三给三抓 精准把控

　　跨赛以来，厦门市分公司认真理解、领会省分公司党组的相关精神，以“三给三抓”作为行动指南，即给方向、给政策、给抓手、抓节奏、抓项目、抓队伍。“三给三抓”缺一不可，相辅相成，始终贯穿于各项工作中，不断提升工作水平，推动代理金融业务健康、持续发展，截止6月28日，期末余额93.49亿元，年增6.56亿元，同比多增4.16亿元。跨赛净增9.64亿元，跨赛完成率107.14%，列全省第三。

　　一、给方向。即在每一个阶段给网点经营定方向，只有目标明确，工作重点清晰了，才能集中力量朝预定方向前进。

　　跨赛启动以来，厦门市分公司围绕厦门跨赛力争目标12.5亿元目标，分阶段明确重点方向进行部署。四季度及首季紧抓住省公司高效中间业务折标政策，充分发挥厦门高效中间业务优势，将发展高效中间业务作为企业增收与维系客户的重要抓手，大力推动高效中间业务发展。至6月27日，高效中间业务年增4.16亿，跨赛累计折合余额1.81亿元。而二季度结合市场资金面主抓挖他行，实现余额净增5.94亿元。

　　二、给抓手。所谓的抓手就是给予网点在项目或者活动中能够与同行竞争的优势资源，有了抓手，网点才能有能力面对竞争对手，才有发展的自信。

　　受春节期间外出务工人员返乡影响，厦门首季余额一直负增长，为尽快止跌，实现3月底转正目标，厦门市分公司开展为期十天短程竞赛，以“到访有礼”及“双倍积分”为抓手，大干快上，全市净增1.07亿元，目标完成率116%。为进一步锁定4、6、7月的阶段目标，针对他行资金，以二季度“金锄头”挖他行活动为抓手，配套营销费用政策、员工晒单奖励，客户亮单有礼，营销发展氛围，截至6月28日，全市累计挖他行5272单，累计揽收3.43亿元；针对商贸客户，以新商户次月零费率、存量客户按月日均余额设定灵活的费率政策。商户有礼、消费者回馈政策为抓手，拓展商贸客户，揽收商贸资金。截止4月底，新增商贸客户1261户，新增商贸资金4065万元。针对存量及新增客户，坚持以活动为抓手，获客活客。今年受疫情影响，市分公司创新发展思路，改线下活动为线上“邮惠集市”活动，全员电联、微信营销，开展“足不出户、线上优惠go”、“送口罩、送消毒液”客户关爱等活动；同时响应助农扶农政策，购买海带苗、鸡蛋等助农产品以每周一款超低价产品回馈福利群客户，购买萝卜、包菜等新鲜农产品与社区、村庄等合作开展“免费送”活动。1-5月，共4.7万人参与活动，微信群新增2.0万人，新增余额2.95亿元，斩获保险近一千万。

　　三、给政策。政策是杠杆，政策包含竞赛激励，营销费用配置、项目专项费用等，有了激励政策，员工的积极性很自然就被充分调动起来了。

　　一是集中资源向跨赛倾斜。出台“守初心担使命 攀越120亿”2019-2020跨赛活动，在全面对接省分公司跨赛方案的基础上，不仅提高了余额发展奖励力度，还增设了网点绩效加减分项目，按照达成力争档目标测算，预计从省分公司获得奖励250万元，厦门追加投入费用550万元，合计投入800万元。二是明确市分公司B转A指标分配规则。将指标下发至各区分公司，鼓励各区分公司充分运用邮务能人资源，制定详细的优秀网点入选标准、明确员工个人入选标准，最大化的发挥省分公司B转A政策红利，调动全员发展金融业务的积极性。三是配套业务发展奖金池。给予各区分公司一定的自主权，按照各区分公司2020年金融业务收入的1%作为区分公司邮政金融业务发展奖金池，由各区自行组织竞赛活动。四是配套项目政策。开展金融价值客户专项提升活动、代收付专项竞赛、“微邮付”专项竞赛、商贸户“大走访、大提升”活动等。五是配套非邮储挂钩帮扶政策。制定下发《2019-2020年跨年度非邮储单位与邮储经营单位挂钩帮扶工作》、《2020年邮政金融重点业务专项营销激励政策》，明确帮扶机制及奖励政策，举全司之力发展邮政金融业务。

　　四、抓项目。客户是代理金融业务发展的基础，是解决发展的“源头活水”问题，抓客户就要先从项目开始，通过分析内外部环境、竞争对手、存量客户结构等变化，明确重点市场及重点客群，从而有的放矢，将精力集中在重点项目和重点客群的开发维护上，不断夯实客户基础，拓展业务，提高各项业绩。

　　今年上半年根据市场环境，厦门市分公司主抓金融社保卡、商贸户两大项目。一是主动出击，抢占金融社保卡市场。金融社保卡是抓基础客户、重新抢夺养老金代发的关键性、战略性业务。厦门市分公司高度重视，成立领导小组、项目推广组、营销拓展组、运营管理组，第一时间着手进行项目市场调研，了解竞争对手的客户配套政策，做好设备采购、安装调试、业务流程梳理及培训,各部门各司其责，互相合作，全力推进社保卡工作；同时举全司之力开展客户预约工作，网点利用多样化的线上线下福利活动，通过人脉资源、关键人转介等方式走访社区、村社开展新增客户邀约工作；充分发挥邮务资源优势，走访关联单位；发挥投递员工队伍资源优势，针对报刊订阅老年人采取上门服务营销。5月25日启动至6月27日32天，厦门邮政共办理退休人员金融社保卡2.41万户，点均419户，为自营网点的2.3倍；已累计预约客户2.42万户。二是走千访万，抢抓商贸资金。针对商贸客户，5-6月开展“微邮付”专项竞赛、商贸户“大走访、大提升”活动，根据商户月日均沉淀余额设定的灵活的费率政策，配套商户有礼、消费者回馈政策，重点做好优质商户营销，抢抓菜市场、连锁餐饮、商超等高频消费场景商户，做大商贸客户规模。截止6月底，新增商贸客户1407户，新增商贸资金3810万元。

　　五、抓节奏。抓节奏就是学会把大目标分解开来，化整为零变成一个个容易实现的小目标，然后将其各个击破。   

　　厦门市分公司按照跨赛余额确保计划（不含高效中间业务折标），倒排进度，分为五个阶段进行推进。总体进度按照于3月20日前年增扭负，4月底前达成确保目标的60%，6月底前达成确保目标的90%，7月底前达成确保目标，8月底前达成力争目标。配套制定四至八月组织考核办法，各区分公司领导班子及网点主任绩效与节点目标挂钩，强化节点考核力度。通过加强各单位节点目标的追控力度，落实约谈督导办法，层层传导压力。厦门市分公司目前已经顺利实现第一节点目标（至3月20日，厦门代理金融期末余额实现转正，年增1337万元）、第二节点目标（至4月30日确保目标完成率75.4%，超目标节点15.4个百分点）及第三节点目标（至6月28日，确保目标完成率107.1%，超目标节点17.1个百分点），并提前达成7月底第四节点目标。

　　六、抓队伍。一流的企业需要一流的员工队伍，人才是企业发展第一资源，只有结合城市金融和内部员工特点，不断尝试新的管理方式，将管控转为引导，才能充分调动各层级员工积极性。

　　一是充分发挥“绩效灵魂”作用。2020年度厦门邮政金融网点人员绩效薪酬考核办法，将绩效考核由之前网点进行二次分配改为由市分公司兑现至发展个人。制定了绩效管理办法，每个网点组建以综合柜员为理财小组长、除了网点主任外的三人理财小组，清分当月各项奖励并由每位员工签字确认、张贴公告栏，实现绩效公平公开。二是落实岗位责任，建立岗位标准。制定员工KPI考核办法、理财经理专项考核办法、综合柜员派驻管理实施细则，进一步强化岗位考核。三是强化业务培训。坚持开展网点周例会、理财经理月例会、综合柜员月例会、柜员技能培训、大堂经理服务培训等。通过以会代训，将培训融入日常管理，从思想教育、业务技能、营销技巧、素质提升等方面提升各层次人员的综合素质。（福建邮政工会）