建立营销体系 固化营销模式 利用产品优势 精心培育客户

　　上海邮政浦东新区分公司连续两个月（11、12月）在“当月特快新签客户战报”和“当月新签有效客户战报”中名列前茅。

　　组建营销团队、营造“比学赶超”氛围是浦东新区分公司新签客户较多的关键。

　　建立三级营销架构，组建营销团队

　　由于地界范围广，如何合理组建营销团队便于管理、推进，是浦东新区分公司首要考虑的问题。为此，浦东新区分公司建立了三级营销架构，同时根据地域特点及客户经理配置情况，组建六大片区营销团队，设立片区营销团队负责人，通过片区营销团队负责人加强对片区营业部及营销员的推进力度。

　　二、通过日常管理制度，“固化”营销模式

　　营销模式的养成和固化是培养营销团队的关键。浦东新区分公司一是由区分公司分管领导牵头，每周召开片区营销例会，推进各项经营工作；二是要求各片区负责人每日上报新增规模客户情况，一旦有出现新增规模客户，区分公司市场部专员立即跟进，加快项目落地。

　　三、开展重点单项考核工作，提升营销动能

　　有了队伍，有制度，还要提升队伍的“动能”。浦东新区分公司针对当前营销重点，开展重点单项考核工作。对于完成单项目标的，做到激励及时到位；对于未完成单项目标的，对营业部分管经营负责人进行考核，尤其针对新签特快有效客户单项加大考核力度。

　　下面是几个营销案例：

　　联洋营业部：小微客户“养成”记

　　今年7月，浦东联洋营业部营销员在商务楼走访过程中，与某科技有限公司取得联系。在沟通中得知，客户原先合作的供应商为某丰和某邦。营销员便积极为客户介绍邮政的寄递产品及物流业务，并着重分析了邮政的优势。客户听后非常感兴趣，并于当月以道段散户形式试走几单。而后，营销员采取主动客服，帮助客户每日跟踪查询物流情况。

　　经过一个月的试合作，客户对邮政的寄递时效及售后服务表示满意，8月正式与营业部签约，合作初期月收入不到千元，后续逐渐放量。考虑到“双11”期间各大社会快递时效不稳定，营销员便积极与客户沟通，引导客户从原本的陆运产品改发空运特快专递，客户当即同意，11月业务收入增至1.1万元。

　　金桥营业部: “抢丰”成功

　　今年5月，浦东金桥营业部在走访中联系到某贸易有限公司，在沟通中得知，该客户原先合作的快递供应商为某丰公司。客户经理随即为客户推介时效相近、价格较为便宜的邮政EMS特快专递产品，客户听后非常感兴趣，并于当月通过内部办公会议协商决定与邮政合作，并且希望先进行双方系统对接。

　　11月，该公司IT与邮政系统对接成功，开始试寄邮件。营业部通过主动客服，每日跟踪查询物流情况，客户对邮政的服务表示满意。12月1日，该客户与营业部正式开始合作寄件，将全部公司文件发票类寄递业务全部转交邮政。合作第一个月收入已超千元，客户对营业部日常服务及产品时效较为满意，表示今后会将原某丰业务全部切割给邮政寄递。

　　金桥营业部:以投促揽

　　“双11”投递期间，金桥营业部客户经理杜仲海在帮投邮件时，得知上海某冷机有限公司快递负责人变更。得到联系方式后，立即于11月18日拜访该公司新任行政经理。在沟通中得知客户原先合作的物流供应商为私人加盟代理商。客户经理立即为客户介绍邮政直营模式的优势，客户听后非常感兴趣，当场决定与邮政合作，并且希望能够尽快签约。12月1日，双方正式合作寄件，并将全部公司文件发票类寄递业务全部转至邮政寄递。（上海邮政工会）