从倒数第二到名列第一，这个邮政网点有啥妙招

      2020年二三季度，眉山市彭山区古城南路邮政营业所新增余额完成计划目标的359%，列全区第一位；新增总资产完成计划目标的311%，列全区第一位，成为二三季度业务发展淡季中的一匹黑马；四季度，跨赛期间，新增余额完成进度达270％，列全区第二位。

      然而，这匹黑马在一季度“开门红”旺季期间日均余额完成进度64.8%，列全区倒数第二位。

      有什么妙招，让这个城区邮政所转变如此之大呢？答案是——转型。

      古城南路营业所于今年4月导入系统化转型，转型后网点氛围、厅堂布置、管理思路、营销模式、网点服务、发展业绩、员工收入等都发生了较大变化。

      转型，转出了团队

    “郭经理，授权。”“郭经理，这个客户想了解一下我们的理财。”“郭经理，今天下午在区分公司开会哦。”……郭娟是古城南路营业所的网点负责人，在系统化转型之前，她作为网点的家长，网点的大小事务都得她亲历亲为，她感觉自己纵有三头六臂都不够用。每天早出晚归，回家后还得把资料带回家做，然而就是这样，网点的业务发展仍然不好，各项指标完成全区倒数，员工收入也极低。

      今年4月，在眉山市邮政分公司指导下，古城南路邮政所成功导入转型，转型导入期间对各岗位履职内容、工作流程、工具使用、经营分析等进行系统化培训，明确网点负责人、理财经理、大堂经理、综合柜员、柜员各岗位职责，逐步优化工作流程。转型后，他们分工明确、各负其责，氛围越来越好，目标越来越清晰，工作越来越顺心。彭山区邮政分公司下达任务目标后，大家会利用晨会和夕会时间，集思广益，一同分解、主动认领任务，无论是柜台开口率、厅堂引导，还是外拓走访都不用郭娟操心了。

      3月底，区分公司组织郭娟到仁寿嘉南路邮政所跟班学习一周。原本，郭娟还担心走后网点各种繁琐的事务该怎么办？然而，一周下来，郭娟没有接到网点的“求救”电话，反而是自己主动打电话询问网点情况。网点的工作做得井井有条，包括业务发展和基础工作，这都要归功于团队。

      10月1日，国庆节，对大堂经理辜建英来说是一个期盼了很久的日子，上班8年来，她终于能够履行承诺陪老公和儿子一起出去休一个小长假。“咚咚咚……”辜建英的电话响了，来电的正是网点负责人郭娟，“建英，不好意思，刚接到区分公司通知，要在国庆期间开展保险阶段性活动，可能……”没等郭娟说完，辜建英便明白了，她立即说道：“没关系，我明天回来上班。”她们就是这样团结友爱的一家人。

       转型，转出了客户

       古城南路营业所地处彭山老城区，地理位置不太好，但偏偏在这样的一条街上，除了邮政网点外，还有其他四家金融机构，竞争非常激烈。再加上区域经济的特点，大多数青壮年已外出务工，留下了家里的老人和年幼的孩子留守，网点服务的客户群体老龄化严重。面对如此艰难的发展形势，网点迅速转型，针对周边的商户重点抢抓商贸客群。

       网点正对菜市场，周边商户较多，但网点的商贸客群资金市场占有率并不高。针对现状，网点加强产品对标，最终梳理出邮政能够实时到账的优势业务“聚合支付”。目标明确、方向明确，接下来就是行动。网点迅速成立外拓走访小组，分两组开展外拓，一组由理财经理带队，重点拓展新客户；一组由网点负责人带队，重点回访老客户。郭娟介绍，员工们每天都会外拓，针对重点商户定期维护，截至目前，今年已安装聚合支付有效商户166户，其中活跃商户103户，户均资产10万元左右，共计带来资产1000万余元。

       陈女士是网点在外拓时了解到的一位客户，她是开办培训学校的老师，大部分资金都在其他银行，从未接触过邮储银行。网点员工在外拓时了解到客户的收款主要是通过微信收款，但提现有手续费这一情况后，主动向其宣传聚合支付，并通过“关系人”对接，成功发展陈女士及其子女在网点办理聚合支付并代发工资。

       网点非常注重厅堂营销，柜员在为客户办理业务的同时，一定要先看客户资产配置情况，并利用业务办理时间询问客户近期资金使用及他行资金情况，适时为客户讲解邮政的高效业务，并借机策转他行资金。

      帅女士是附近一家牛肉店的老板，邮政员工外拓走访三次都被她拒之门外。有一次，网点新调来一名同事，与牛肉店的老板是老乡，当支局长得知这个情况后，每次外拓都会带上该同事和老乡聊家常，拉近双方距离。功夫不负有心人，聊天的过程中帅女士主动询问现在网点利息是多少，网点便抓住契机宣传大额存单和保险，获得帅女士认可，通过大家的互相配合，最终客户开卡办理定期50万元，并承诺2个月后再转来60万元资金

      截至11月，古城南路营业所余额规模列全区第一位，增幅达105%；1-11月新增余额列全区第2位，增幅达110%；新增代理保险保费增幅达102%。