顺昌邮政：深耕乡镇“价值洼地”实现现费寄递破题

　　自产能提升活动开展以来，顺昌邮政面对寄递收入增长率全市倒数局面，身陷当地电商客户规模小、现费市占率低的困境，敢于卧薪尝胆，将现费市场拓展作为破题战、翻身战、荣誉战，凤凰涅槃，成功华丽转身实现逆袭赶超。2021年一季度，顺昌邮政完成现费收入41.6万元，比增108%，其中区乡支局现费收入14.1万元，比增87.9%。支局营揽投人员揽收件数从2020年4月的5260件提升至2021年3月的19001件，实现翻番；寄递收入增长率从2020年4月的2%提升至2021年3月的36%，列全市第一；现费市占率从2020年4月的4%提升至2021年3月的26.8%，位居全县快递行业第一。

　　优化管理，多方位提升揽收实力

　　针对队伍上热下冷的问题，顺昌分公司持续灌输“以投促揽”“坐商改行商”的发展理念，调整管理模式，形成“分管副总—市场部—普服支局”垂直管理架构，一管到底，提升员工主动营销的发展意识。同时，加快邮速队伍融合，优化投递段道，整合客户资源，集中作业，集中学习培训，将邮储包组挂所机制运用在支局寄递业务发展上，强化追控，实行片区负责制、加强点评通报、约谈督导，引导广大支局员工学习先进营销经验，提升营销能力。在先进的引领带动下，全县营业员日均揽收5.3件，投递员日均揽收2.6件。

　　细化激励，多配套激发工作热情

　　分公司因地制宜制定现费市场揽收竞赛方案，力求方案接地气、可操作、鼓励人。建立纵向和横向两个方面的激励矩阵，纵向分别设立了邮政支局、寄递事业部、代办点三个层面配套办法；横向设置了现费揽收能手奖、特快业务发展奖等22个奖励细项，涉及寄递业务发展方方面面，全环节激发员工发展积极性。同时，紧扣投递员只投不揽、营业员坐等上门的痛点，把揽件与投递计件单价挂勾，增强投递员“增产”的急迫感。

　　固化动作，多维度开发基础客群

　　分公司通过营业员与投递员“多说一句话、多留一个心”，积极开展营投“阵地营销”，乡镇现费寄递中网购退换货等零星客户揽收量占比近45%。要求每个乡镇支局梳理出当地农特产品销售时间，加强拜访，为客户提供资金融通结算、农产品包装寄递等综合服务，赢得客户信赖，乡镇现费寄递中农特产品揽收量占比近50%。精准识别客户寄递需求，发挥投递员与村民熟络的优势，挖掘竞争对手客户，乡镇现费寄递中竞争对手客户揽收量占比约5%。

　　据悉，为持续深耕现费市场，深入推进网点转型，南平分公司已在全市邮政复制推广“顺昌模式”。2021年一季度，全市支局网点实现寄递收入159.26万元，同比增幅65.7%；其中现费收入137.44万元，同比增幅42.8%，区乡支局现费收入86.82万元，比增48.4%，现费收入占区乡网点邮务收入近六成。下阶段，南平市分公司将加大支局寄递宣传物料的投放，推进自提代投点建设，做好BSC数字化营销，持续钻研市场需求，竭力寻求新增长点，实现寄递发展城乡“全面开花”。（福建邮政工会）