看三堰揽投部怎么销售化转型

　　“投递保小康，揽收更富裕，后进赶先进，今日争第一！”8月23日早上7点50分，十堰市城区邮政分公司三堰揽投部40名揽投员身着统一工装，整齐列队，在铿锵的口号声中结束了当日的晨会。

　　揽投网点销售化转型工作开展以来，三堰揽投部围绕“机制、团队、服务”三个维度开展渐进式转型，取得了阶段性成果。截至8月22日，该揽投部累计实现特快收入79.7万元，同比增长36.7%，收入规模列十堰邮政第1位，段道日均揽收量同比增长2倍。

　　优化机制 催生活力

　　“现在，揽投员把主要精力放在客户开发上，客户越攒越多，业绩越来越好，收入也是‘芝麻开花节节高’，这都是转型带来的可喜变化。”三堰揽投部经理曹平介绍。

　　为缓解投递压力，增强揽收意愿，激励揽投员心无旁骛抓揽收，十堰分公司及时出台了规范性文件，从投递负荷减量、揽收双向考核、转型目标激励等3个方面解决了激励导向问题。

　　投递负荷减量，借助“邮快合作”“快递进村”契机，加快包裹自提点建设，活用社会和自有资源，在原有村邮站、代办点、金融网点叠加包裹自提功能。该揽投部的包裹自提率从年初的40%提升至80%，投递员日均投递件数从230件降至139件。

　　开展包裹揽收双向考核，按季下达业务揽收计划。实行多劳多得，按贡献多寡分层激励，对转型督导员设置转型目标奖励，验收合格后给予一次性奖励。对揽投部经理设置为期6个月的转型规定动作考核；对揽投员设置信息采集每日之星、每月之星，及时奖励兑现。

　　优化团队 淬炼能力

　　“打铁还需自身硬。转型不是一时一事的权宜之计，要实现持续健康发展，打造一支素质过硬的队伍才是关键。”十堰城区分公司总经理曹承军在转型启动大会上强调。

　　三堰揽投部坚持问题导向、结果导向，针对揽投员普遍存在的“重投递、轻揽收，重生产、轻经营”的固有思维，通过晨夕会不断向员工灌输新理念，督导全员树立目标意识、客户意识，真正实现从“要我转”变为“我要转”。

　　在站内开展晒业绩、颁红旗等活动，不断增强员工的荣誉感、价值感。引入多元化运营模式，通过“外包+自营”优化作业模式，内部选拔4名经营意识优，沟通能力强的揽投员从事专揽工作，使标快专揽人员达到8人，壮大了揽收队伍。

　　曹平制定跟段帮扶计划，跟班跟段示范和传授营销方法、沟通技巧，帮助揽投员树立市场意识。通过“递一张名片、讲一张宣传单、加一个微信”三个规定动作，提升揽投员蓄客、获客能力，揽投员揽收能力明显增强，段道揽收从日均1.9件提升到现在的日均5.6件。

　　“揽收没有捷径，就是要嘴勤、腿勤、手勤。”当选7月“揽收之星”的专揽员李小松向大家介绍经验。他当月梳理段道客户10户，成功开发月均发件量超千件的客户2家。

　　优化服务 擦亮品牌

　　服务就是软实力。三堰揽投部通过开展“最美微笑”网上评选活动，培养揽投员服务意识，进一步塑造“暖男”形象。揽投员柴振刚转型时业绩不佳，在曹平的耐心指导下，转变服务观念，在揽收邮件的同时，帮客户顺手带走垃圾袋。事情虽小，但客户看在眼里，暖在心里，柴振也因此收获了一批忠实“粉丝”，揽收业绩逐月增长。

　　三堰揽投部坚持开展“示范邮路”建设，倡导用心服务，积极开展爱心帮扶活动。投递员王斌的段道上有一位独居老人，已91岁高龄，儿子在新疆工作，自老伴过世后一直独居。王斌知道情况后，每次都将包裹送到老人家门口，有时还帮老人扛大米、买菜，贴心周到的服务很快便传遍了整个社区，王斌所在邮路也被评选为“示范邮路”。

　　开展“青年志愿者活动”和“巾帼志愿者活动”，利用节假日慰问军人、军烈属、孤寡老人，与市人民小学和市社会福利院结成帮扶对子……这些“爱心”帮扶无不闪现着三堰揽投部员工的身影。该揽投部已为受灾群众、孤寡老人、留守儿童开展公益捐款和爱心捐款、捐物共计3.6万元，得到了社会各界的广泛赞誉。