创新赋能 打造数字化站点，让邮乐购渠道“活”起来
| 来源：四川省邮政工会 | 时间：2020-09-29 |
“邮政回馈广大客户，金融客户一元乐购活动开始啦！快来抢购啦！”9月18日，达州市大竹县石桥镇营业所正在开展“蜀妈妈”一元换购优惠活动，网点一片繁忙景象，客户络绎不绝。
为进一步发挥渠道对邮政整体运营的支撑作用，达州市邮政分公司开展专项渠道清理，依托邮掌柜渠道，分析市场，围绕农产品进城和工业品下乡，以分销大单品为抓手，活动造势，固化支局地推流程，取得了积极成效。邮政“919电商节”期间，达州市分公司成为全省第一个完成数字化站点建设目标的单位，达标站点数量349个，完成目标进度的142%，列全省第1位。
找出问题 分析问题 解决问题
“达州邮政分销业务的发展，往年都是依靠销售产品、下经营任务给支局（所），通过全员营销完成全年收入目标，基层员工营销任务负担重、心理压力大，很不利于工作的长期开展，在一定程度上促成了员工的流失。”达州市分公司深知传统营销的弊端，为缓解员工工作压力，让员工从被动营销到主动营销，从“邮政想卖”到“客户想买”，该公司积极转型，探索更为有效的经营模式。
“我们的产品性价比高，多为日用消耗品，客户需求量大，能带给客户实实在在的优惠，是我们维护客户的有效方式。”业务培训会上，达州市分公司打破员工传统思维，积极转变员工“卖产品是负担”的落后理念，反复强调员工为客户创造价值理念的培训、宣传和教育，员工真正理解产品，对产品有信心，从而促进分销专业的转型。
走访邮掌柜，了解掌柜需求
“通过近几年邮政农村电商批销业务的发展，我们总结出达州邮政不适合做商超的综合性供应商，邮政的介入会打破原有经销商的市场运行规则，无形中加剧竞争，不利于合作共赢。”自2019年初，达州市分公司批销业务不再追求大而全的商品品类数，而是转向少而精的分销大单品，从员工营销到渠道分销，稳步拓宽销路，改善了单纯依靠员工营销现状，有利于纾解员工营销压力，转变营销观念与方法，形成“营销+分销”共进、量质并重的发展格局。
去虚留实 分等分级
“为追求邮掌柜站点覆盖率，前期我们广撒网建设了2000多个邮掌柜渠道，虽达到了全覆盖但也造成大面积的‘僵尸掌柜’。”渠道平台部渠道管理王佳佳介绍道。2019年，达州市分公司在全市开展了一次专项渠道清理，去虚留实，对无效站点进行了清退，摸清真实站点和数量，根据邮掌柜的思想素质、业务能力、地理位置、经营范围、客流大小等情况，确定了全市“金牌邮掌柜”培育目标。
为切实提升渠道的质效，达州市分公司在2019年制定了邮乐购服务站等级管理办法，对渠道实行分等分级管理，对掌柜以大单品为基础，通过金融资产等级、车险、简易险、文传等业务的发展情况进行渠道积分管理，制定差异化支撑政策，通过一系列手段，切实提升了邮掌柜渠道发展邮政业务的积极性。
达州市分公司积极探索提升掌柜黏性的途径，打造达州邮政邮掌柜渠道权益服务体系，通过对渠道权益服务的制定，将现有的邮掌柜从单纯的经济利益的联系转变为人心的黏性，提升渠道对邮政平台的忠诚度，打造达州邮政渠道的品牌价值，从而促进渠道对邮政各项业务的可持续贡献。
做大流量 打造主渠道
通过实地摸排，结合邮政分销的产品现状进行综合分析，达州市分公司确定了“粮油产品”和“日用品”是当前市场动销率最高的品类。品牌上，食品类客户更看重品牌，纸品类更看重性价比。由此，达州市分公司明确了分销大单品的选品方向。为了避免市场产品同质化竞争，体现邮政的品牌优势，达州市分公司积极与分销厂家对接，洽谈活动政策，共同制定产品营销推广方案，确保产品的竞争优势。
为了将大单品的经营理念落地实施，实现规模效益，达州市分公司积极组织“春耕农忙 油你邮我”重点大单品专项营销活动、“清凉一夏”分销大单品营销活动等，将“1+N”渠道建设、数字化站点、分销大单品项目等重点工作纳入全市总部项目管理，将渠道质量提质增效纳入了全市劳动竞赛活动，设置激励政策，通过大单品的渠道销售工作，切实增强了邮政渠道的黏性，提升了渠道的质效。
加强地推工作，建立多层面的地推工作机制，达州市分公司制定农村电商渠道地推工作激励方案，将大单品的渠道营销作为地推工作的核心，市、县分公司渠道人员每周至少开展一次地推工作，帮助邮掌柜清理货品，核查大单品的销售情况，并搜集补货需求。
积极营造分销大单品的地推营销氛围，设“全市渠道平台+支局网点”渠道地推微信工作群，各县（区）分公司、网点每天分享地推现场照片、地推业绩，加强信息整理报送，便于全市复制推广；市分公司定期编辑地推战报，整理本周各县（区）分公司地推动态及业绩，定期通报各单位活动开展情况。
1-8月，达州市分公司实现自营批销额1374.59万元，销售分销自营大单品2.18万件，实现分销收入367万元，邮掌柜便民缴费金额2136万元，118个邮掌柜聚合支付收款1609万元。