思变图强求创新 深耕市场快发展

　　面对激烈的市场竞争和瞬息万变的外部环境，泉州分公司因时因势施策，通过项目制激发市场化运作活力，使得微邮付业务发展带入“快车道”：截至9月30日，泉州分公司发展微邮付商户56561户，月均沉淀8.16亿元，占比均超过全省的20%，列全省首位。

　　放权赋能，充分释放生产力

　　牵牛就牵牛鼻子。泉州分公司将微邮付业务定义为金融“牛鼻子”工程，抽调精兵强组建成立市级微邮付项目组，负责全市项目创新经营和规范管理工作，在明确权、责、利的同时赋予项目组人、财、物高度自主权，通过放权赋能，充分释放生产力。

　　泉州微邮付项目组自2019年12月中旬成立以来，通过深入市场调查、强化顶层设计、创新赋能、系统管控、提升服务和分等分级管理维护等一些列举措，发展成绩喜人。项目沉淀月日均余额从2019年11月的2.17亿跃升到2020年8月份7.8亿元，月均新增存款超6000万元；商户规模也从2019年11月12462户跃升到2020年8月52204户，月均新增商户超4000户。

　　模板营销，以点带面促发展

　　“要想项目发展快、市场定位准，找准突破口，做好顶层设计和模板树立，并迅速复制营销十分关键。”根据该思路，微邮付项目组提出分别从县市单位和专业市场两个类型打造营销模板，成功带动县市领域与专业市场的迅猛发展。今年以来，项目组通过联合石狮分公司策划并全程参与开展“市县联动、狮城共舞，微邮付商户拓展短程突击赛”，6天时间拓展实体商户677户，成功树立了县市公司营销模板，迅速带动城区、晋江复制营销，3个单位短程赛新增商户2440户；另外，通过方案策划，成功与泉州展览城汽配市场进行顶层合作，开发该专业市场开发商户242家，开发率超40%，专业市场营销模板顺利建成，并进行复制营销，先后与成功开发泉州千亿小商品市场、万祥小商品城等，三个专业市场拓展商户632户。

　　独辟蹊径，洞悉生产源动力

　　“疫情肆虐，各行各业停工停产，特别是小微企业和普通商户受到严重冲击，作为直接触达此类客户的微邮付业务，是接触客户，取得客户信任的绝佳时机”。泉州分公司微邮付项目组独辟溪径，及锋而试，在其他银行认为是一场阻却市场发展步伐的困难面前，寻找商机，从关怀商户角度出发，策划疫情期间通过电话形式进行关怀慰问，在对商户提供邮政贴心关怀的同时，巧妙植入邮政金融线上活动推介和余额提升礼品预约。在疫情最为严重的2月初，对外启动了“疫情当下、邮政有爱”为主题的微邮付商户话访关怀活动，对内开展“‘商贸抢金、唯我独尊’微邮付商户余额提升荣誉战”，累计话访商户4.13万次，所有商户户均话访1.57次，提升活期余额达2.13亿元，确保“疫情关怀商户，话访提升服务，邮政快人一步”。

　　无节造节，活动赋能源头获客

　　在市场研究，客群及客户数据分析中，微邮付项目组总结了菜市场、小型餐饮行业商户多为小额、高频交易商户，手续费成本低，商户理财意识相对淡薄，较易产生活期沉淀，且此类商户对应的C端客户对价格敏感等。项目组因时而动、顺势而为，策划推出“周五邮政菜场节”“周一邮政美食节”活动，持续半年多来，泉州微邮付两个活动已经成为活跃在泉州菜市场和餐饮店的一个响亮品牌。

　　“花小钱办大事，一个支点巧妙撬动一个市场”。泉州微邮付项目组“利用最小的投入，俘获菜市场及餐饮店上、下游客群”，利用微邮付，深入突破“菜市场”“餐饮店”商圈，通过小成本投入，在帮助商户引流，促进黏度和余额提升的同时，通过常态化活动培养周边潜在客群消费习惯（绑邮政卡支付），利用菜市场、餐饮店微邮付商户作为据点，带动新增办卡、绑卡、快捷支付、ETC等中间高效业务同步发展，真正把菜市场、餐饮店经营成为邮政金融业务的“第二网点”，打造金融生态圈。

　　精耕细作，强化管控出效益

　　通过持续创新优化手续费管控模式，降低经营成本，再把节约的费用加大C端活动投入，通过常态化开展活动，在帮助B端商户引流的同时培养C端客户消费习惯（绑定邮储卡），有效促进了商户黏度和活期余额提升，同时带动C端客户发展。

　　项目组在管控上下足了功夫，自3月份试行“单笔限额”；4月份又在全省率先实行“单笔限制+总额封顶”，当月手续费降幅近30%，节省成本26.5万元，项目首次实现余额沉淀收入大于手续费支出，净利润超15万元；5月份再升级优化管控模式，采用“手续费成本总额封顶+个性审批”，继续压缩成本。微邮付交易手续费从1月份的136.5万元下降到8月份的49万元，降幅达65%，8月当月手续费成本占项目沉淀余额收入比例不足50%，管控出效益取得显著成效。

　　科技赋能，探索项目可持续

　　为深度挖掘微邮付产品的潜在功能，持续发挥其“牛鼻子”作用，助力邮政业务协同发展，项目组与微邮付平台方合作，在全省率先试点上线“支付回弹”功能，首个回弹推介产品为“安溪扶贫助农产品——黄金百香果”，按照泉州微邮付日均交易6万笔测算，月均回弹引流近200万次。“支付回弹”功能的上线，是科技赋能，实现微邮付业务“自身造血”的一次小试牛刀，为邮政业务协同发展和广告招商奠定了基础，也为项目增收创效开辟了一条新路。

　　另外，为规避微邮付产品单一支付功能的可替代性风险，考虑交易手续费贴补的延续性，泉州分公司微邮付项目组积极探索、主动作为，在全国邮政系统首创提出“支付+营销+广告”理念，并联合微邮付平台方（498科技），推出邮政专属金融生态圈服务平台——邮客云，于9月10日在泉州进行全国唯一试点上线运用。项目组负责人表示，“邮客云”平台的上线运用将进一步提升邮政收单产品市场竞争力，促进降本增效和活期余额提升，助力金融源头获客，带动中间业务发展。（福建省邮政工会）