连城文亨邮储勇创期交保险营销佳绩

　　连城县分公司文亨邮储营业所在“犇向财富·创富2021”代理金融长期期交保险销售转型营销竞赛活动中，累计出单保费52.8万，名列全县第一，获得全市“最强网点”称号。“以诚待人，以信做事，把客户当成朋友，始终是我坚持的服务理念。”文亨营业所主任杨翠群如是到。在这次短期营销活动中，通过严格落实标准化的销售流程，一件件成功的出单，让她越发有信心，有干劲。

　　客户的初步筛选是成功的一半

　　“发短信、打电话，首先要明确信息发给谁？电话打给谁？”杨翠群先是从CRM系统和网点台账中筛选有购买过保险、长期理财的中度熟悉客户，与客户经理共同研究客户的资产配置情况、掌握客户近期资金来源；然后他们把目标聚焦在其他银行存5年定期的客户，因为这部分客户普遍缺少长期的规划，与这次主推产品相适应；最后是存量万元以下的陌生客户，通过这次活动，陌生客户也给他们带来不少惊喜。

　　成功的关键在于对客户的引导

　　“世界上最难的两件事：一是把别人的钱装进自己的口袋；二是把自己的思想装进别人的脑袋”。杨翠群充分利用保单积分活动的方式，与客户建立联系，引导客户去了解保险，让客户发现保险对他的作用。一方面，从电话邀约开始，就强调活动时间有限、名额稀缺，引发客户的购买欲，同时，在面对面沟通中，紧紧抓住客户的需求点，强势营销；另一方面，主要是从“养老”、“养小”角度，“养小”着重了解客户孩子年龄，是在义务教育还是读大学，接下来孩子的结婚和买房等等；“养老”着重从客户资金规划角度，与社保进行对比，与“养儿防老”理念进行比较。

　　挖掘客户的需求讲产品

　　挖掘客户需求，其实很简单。杨翠群认为，客户最关心的是他买了这款产品能不能解决目前存在的问题，所以要针对客户的需求和疑虑去讲解产品相对应的特点，把握客户的心理需求，与客户形成共鸣。比如有一位在网点买过保险的客户A，在沟通中杨翠群发现客户A的老婆没有买过保险，而客户本人却有厚厚的一叠保单，得知近期客户有结算到账一笔工程款，便以“为爱人购买一份养老保障”打动客户，成功签下一单12万元。客户B育有两个女儿，这位客户思想比较传统，认为要养“儿”防老，不想让女儿知道的“私房钱”，杨翠群抓住这一点，动之以情，晓之以理，把期交保险产品介绍给客户，着重突出“给自己留养老钱”，最后成功出单3万元。

　　为网点降低营销难度，这次营销活动提供了多个档次的礼品，并摆放在醒目的位置。杨翠群对客户C的心理预期出单是3万元，她在交流中发现客户眼光经常往8万元档礼品看去，她便抱着试一试心理，为客户介绍8万档的礼品，客户顺势答应了，成功出单8万元。这也印证那句话：“不要用自己的脑袋去衡量别人的口袋”。

　　团队协作是取得佳绩的重要保障

　　网点的成功来源于整个团队的共同付出。文亨邮储针对日常柜面保险营销时会遇到情况，利用话术演练进行模拟，将模拟过程中的有效的、好的方式方法进行分享学习，不断总结经验，在营销过程中容易出现的问题避免重犯，同时帮助网点人员树立信心，克服畏难情绪，做到每位员工都能了解产品，熟记于心。柜员在发现客户账户资金较多的情况下，能开口了解客户家庭情况，并站在客户立场，根据客户实际需求，对于有意向客户则立即转介；对于客户有疑虑迟迟未下决心的客户，采取“单打”、“双打”、“车轮战”策略，你一言我一语，打动客户。整个团队员工的自信心在这次活动中得到了明显提升，同时通过这次保险营销活动也让柜面转介的陌生客户渐渐变成了朋友，夯实了客户基础。（福建邮政工会）