拜访当地村民，积极推行“一户一策”营销策略，充分发挥“拼命三郎”的干劲和发扬“三顾茅庐”的精神，早出晚归，披星戴月，挨家挨户、走街串巷收集数据建立台账，全面掌握补偿户主从事职业、家庭人数、补偿金额、资金用途等关键信息，累计开户个人结算账户247户，揽储存款3330万元。其次，我们积极对接村委会、村组成员等关键人物，在他们的帮助带动下，我们在村大会上广泛宣传营销，讲解邮政金融利好政策，获得了村民的一致认可，成功将5个村民小组对公结算账户开立在我们文昌邮政，累计入账2.32亿元。最后，在获悉各村征地补偿款即将发放的消息时，我们及时跟进村民小组对公账户进账情况，关注重要节点，抓住关键时间，有针对性地对村干部进行营销，促进公司存款顺利入账。此外，通过对公业务营销还有效地拉动了代发业务的发展，目前已代发上大宫村13户380万元，近期还将代发宝邑村22户580万元，共计960万元。

　　三、打好“三张牌”，赢得客户认可

　　我们着力打好“感情牌”、“产品牌”和“服务牌”，积极融入参与村委会各项联谊活动，通过赞助健身器材、石桌套装、排球服等物品，加强与村民的联系，拉近与村民的距离，不断深化与群众的“鱼水”之情，同时改善农村生活环境，提高村民生活质量，塑造邮政企业良好形象。

　　2020年除夕前，我们从公侯山村村民小组组长口中得知，海南银行代发该村一笔征地款1800万元已到账，我们立即前往该村入户宣传，利用大额存单高利息和理财POS机免费跨行转账的优势，成功策反海南银行1050万元。另外，通过罗绵村村长引荐，同样以大额存单高利息以及阳光保险金满盈B产品为切入点，成功策反农商行2280万元，其中保费达到250万元。新冠肺炎疫情严重影响期间，我们想客户之所想，急客户之所急，上门为村干部及村民配送口罩及消毒液等紧缺物资，赢得了村民小组成员的信任与支持，在多家银行的激烈竞争下突围而出，宝榜西村民小组同意在文昌邮政开公户并存入1.68亿元。同时，我们在翁田营业所专门开设征地补偿款业务办理窗口及接待处，为前来办理业务的被征地村民开通高效快捷的绿色通道，提供一对一服务，不断提升客户体验。此外，还安排专车接送村民，以真诚实意的服务打动了客户。目前，累计策反他行3330万元。

　　四、做好“三项工作”，扩大营销成果

　　从目前情况来看，龙马乡农村征地款营销项目取得了较好的阶段性成果，快速推进了活期余额增长，为文昌市分公司余额规模突破30亿元注入了一剂强心针。接下来，我们将继续深入贯彻落实全省邮政工作会议精神，以求是求实的工作作风，充分发扬“钉钉子”精神和“四千精神”，确保龙马乡农村征地款营销项目胜利收官。

　　一是持续做好龙马乡农村征地款项目营销工作，精心组织，全力推进征地款项目营销开发，预计近期征地款项目将入账约6000万元，龙马乡征地款项目累计发展公司存款将达到3亿元。同时，及时总结经验及不足，积极谋划开展文昌国际航天城起步区揽收征地补偿款营销活动，全面走访堂福、凌村、清群、红庄等4个村委会，力争征地款资金沉淀1亿元，公司存款新增1亿元。

　　二是加快推进龙马邮政支局装修改造，通过叠加金融服务，设立离行式自助银行，不断优化网点服务环境，满足当地居民金融服务需求，为沉淀邮政金融资金提供有利条件。

　　三是以“访村长、保增长”活动为切入点，依托邮银协同构建“邮政+惠农合作”生态圈，着力发展农村合作社、家庭农场等新型农业经营主体对公业务，全力抢滩农村市场，推动金融业务快速发展。

　　五、三点体会

　　自2019年8月龙马乡农村征地款营销项目启动以来，面对农商行、海南银行等多家银行的激烈竞争，文昌市分公司精心策划，不畏艰难，奋勇拼搏，突出重围，总体成效明显。对此，我们主要有以下三点体会：

　　一是农村根深，邮政叶茂。避开城市金融竞争相对弱势，顺势而为，发挥优势，集中精力主攻农村金融市场高地，成为代理金融活在当下必然的思路选择。

　　二是农村道路千万条，关键指引第一条。深耕农村市场要转变“路径依赖”为“路径选择”，重点要在找村、找路、找人上下足功夫，抓住关键人物就抓住了市场拓展的“牛鼻子”。

　　三是行动是最稳定的规律。公司业务竞争异常激烈，只有团队作战，推行项目营销，坚定信心，整合资源，借力发力，努力行动，才能取得实效。

　　没有比脚更长的路，没有比人更高的山。真抓才能攻坚克难，实干才能行稳致远。文昌市分公司虽然在公司业务发展方面取得了一定的成效，但离金融业务发展总体目标还有很大的差距。下一步，文昌市分公司将在省分公司党组的正确领导下，坚持求是求实的工作作风，充分发扬“钉钉子”精神团结带领全体干部职工开拓创新、拼搏竞进，只争朝夕、不负韶华，为海南邮政二次崛起贡献文昌力量。