精准维客，做好简易险营销

　　“王主任，下次还有合适的简易险你要先打电话给我哦，我马上过来办！”刚购买了“人人安康”简易险的李先生（化名）一边朝营业厅外面走，一边对三庙支局的负责人王建说道。在二三季度业务发展淡季，三庙支局通过找准客户需求，实施精准维客，收获了一批简易险“回头客”，完成简易险35000元，提前完成简易险任务。

　　转变员工心态，突破“开口难”问题

　　进入二季度以来，由于大量客户外出务工造成客户流失，导致网点业务发展举步维艰。面对业务发展淡季，三庙支局长王建陷入了沉思：存钱、保险、理财是网点长期以来主推业务，但对于客户而言，已经造成“审美疲劳”，尤其是最近正在力推的“简易险”，由于与主推的期交、趸交保险不一样，员工对业务不熟悉，在前期的工作中也被客户多次拒绝，造成员工士气低落，该怎样鼓励员工做好简易险呢？要做好简易险，还是得从提高开口率做起。想到这里，王建立刻与理财经理赵露商量，怎样提高网点员工简易险开口率。一是积极转变转变员工心态，鼓励员工“开口”。在夕会上，王建分析了目前业务发展的难点、痛点，同时分别从企业、网点、员工、客户的角度出发，分析了简易险发展的重要性和必要性，提出要转变观念，邮政不仅仅是金融机构，更是一个服务机构，宣传简易险是为客户送去一份保障，为客户生活保驾护航，同时也能为企业、网点和自己带来收入。二是加强业务学习，做到“开口有料”。一方面加强对惠农项目简易险的学习，了解内容，为客户答疑解惑；另一方面关注时事新闻，通过抖音、电视新闻等平台播放的意外、自然灾害等新闻，在宣传的时候通过这些真实的案例，向客户讲述简易险的保障功能，提高成功率。三是以点带面，互相鼓励。由支局长和理财经理牵头，做到开口率100%，当好表率，同时在晨会上锻炼话术、邀请简易险业务发展好的员工做经验分享，互相学习，提高成功率。通过这些举措，三庙支局上下一心，无论是厅堂营销还是走访、开院坝会，简易险开口率均达到100%，也提升了业务发展成功率。

　　细分客户，精准营销获客获金

　　在业务宣传过程中，三庙支局发现客户由于青壮年客户外出务工，前来办理业务的中老年客户居多，但中老年客户对简易险接接受度低，该怎么找到突破口呢？在走访过程中，三庙支局通过与客户讲述新闻或者身边的意外、自然灾害等案例，发现客户对医疗、意外险大有兴趣，于是根据客户的年龄进行了细分，主要将客户分为60岁以下，60-65岁，65岁及以上三个客户群体：60岁以下客户主推“人人安康”、“中邮年年好D款”简易险；60-65岁主推中邮车务简易险；65岁以上主推“悦享人生”简易险。通过细分客户，员工针对不同的客户推荐不同的简易险，大大提高了简易险成交率。