张家界分公司寄递业务发展纪实

　　截至9月30日，张家界市累计完成寄递收入2193万元，其中特快收入798.4万元，增幅48 %，排名全省第三。市场占有率21%，排名全省第二。主要做法如下：

　　一是掌握先机，内生动力。

　　2021年年初，外省疫情发生后，张家界外出务工人员不能回家过年，旺季腊货邮寄需求激增。农村市场特快市场挖掘大有可为，及时向市公司汇报，争取政策，下发了《关于明确全市农村网点一季度特快业务薪酬标准的通知》，极大地激活了农村网点揽收特快的积极性，一季度全市农村网点共揽收特快收入114 万元。全市增幅一跃成为全省第一。

　　二是“授人以渔”教方法。

　　第一，.有计划的走访。客户的需求往往是最真实最直观，走访客户，面对面与客户沟通，永远是获取客户和竞争对手信息最直接有效的方式，也是促成成交的重要“抓手”。同时，走访必须“四有”：有计划、有目标、有管控和有效果。根据营销走访记录表，明确规定动作，并形成文件。每周五定期对寄递业务各生产单元进行通报分析点评。对各揽投部、区县公司的营销走访情况，对规定动作落实不到位，效果差的单位进行重点督导，进行再培训。

　　第二，盯、蹲、跟”贴身抢件。盯，主要是盯住竞争对手揽收员主要工作区域。蹲，通过走访梳理分析，在竞争对手重点客户的区域蹲守守候。跟，每年安排45-60天左右的时间，重点安排对应片区的揽投部经理和专揽员，在竞品公司交寄邮件之后，登门拜访客户，与客户会谈。

　　第三，发展“关键人”。一方面，客户介绍客户，往往比自己推荐更能打动目标客户，将走访发展的存量客户发展为我们的“关键人”、“代言人”和“宣传员”，由老客户进行宣传和推介。极速鲜项目中的娃娃鱼寄递，很多客户都是通过老客户介绍新客户，逐步发展为公司与整个行业协会合作。另一方面，在竞品公司发展关键人。通过社会关系，给予一定的策反政策，让员工主动去和竞品公司员工接触，可以策反部分有能力员工，同时也可以掌握竞品公司一些重点客户线索。

　　第四，与监管机构合作。与主管部门和监管机构勤对接，多汇报，建立良好合作关系，可以获取一些行业发展动态，竞品公司降本增效方面的重要举措，重点客户的运营情况。

　　三是解决桥和船。

　　首先走访是基础，签约才是关键。第一，价格对标，对标竞品公司，采用比顺丰优惠一元的资费政策，或免费提供包装物。第二试单体验，管控好试单件，通过试单打消客户疑虑。第三，政策支撑：，用好省分公司激励政策的同时，出台《关于规范理赔流程的通知》的文件，简化流程，明确了理赔条款，厘清责任，第一时间理赔，确保客户体验，打消揽投员揽收顾虑。第四，有效管控，把策反竞争对手重点客户做为寄递业务营销重要手段，我们今年专门出台了政策，日常进行有效管控，形成了闭环。第五，提升能力，利用每周的“寄递之夜”、“众创之夜”进行有针对性的培训和交流，整体提升了创收主体的获客能力。

　　其次出台了《关于印发寄递业务客户经理管理办法的通知》，并按客户收入规模核发经费，强化客户层级维护，完善客户信息数据库，核心客户和特级客户由公司领导亲自维护和深度挖潜，一级客户由业务部领导进行维护，二级客户由营销中心经理或揽投部经理进行日常对接，三级和中小微客户客户由客户经理进行维护。

　　四是成功案例树榜样。

　　转变思路，调整服务模式，实施创业计划。张家界中商广场地下商城有600多家商户。顺丰公司有2名揽投员入驻，每天业务收入1000多元。结合省公司众创众享政策，因地制宜，制定在中商广场实施创业计划，并对创业人员实行保护政策，核发3个月底薪，并将属于中商广场地下商城进口邮件交于领创人员郑小凤，确保其收益，延伸经营触角。大桥揽投部与郑小凤签订创业计划合同。当月，揽收邮件400件，产生收入0.3万元。收入每月递增，9月达到0.9万元。累计收入4万元，个人收益累计3万元。

　　通过完善机制，多措并举，形成闭环，牢牢掌控了政务市场，商企领域中的银保类、通讯运营商市场全面回归，占据绝对份额。碎片化成了体系化，总体收入成效比较明显，同时在市场和政府认知上树立了良好口碑。（湖南省邮政工会）