珠海邮政“五抓手”工作法促“车优保”快速发展

    在刚刚过去的8月，珠海“车优保”业务累计要数233张，累计销售收入77.56万元，完成目标任务的110.8%，提前一个月超额完成了省公司下达的2020年第三季度车优保业务任务，完成进度名列全省第二，成为全省“车优保”业务中的一匹“黑马”，大大促进了珠海函件重点业务新媒体业务的收入。

    据悉，“车优保”为中国邮政集团有限公司汽车产业链“车主通”的重点推广产品，是一张延长汽车质保期的包修卡，即车辆在质保期过后可延长一定年限享受汽车免费保修服务，是邮政转型发展函件业务的重点产品。珠海邮政因疫情原因，今年3月才正式开展车优保业务，虽然业务起步晚，但势头一点也不慢，在积极学习同行的成功经验的同时，因地制宜结合本地特点，总结推出“五抓手”工作法发展车优保业务，取得了可喜的成效。而“五抓手”工作法就是包涵“抓市场、抓学习、抓团队、抓竞赛、抓促销”五个内容。

“抓市场”---锁定目标客户，主推重点产品

    “车优保”业务的销售对象为核定载客数7座内（含7座）的家庭自用或非营业用车型，在此基础上，为了进一步找寻适合珠海本地促销的目标客户，启动初期，珠海“车优保”业务主管部门集传部就安排专人通过多渠道收集各类信息数据进行精细分析，最终锁定目标客户，确定主推重点产品，为后续组织全市邮务单位拓展业务提供了销售方向和打下了良好基础。

    在锁定目标客户方面，通过收集车险数据、交管信息、新车销售市场、二手车交易市场等数据，珠海邮政对全市55万私家车主数据进行详细分析，从汽车使用年限、汽车车价、车主性别、成交二手车年限等方面分析，确定珠海“车优保”的主要目标对象为25－55岁男性、拥有车价在18－48万元私家车的车主，重点关注宝马、奥迪、奔驰等中高档的汽车。

    在确定主推产品方面，“车优保”现有“顺卡”、“泰卡”两个产品，每个产品按车价保费分成三个收费档次，集传部经调查了解到珠海私家车的车价一般以50万元以下的居多，因此，将珠海“车优保”的主推重点产品定为保至车龄8年或里程20万公里3200元的“吉泰卡”。从珠海实际已成功销售的产品来看，“吉泰卡”占比就高达九成以上。

“抓学习”---强化业务培训，培养业务专家

    “车优保”业务是邮政跨行业的新产品，对于业务单位与业务员均是新鲜事物。为此，珠海集传部持续花费大量人力、精力与时间，组织开展“在线学习”、“上门送教”、“通关考试”、“培养专家”、“信息分享”等多种形式的学习活动，务求让每个营销人员以最快速度掌握“车优保”基本知识去开展业务。

    “在线学习”是落实工作。集传部积极组织全市业务单位营销主管、骨干营销员参加了多次全国、全省的“车优保”线上YY会议集中培训活动，学习“车优保”基础知识和同行的成功案例及成功经验。

    “上门送教”是重点形式。是在珠海疫情稳定的情况下，根据全市各区域业务单位的需求和业务难点，集传部派出专人“上门送教”培训“车优保”业务，协同营销员上门促销重点客户，配合开展本单位“车优保”产品内购活动。截止8月底累计开展了20多场次的“上门送教”活动。

    “通关考试”为指定行动。集传部每月在各区域业务单位开展一场营销员集中通关培训活动，讲解营销技巧分享，将实际销售中存在的问题，设定成考试通关问题让每个营销员均正确回答，提高营销员拓展业务的信心。

    “培养专家”是特色做法。集传部在每个业务单位选择一名销售业绩最好的营销员，重点培养为“车优保”业务专家，实现“以点带面”的作用，带动支撑本单位的业务培训、网点早会培训、金融网点沙龙和小型会销活动。

    “信息分享”为常规活动。集传部建立内部“车优保”工作群，每天发布“车优保每日小课堂”知识资讯让员工学习，每月定期或不定期发布各类业务信息，及时通报业务进度，分享成功营销案例和车优保成功维修案例，有效的提高了营销员的信心，通过向目标客户推送宣传信息，大大提高了目标客户对“车优保”的关注与购买兴趣。

“抓团队”---打造精英团队，促进区局交流

    在组织推广“车优保”业务活动中，集传部注重因地制宜的打造精英团队推进业务发展，成功培育了南湾分局营销团队一马当先，树立标杆典范，引导全市各营销团队争相开发“车优保”业务。

     在集传部的指导下，南湾分局营销团队发挥营销员本地人脉关系好、身边相熟亲朋好友和客户拥有中高档汽车多的优势，总结了一套“人盯人”的营销方式促销“车优保”业务，实现收入超过18万元，完成进度在全市排第一。“人盯人”的营销方式主要分三步走：

    第一步：转发信息。团队安排专人每天关注集传部发布的“车优保每日小课堂”的知识信息，及时转发分享给车友群、车险客户、驴友群等与汽车服务有关的特色微信群或QQ群，激发吸引目标人群询问反馈，锁定目标客户。

    第二步：开展团购。专人收集登记各个特色微信群或QQ群中对“车优保每日小课堂”的小知识有反馈人群的信息，团队开会共同对反馈人群进行分析需求，确定营销目标对象和销售策略，如对车友群进行2－3人成团开展小团购，对驴友群以全国不限点维修和免费道路为卖点等方式进行小范围一对一营销。

    第三步：扩大销售。通过前两步后，南湾分局营销团队加深了对车优保产品熟悉度，更深入了解客户“痛点”，开始组织对区域内拥有私家车较多员工的政企客户开展“员工福利”的会销活动，先后成功开发了通信、工业区管委会等实力单位，进一步扩大销售成果。

    借鉴南湾分局营销团队的成功经验，集传部适时组织开展区域业务单位的交流活动，让南湾分局营销专家与各区营销员开展面对面的交流心得体会，有效带动了全市“车优保”业务的提高，其中，与南湾分局相邻的斗门区分公司营销团队复制推广其成功经验，“车优保”业绩立杆见影，得到了大幅度的提升。

“抓竞赛”----开展专项活动，区局竞赛PK

    为快速推进“车优保”汽车延保业务，珠海邮政开展“车优保”专项营销竞赛活动，推进发展业务。市分公司成立由分管领导担任领导小组组长的领导小组，督导整个活动的运作开展，在集传部设立工作小组，做好活动支撑服务工作。各区分公司（分局）相应成立由分管领导挂帅的项目小组，组织开展本区域的车优保营销活动。

    在全市各业务单位开展“车优保”内购活动，让员工限量以优惠价购买“车优保”产品，先体验熟悉产品了解产品优势，更有底气的向客户推介业务。同时组织开展区局PK竞赛活动，各业务单位在完成必达目标的基础上，进行相互PK竞赛，优胜单位在单位组织奖的基础上再叠加业务奖励进行“奖上奖”，鼓励业务单位创造更大的业绩。

“抓促销”---在线直播促销，三大板块联动

    珠海邮政积极开展线上线下业务促销活动，营造良好的销售氛围，提高“车优保”的知名度与影响力，促进业务的销售额。

    鉴于目前仍处于新冠疫情期间，珠海邮政主抓以朋友圈转发推文、宣传信息和直播带货形式等线上推广形式促销宣传“车优保”业务。组织发动员工及三大版块客户积极参加全国、全省的“车优保”专场直播活动，深入了解“车优保”业务。策划开展珠海“车优保”专场直播活动，全市邀约三大版块客户近千人，直播现场超3000人观看，新增注册销售员近百名，活动期间创收近12万元。抓住重要节假日契机，组织营销人员转发含有业务形象的节日慰问宣传图稿资料，提高车优保的品牌形象。

    同时，集传部配合各业务单位开展线下推广活动，协助举行网点小型营销沙龙，组织邀请三大版块客户前来集中促销宣传“车优保”产品。配合业务单位上门向目标单位经办人讲解“车优保”业务，促进单位小团购业务成交。整理下发“车优保”业务宣传资料与印制宣传单张，让营销员上门派发给目标客户。