抓机遇强服务保存量促增量打好年底“收关战”

　　上海邮政黄浦区分公司分别在“当月特快新签客户战报”和“当月新签有效客户战报”中拔得头筹。他们是这样做的。

　　一、拍摄营销模拟场景

　　黄浦区分公司销售化转型团队定期拍摄营销模拟场景，帮助营销人员理顺营销思路、建立营销话术、掌握营销技巧。

　　二、日通报、周推进、月分析

　　通过“日通报、周推进、月分析”的形式层层推进，传导压力，加强各经营单位在新签客户上的紧迫感，加快新签客户的节奏。

　　三、绘制“作战地图”

　　通过绘制营销作战地图，挂图作战，精准定位客户市场，指导营销人员深挖地界内的行业市场资源。同时，在薪酬办法和重点业务奖励中加大对新签客户数的考核。

　　用心把握“每一个客户”

　　（一）“协同作战”开发新客户：

　　在开发某平台型总部客户时，黄浦区分公司召集营销、网运、信息口子专业人员协同作战、合力攻坚，为客户定制营销服务方案。

　　（二）实时关注老客户发货情况：

　　某丝绸公司是黄浦区分公司的一家电商类特快大客户，近期区分公司寄递市场部从量收报表中发现该客户的业务量有所下降，寄递市场部专员与营业部经理立即上门拜访，在了解了客户具体发货情况和竞争对手报价后，区分公司寄递市场部对客户发货路向进行梳理分析，根据市场实际情况重新向其推荐邮政优势线路。同时区分公司对运营及揽收方案及时进行优化，并配置主动客服团队，终于赢回了客户的信任。“双11”期间（11月1日-3日）该客户累计形成国内特快收入13.3万元，同比增长58.7%。

　　黄浦区分公司将该客户成功挽回的案例在营业部销售化转型周报中进行展示，区分公司领导点评：“维护存量客户不仅要守土有责，更要守土尽责，通过转型带来的意识转变结合百日大走访深挖客户需求，创造客户需求，满足客户需求，最终达成存量客户二次开发的目标。”（上海邮政工会）