跨年战役ing | 仅仅半年，一个网点如何从倒数第1上升到第3位的

       有这样一个网点，1至3月的收入进度、增幅都排在全区倒数第1位，仅仅半年的时间，1至10月年度收入进度完成86.26%，排全区第三，增幅排名上升至全区第15名，在全区37个邮政网点中脱颖而出。

       这个网点，就是南充市嘉陵区文峰邮政所，怎样做到的？为什么有这样大的变化呢？

       文峰邮政所的环境像个“孤岛”

       文峰街道距城区约5公里，经村社合并后共有5个社区，位处城乡结合处，辖区内有文峰邮政所、农村信用社2家金融机构。

       房屋的拆迁、村民的迁移，原本人口就不多的文峰镇，现在人烟更为稀少。文峰邮政所的位置处于没有拆迁的小山坡上，窄窄的街道，整条场镇街道长度仅仅只有五六百米。“开门营业的商铺零零散散，很多时候感觉我们就像在一个‘孤岛’中，面临的市场竞争和业务发展压力也是相当大。”文峰邮政所的员工感叹道。

       文峰邮政所来了一位新主任

       今年1至3月，文峰邮政所的业务发展情况很不理想，收入进度排名全区倒数第2位，增幅排全区倒数第1位。

       4月，李静轮岗到文峰邮政所，担任所主任。文峰邮政所从此开始发生变化。

     “壮孤岛之声实，恒使奋其长缨。”人口的迁移虽然是导致客户流失的重要原因之一，李静带领的团队没有轻言放弃。他们沉下心来，认真分析网点的优势与劣势，锁定目标，分月计划，从网点员工内部、对外客户两方面制定工作措施，双重提升产能。李静说：“在开展工作中，对我来说，最重要的一件事就是寻找客户，因为有了客户便有了一切。”

       从此，文峰邮政所员工一步一个脚印，搜集更多的客户信息，真诚地对待每一位客户，站在他们的角度去了解需求，尽最大努力去抓住每位客户，一点一点累积，文峰邮政所业务发展渐渐有了起色。

       在文峰邮政所里，能看见4本厚厚的记录簿，上面密密麻麻记录着不同类别的客户信息。这些客户信息的背后，是李静团队日复一日的坚持。

       在CRM系统中筛选出金卡客户，详细备注客户生日、年龄、电话及住址。抓住机会与关键人取得联系，获得拆迁户信息，坚持每日电话拜访，备注其现住址，并特别标注外出务工人员返乡时间。把握厅堂到访客户，在“拉家常”中了解客户需求，及时记录意向客户信息。坚持外出走访居民小区，自制、打印宣传单，收集潜在客户信息。借力“测血压”“1分购”等活动，有效收集价值客户信息......

       这一系列的收集措施，促进了文峰邮政所业务发展，在今年嘉陵区分公司举办的“家电内购会”上，家电收入排全区第1位；在“黄金风暴”营销竞赛活动中，保费排全区第2位，超额完成了计划目标，为该网点全年收入做出了不小的贡献。

       维护客户让“孤岛”变“闹市”

       李静常常给团队传递一个理念：“维护客户，最好的方法就是以最大的真诚去和客户沟通交流。”就像朋友、亲人一样去关心他们，急他们所急，想他们所想，把温暖和关爱传递出去，让客户感受到的是我们用心的服务，和其他金融机构不一样的服务。

       在日常工作中，李静带领团队，以情感联络和用户需求两方面作为切入口，做好客户维护工作。

       在传统节假日、气候变化等节点时间，通过电话、微信问候重点客户、外出务工客户，送出来自家乡邮政的祝福及关怀。

       住家较远、办理保险业务时间较长的客户，网点员工都会开自己的车将客户送回家。对行动不便、离网点较远的还房小区老年客户，网点员工走出厅堂、走进小区，带上小礼品上门一一拜访，让老年客户认识邮政的工作人员，了解上门服务业务范围，知晓文峰邮政所具体位置。

       一次、两次、多次与客户聊天“拉家常”，了解客户家庭、资产情况，文峰邮政所员工根据不同年龄、不同星级客户的需求，站在客户的切身利益角度，从储蓄、子女教育基金、保险、理财等多方面进行资产配置，切实让客户享受到最大的权益、获得最高的收益，让客户放心、安心地将资产放在文峰邮政所。

       在一阶段跨赛旺季营销中邮保险长期期交“金秋来袭”活动中，文峰邮政所超额完成计划目标，达成保费25.4万元，排名全区第4位。

       业务的发展离不开所主任制定的当地作战图，也离不开团队不折不扣的执行力，更离不开日常对客户的细心维护，客户的认可才保证了每个项目、每次活动都能顺利推进，为业务发展持续挖掘了“源头活水”。