电商银速协同发展的“龙岩经验”

　　2020年， 龙岩分公司认真贯彻落实省分公司《关于做好电商市场银速协同开发工作的通知》文件精神，在电商市场银速协同项目上取得骄人业绩。全年完成电商市场协同客户57户，实现寄递收入259.84万元，同比增长1299.2%；银行贷款企业贷款1829万元、个人贷款716万元。其中，银行转介寄递开发客户28户，寄递转介银行开发客户29户。

　　提升思想认识 建章立制重考核

　　龙岩分公司专门组建电商市场银速协同开发工作小组，由市场部负责牵头，负责全市电商市场协同开发的组织、营销和管理工作；各县分公司相应成立本级电商市场协同开发工作组，落实推进工作；寄递事业部和市邮储分行共同参与，按照电商市场银速协同开发营销方案的要求严格落实相关工作。

　　为深入推进邮银协同工作，龙岩分公司下发了《关于做好电商市场银速协同开发工作的通知》（岩邮分工作通知〔2019〕46号），市分行下发了《关于深入开展邮银协同发展活动的通知》（岩邮银发[2019]300号），并成立了邮银协同四个项目小组，每季度定期召开邮银协同会议，根据项目推动情况做好阶段性总结，针对性完善服务，改进营销工作，共同推进项目进展。此外，龙岩分公司还将项目纳入到2020年协同项目考核和年度“经营优胜杯”竞赛活动。市分行明确小企业条线为“小微与资源共享协同项目组”，将此工作纳入2020年度绩效考核。同时，寄递事业部建立了长效联络机制，双方定期召开碰头会和业务培训会议，并组织布置揽投部及电商营业部客户经理整理汇总所维护的协议客户，通过日常拜访客户契机，收集有资金需求的电商客户并介绍电商邮速贷等产品优势。

　　深耕细作主动作为  大胆创新求突破

　　寄递事业部客户经理与银行客户经理一对一结对子，针对潜在客户逐户上门营销，一是对已用邮企业引导其加大用量提升占比，二是对未用邮政寄递的企业进行新增用邮营销，银行方面通过给于适当利率优惠、提升额度，邮政寄递方面给于全方位细致周到服务切入，促成客户签订用邮协议。

　　在新客户授信方面，进一步做好综合金融服务，在贷款审批后合同签约前积极引导企业使用邮政寄递，同时提醒寄递同事专人跟踪。龙岩市永宏达电子商务有限公司是我市分行首笔电商邮速贷客户,截至2020年4月，其在淘宝、京东及拼多多等平台开立5家网店，并创多种品牌店，经营规模和销售收入一直稳步增长。该公司近1年邮政物流费用支出80余万元，属于市邮政公司寄递大户。由于公司销售平台扩张，需要提前垫付大量采购资金，可因无法提供有效抵押物，其银行融资受限。为此，该客户十分苦恼，市邮政寄递部门同事得知上述情况后，第一时间与市分行小企业金融部相关人员进行信息分享沟通，分行客户经理对企业经营情况进行综合分析后，为其“量身定做”拟定融资服务方案，以电商邮速贷作为切入，一周内成功为其实现授信并发放贷款80万元，缓解了企业燃眉之急。企业主激动的表示“未曾想到自身与邮政寄递合作产生的“物流费用”关键时刻竟帮了大忙，邮储银行服务小微真灵活，下阶段将加大与邮政寄递合作力度，将其他快递公司的业务向邮政倾斜”。该笔贷款的落地标志着我行在普惠金融改革试验区服务创新、邮银协同惠农项目落实、产品创新推动的又一尝试。

　　银行客户经理与邮政寄递客户经理一对一结对子，针对潜在客户逐户上门营销，一是对已用邮企业引导其加大用量提升占比，二是对未用邮政寄递的企业进行新增用邮营销，截至2020年11月上旬，累计实现新增签订用邮协议23户，电商邮速贷成功授信3户200余万元。

　　接下来，银速协同开发工作小组将加强客户推荐走访促进项目提速。一是寄递事业部梳理出全市规模排名前100名的电商客户名单下发至各支行，针对此100名电商客户进行深入对接跟踪，开展精准营销工作，加快邮速电商贷发展步伐。二是依托CRM系统开展“电商客户协同开发”精准营销活动，推动邮银各级充分协同通过结对走访、联合营销，摸排目标客户需求，提升客户转化率。（福建邮政工会）