做加法、提质效、拓市场

　　截止11月17日，金松支局本年新增综合资产1.2亿元，列荆州第一位，其中储蓄余额新增7836万，保费新增3300万，均位列前茅。四季度备战开门红期间，蓄客客户234户，蓄客意向资金达到2200万，列全市第一位，在市场竞争力提升及旺季备战上都做出了诸多亮点，具体做法如下：

　　一、坚持“认真+严格”执行“落实+督办”

　　一是落实每日平台，督办规定动作。根据市公司下达的资产新增日平台计划，分解到每个岗位和台席，对达成日平台的员工，奖励早下班，对于未达成日平台的员工，加班电访和走访，收集意向客户2户后方可下班；督办日常规定动作，进门服务三个一（一声问候一杯茶水一份折页），宣传阵地三个区（自助机具区、客户等待区、邮政台席区），柜面营销三步曲（宣传推介、预留信息、转介理财经理）。网点未达成日平台时，我们会组织支局全体员工查看当天的监控，人人查看规定动作是否到位并分析原因。

　　二是落实三本台账，督办意向跟进。我们支局每位员工有三本台账（电访走访意向客户、一户一封、锁客台账），支局长每天对三本台账更新情况进行通报，电访客户电话抽查，一户一封资料完善度检查，锁客进度检查，每天对意向客户跟进进行销号式督办，尽快由意向转为明确新增。

　　三是落实大客锁定。对于10万以上的大客户，由支局经理和蓄客人进行锁定，方式一般为上门和邀约到店（以客户需求为准），主要目的是明确到店时间及资产转入时间，同步开通客户手机银行、网上银行等渠道类业务，加强客户粘度。同时持续完善客户信息，收集客户对于礼品的喜好，在二次回访时，将客户心仪礼品带去，进一步提升成功率。

　　（二）坚持“养客+锁客”执行“2+X”

　　一是完成2个规定动作。电访：每位员工都有CRM系统分管的客户，我们理财经理在经过多次演练和实战后，编辑了针对金卡和普卡不同层面的电邀话术，邀约客户到店面谈。柜员每日邀约到店面谈客户数不能少于2户，理财经理每天面谈户数不能少于6户。对于电访邀约的意向客户在支局微信群进行报备，以时间顺序划定业绩归属；电访划分优先级：生日送祝福优先访，系统积分多优先访，价值提升临界客户优先访，持有理财和基金的优先访。对于锁定客户周边的客户逐一走访，让锁定客户成为我们的敲门砖，先收集周边客户信息，后期在进一步联系和跟进。

　　二是开展X自选活动。在前期，我支局借助社区选举，对社区居民派发宣传折页200余份，添加企业微信100余户；在厅堂开展“不管几岁快乐万岁”的生日宴活动，邀约10月份生日客户16位共庆生日，收集意向客户3户，资金30余万元，期缴1户三万元；在社区，以提供医保缴纳服务为切入点进小区，打通物业关，让物业通知业主，集中宣传；在村组，由投递员选址，召集村民参加抽奖活动，集中宣传。

　　（三）坚持“用心+用情”执行“专属+特色”

　　一是大客户专属服务。坚持效益优先的原则，对于每一位大单客户安排专属的客户经理进行专属服务。对客户提供VIP专属茶室服务、到店接送服务、礼品优选等服务。

　　二是厅堂布置特色温馨。我支局实行分区服务，大厅客户等待区，税务专区为观影区，商超设为购物区，茶室为品茶区，让等待客户可品茶、可观影、可看书、可购物，稳定客户等待情绪。

　　（四）坚持“激励+引领”执行“PK+带动”

　　一是明白卡有动力，根据市公司的激励政策，结合支局实际，经过全员讨论通过后，我支局制定了竞赛激励方案，并将方案和计划制作成小卡片，人手一张，每天晨会必读必看，让员工有动力。

　　二是PK池有压力。市公司层面，每天会分岗位通报个人业绩，从进度和规模点评前三后三，支局经理和理财经理队伍每周一次周例会，前三分享经验，后三分析原因和表态发言；支局层面：根据岗位和个人能力将支局分为两个梯队，每个梯队在进行员工内部接标，选出标王，业绩达成便可获得额外奖励；两个梯队内部进行PK，每天通报个人业绩指标，每周进行一次PK，落后队为获胜队购买一次下午茶。

　　三是小组赛有合力。在支局两个梯队分成三个小组，一带一，一帮一，先进带动，形成合力，设置小组获胜奖。

　　只有冲锋号，没有退堂鼓。客户拓展是一切经营工作的基础，客户经营是永恒的主题，我们将继续守阵地、拓疆土，以客户及资产持续增长为目标，持续提升市场占有率及支局竞争力，让金融发展更优更强更好！