精耕细作抓发展 精打细算增效益

　　2021年，永定区公司通过深入学习贯彻集团公司领导来闽调研的重要指示精神，扎实对接省、市分公司寄递板块经营工作的各项要求，坚持“质量第一，效益优先”的原则，全面构建“三大支撑”体系，全力提升“二大竞争实力”，以基础客户为核心，以项目为抓手，以众创众享和项目制激发团队的活力，强化“五项成本”管控，突破四大板块业务发展瓶颈，以立标、对标、达标来补短板、强弱项、固优势，努力实现寄递板块的“双收”高质量发展。

　　1-6月永定邮政寄递板块实现收入551万，比增38.3%，全市排名第一；完成全年预算指标的48.7%，全市排名第二。其中：快包累计完成收入369万，比增29.3%，完成全年预算的60%，两项指标均列全市第一。特快累计完成收入111万，比增24.9%，完成全年预算的48.6%，全市排名第二。寄递板块累计实现毛利额143万元，比增186%，完成全年预算指标49.3%，全市排名第一；完成利润指标76万元，完成全年预算21.4%，全市排名全市第二。其中：快包累计实现毛利额56万元，比增124%，完成全年预算53.3%，全市排名第一；特快累计实现毛利额85万元，比增347%，完成全年预算51.6%，全市排名第二。

　　一是提前做好谋划，对板块增长点做到心中有数。

　　年初区公司领导多次召集寄递部相关人员分片区开展市场调查，寻找各板块业务增长点，在充分开展市场调查和集思广益的基础上明确各板块收入拼盘和市场增长点，并详细制订各板块具体发展措施、项目开发列表及明确牵头责任人。

　　特快业务以“项目为抓手”实现新突破：一是把“法律文书集约化签约”项目列为一把手工程，力争全年增收30万元；二是分层级认领“中晶科技”等重点大客户，从优化网络、提升服务、主动客服等着手，解决一些客户关注的难点和痛点问题，力争增收20万元；三是持续提升“交警、行政服务中心”等政务类市场份额，力争增收10万元；四是大力开发“十荟团”、“橙新优选”等同城配送项目，力争增收40万；五是主动融入地方经济开发“极速鲜、花卉、水果”等项目，力争增收20万元。

　　快包业务以开发“重点客群为抓手”实现新突破：一是深度开发南部、高新两大园区电商客户群，重点做好“绿达”增量和提效，确保增收200万元；二是抓各乡镇返乡电商客户群的开发，力争增收60万元；三是深化与政府部门客群如土楼农业合作，积极配合其开展网络直播活动，力争增收50万元；四是借助旅游回暖，开发“湖坑、下洋”景区商户群，力争增收20万元；五是提升柚子电商客户群寄递市场开发，力争增收20万元。

　　二是强化营销体系建设，激发队伍“众创众享”活力。

　　为了加强营销队伍建设，我们按照市公司要求充实了寄递营销人员和客服人员各一名。首季第一时间调整并明确各板块专业营销责任人，增强了营销队伍的市场开发和营销能力。年初结合2020年存量用邮客户，持续完善“一人一单”与“一段一单”基础客户梳理，完成客户归属划分和“两单”建档工作，确保每个客户有人跟进和提升。

　　为适应激烈的市场竞争，进一步激励营销队伍业务发展积极性，区公司在对接市公司众创众享政策基础上，因地制宜的制定了寄递板块众创众享激励办法，并在四月底召开启动大会，通过各层级、多频次宣传“众创众享”方案，让方案入脑入心，引导和激励团队人员业务发展。利用奖励政策引导各片区人员做好特快业务、客户保价揽收等业务发展，通过方案推广实现了五、六月均完成发展目标，获得市分公司众创众享奖励，同时也圆满完成市公司下达的二季度特快“众创众享”考核目标。

　　三是强化一把手带头营销，实现重点客户大幅增收。

　　按年初规划，在市公司领导的大力支持下，市、区两级多次带领相关人员上门走访重点大客户，经过多次上门营销公关，成功抢回被顺丰挖走的“中晶科技”特快大客户，上半年创收10.5万元，同比新增特快收入3.8万元。通过带头营销快包大客户“绿达科技”实现大幅增量增收，上半年收寄130.6万件，比年同期增加109万件，比增856%；实现业务收入223万元，比去年同期增加184万元，比增464%。业务高峰期日平台寄递量都在1.5万件以上，为了确保客户所有邮件都能按时出口，我们集中优势人力保障大客户：坎市工业园区团队全力出动，做好邮件收寄、出口等各项支撑；寄递高峰期区公司组织党员先锋队、内勤管理人员主动做好帮扶，协助做好邮件的封装、搬运等工作。

　　永定区分公司主动对接政府项目，区公司领导多次带领寄递部相关人员，拜访区政府领导、土楼公司经理等，对接开发“极速鲜”项目。上半年成功开发土楼公司极速鲜牛肉丸特件1958份，创收5.3万，开发桔柚极速鲜快包1.16万件，创收收入8.2万元。该公司下半年将再次组织网上直播，预计可增加特快收入20万元以上。区公司领导积极介入同城项目开发，多次与“橙心优选”公司谈判，本着利益最大化原则达成合作，项目于五月份开始运作并走上正轨，运行两个月已创收18万，成为同城业务最重要的增长点。

　　四是强化基础客户开发，多措并举壮大基础客群。

　　年初分层级做好客户认领，在维护好老客户前提下，不断拓展新的客户群体，上半年新增基础客户20户，增收4.6万，客户营销与维护初见成效。一是分层分级做好客户维护，按客户分级原则，区分公司领导定期做好对区法院、土楼公司、中晶和新龙门等特快大客户的走访，寄递部副总经理和客户经理等人员也按职责安排，对接和走访各类客户。开发了振恒农业、熙阳电子等各类快包客户，累计新增收入35万；二是引导揽投队伍走访竞争对手客户，上半年通过对顺丰客户的摸底排查，达成合作意向23户，成功抢夺8户，新增业务收入3.5万；三是组织重点区域走访。积极走访和开发城区南部工业园、高陂工业园、湖坑下洋景区客户，新增6家；四是结合惠农走访开发新客户。主动融入地方经济，积极落实惠农走访，开发湖雷、龙潭蝴蝶兰、湖雷鲜牛肉等农产品客户，累计新增特快收入近4万元。

　　五是坚守底线思维，严格落实审批制把好效益关。

　　永定公司始终把寄递业务发展效益放在最首位，突出效益为先的发展理念，坚守“亏本生意坚决不做，保持边际贡献率大于零”红线不动摇。一是主动调整业务结构。按有所为有所不为的原则，对原有大客户纸尿裤重件占比高、边贡率非常低的客户，2020年度高陂纸尿裤客户寄递175万元，边贡献率为-80%，主动减少亏损区域寄递和逐步减少寄递量，月均寄递收入由14.5万降为0.5万；城区寄递量较大但收益率低的客户采取1:5的原则(即每一个低效客户用五个寄递量小但边贡高的客户进行替换)进行主动替换，通过多发展边贡高的客户来弥补低效客户的流失；二是严格落实资费审批制度，重点客户、关键区域资费由必须由区公司总经理亲自审批，保障业务发展的利润源头；三是突出快包省内件、轻小件业务发展，提升发展边贡率。绿达客户轻小件占收寄总量近70%，1-6月轻小件收寄量 91.4万件，比增60.7%，实现业务收入156万，比增56%，由于轻小件占比高，极大提升客户边贡率。四是做好降本增效，实行成本支出报备制。严格把控寄递业务各项成本、业务发展，车辆使用管控等费用支出。

　　下半年，永定区分公司将牢牢把握“亏本生意坚决不做，保持边际贡献率大于零”的红线不动摇，坚持有所为有所不为，大力发展高效业务，坚决杜绝发展边际贡献亏损业务，全力以赴提前并超额完成寄递板块全年“双收”指标。（福建邮政工会）