做大金融规模，襄城卧龙支局“亿”马当先

　　今年以来，襄阳市襄城区邮政分公司卧龙支局坚持以客户为中心，积极做好厅堂转介和外拓营销，在赢得客户信任的同时，也取得了喜人的业绩。截至2月28日，卧龙支局本季新增综合资产1.12亿元，是襄阳市首个综合资产新增过亿的支局。可喜的成绩背后，凝聚着哪些付出和探索？让我们一起走进卧龙支局看看。

　　坚持以客户为中心

　　卧龙支局位于襄阳市襄城区卧龙镇中街，主要服务周边130余家商铺和几个大型社区，网点周边有3个他行网点，竞争十分激烈。面对这样的经营环境，支局经理赵超坚持以客户为中心，带领员工从服务细节入手，全面提升服务品质。

　　“刘大爷，您还没吃饭吧？我为您泡了碗方便面，您先吃点儿暖和下。”“您好，请问您办理什么业务？我先给您排个号，前面还有5个人。”走进卧龙支局，这些贴心的话语不绝于耳。赵超要求柜员在接待客户时站立相迎、双手接单，同时谨记“服务七步曲”——站相迎、笑相问、礼貌接、及时办、巧营销、提醒递、目相送，热情接待由大堂经理引导到柜台的客户。

　　大厅里只要有客户前来办理业务，都会有员工主动上前耐心指导，并细致解答有关金融业务的咨询。不少客户路过支局时都喜欢进来坐一坐，赵超和大堂经理总是热情地递上一杯热茶，拉近与客户的关系。“支局的工作人员服务真是好，热情指导我使用自助机具，对我的疑问一一耐心解答，钱存在这儿我放心！”前来办理定期转存业务的李大爷对支局员工的服务称赞有加。

　　转守为攻强营销

　　“我们是窗口企业，如果配套的服务跟不上，费尽心思营销来的客户就会流失。”襄城分公司总经理吴萍频要求支局改变固有的保守思维，主动出击，集中力量抓好厅堂服务和存量客户，才能转守为攻。

　　如何转守为攻，做好存量客户价值提升？卧龙支局自有一套方法。今年年初，支局便利用客户价值提升系统和CRM客户营销系统，对存量客户进行梳理，筛选出8241名价值客户逐一电访。对白金级客户，支局通过举办高端客户答谢会等活动为其提供一对一的资产配置服务，提升高端客户的认可度和体验感；对意向客户，则在系统内进行标注，持续做好后期跟进和维护。同时，通过每周两场的厅堂微沙活动，宣传正确的投资理念，根据客户的喜好精准推介相应的金融产品。

　　同时，赵超要求全员100%开口营销，加强柜员、理财经理与大堂经理之间的联动营销。“刚开始大家都不主动开口营销，我就在晨会上增加了情景演练环节，让话术薄弱的员工多练多学。在电访和营销客户过程中，我会听大家的营销话术，有问题就及时指出来。”赵超介绍，现在客户一进来，大家都很自觉地上前进行业务介绍和产品营销，服务意识明显提高了。截至2月28日，卧龙支局本季新增保费、理财均居全市前列。

　　走出厅堂抓外拓

　　在守牢厅堂主阵地的同时，卧龙支局狠抓外拓营销。经过前期精心筛选，支局将主要客户群体分为务工返乡客户、商贸客户和企业客户三类，针对不同客户群体特点开展有针对性的外拓走访。在当前疫情常态化防控要求下，支局员工在外拓走访时严格落实戴口罩、勤洗手、严消毒的防控措施，确保自身安全的同时也避免为客户造成困扰。

　　针对务工客群，支局通过送防疫包下乡、逐一拜访村组关键人等收集客户资源，并分岗管户电访进行精准宣传；针对商贸客群，组织专班逐户上门拜访，打造“收款二维码+手机银行+微信提现+零钱兑换+邮商联盟”五位一体服务模式；针对企业客户，则积极响应市分公司发起的“四蹲两拉”活动，邀约企业及工程负责人到网点进行深入讲解，并在资金到账后立刻安排专班将客户带回网点转存资金。

　　通过有针对性的外拓营销，卧龙支局成功吸引了一批增量客户，促进了余额规模的持续增长。截至2月28日，支局本季新增余额排名全市第4位，余额规模突破7亿元。