竹山宝丰支局2022年代理保险开门红发展经验

　　12月18日，在2022年代理保险开门红第二阶段延期结算战役中，竹山分公司宝丰支局全体员工以坚定的必胜信念、忘我的工作热情和顽强的拼搏精神，克难攻坚，勇往直前，于12月18日一举突破2000万大关，排名全市网点第三、农村网点第一。一二阶段累计完成新单保费3555万元，达成一季度开门红保险计划的79%。

　　一、抢前抓早调打法。一年一度的开门红战役对邮政来说，是一场不可避免的且最重要的一场战役。宝丰支局高度重视，提前谋划，在2021年一季度刚刚结束就着手准备，总结2021年保险开门红发展经验，分析存在的问题，举一反三，吸取教训，调整思路。通过分析，大家认识到，之前的战役，支局最大的误区是将主要精力用于大客户上，而忽略了其他客户特别是长尾客户的营销开发。一旦大客户有异常，小客户又未深度挖掘，支局将进入非常危险的境地。为此，支局及时调整打法，不仅抓VIP大客户，还抓长尾客户，不搞一锤子买卖。除了做好钻石级、金卡级等VIP客户的营销外，将至少一半精力用在了长尾客户的营销上，做到打基础，管长远。通过对长尾客户的盘点、梳理，围绕长尾客户来做电访邀约和走访，有效解决网点后期出单后劲不足的问题。

　　二、奖励政策鼓人心。为打好预售和延期结算战役，县分公司出台了合理的激励政策。支局及时将政策宣贯到每名员工，反复给员工算经济账，让员工认识到机会难得，错过了就是损失。员工个个心里有了明白账，知道自己每发展一单保险就可拿到多少收益，促使其更加自觉、自发地开展蓄客邀约工作。同时，县分公司对每次的营销竞赛活动都及时兑现了奖励，更加坚定了员工的信心，激发了员工的斗志。

　　三、把握节奏走在前。俗话说“笨鸟先飞”。支局将自己当成一只“笨鸟”，只有“先飞”才能更快到达终点。在代理保险战役中做到早安排、早行动、早起步。因为蓄客开始时间早，员工没有过多精神压力，而是带着一种使命感、责任感和荣誉感，发自内心地去开展蓄客。在第一阶段预售时间内，支局稳扎稳打，顺利完成预约保费1430万元，进度119.2%。第一战胜利后，支局不观望、不等待、不松懈，乘胜追击，迅速着手第二阶段工作，用充足的时间开展第二阶段延期结算蓄客邀约。一步跟上，步步跟上，支局严格按照市、县分公司的节奏来统筹安排每一个节点的工作，把握好第一个节奏，不打乱仗，充分保障了下一阶段工作有足够的时间去做充分的准备。

　　四、分类营销不空档。一是在客户营销上，充分利用CRM系统，按照客户资产对钻石级、白金级、金卡级、普通级四类客户进行分类维护。其中，钻石级客户16户，由支局经理负责营销维护；白金级客户224户，由支局经理和理财经理共同负责营销维护；金卡级2510户和普通级客户由4个柜员负责营销维护。每一类客户都有人负责管理和维护，不会出现空档。4个柜员金卡级客户分配按照资产的高、中、低去搭配，尽量做到均衡分配。金卡级营销完毕之后，再开始下一批长尾客户的营销，依次进行一轮接一轮的营销，中间不停歇，做到乘势而上，越干越顺，越干越猛，越干越有信心。二是在活动营销上，认真贯彻市分公司刘俊总提出的“储蓄是核心，保障增效益，理财吸客户”的核心观念，落实好“三个抓”：抓活动促厅堂，抓走访促外拓，抓项目促规模。突出落实好打工户、种养殖户、周边商户和村民“四个客群”的营销开发工作：对打工户，通过包工头、村组关键人对在外地务工人员摸清底数，建立支局打工微信群，做好信息沟通，安排专人提前联系，维护跟踪；对种养殖户，与农村合作社联系，从投入、产出、销售的产业链和资金链入手，做好各环节的项目对接和营销开发；对周边商户，以厅堂活动来建联，充分运用积分有礼、引荐有礼、厅堂活动等厅堂吸客手段，在厅内不间断开展抽红包、砸金蛋、幸运转盘、扎汽球、套圈、逢8客户节抽大奖等活动营造氛围，在厅外主要以拜访客户的方式增进交流，多举措吸引客户；对村组居民，进村入户发放宣传单开展广泛宣传，支局经理带领投递员、不当班柜员，挨家挨户走访村组干部和能人，通过引荐的方式挖掘新客户。

　　五、团队建设聚合力。一是配好“三支队伍”。县分公司给予大力支持，为支局配备了素质最高、业务能力最强的人员队伍，其中综合柜员1人、理财经理3人、大堂经理1人，这些人员都是竹山分公司精心挑选的业务精英，成为支局最强大的竞争优势。二是强化“四条线”培训。加大对大堂经理、理财经理、综柜、网点负责人的培训督导，使其对开门红保险产品、业务流程及操作熟练于心，同时对照保险新规要求，调整抢单方法和流程，更好地应对今年的新形势、新变化。三是增强团队凝聚力。支局是一个大家庭，所有员工都是家庭中的一分子，员工在比、学、赶、超的竞进中，首先以大局为重，站在支局整体的角度去考虑，然后才是个人的利益。出单先出大单，先保支局整体保费规模。各岗位员工团结协作，配合默契，客户邀约、出单，谁有空谁上前，不分彼此，不计得失，团队的凝聚力不断增强，员工的荣誉感和归属感充分体现。

　　六、能力建设添动力。县分公司在市分公司的指导下，于11月中旬对宝丰支局营业大厅进行微改造。改造后的宝丰支局，建立了1个财富中心、2个高端理财室、1个VIP室，厅内布局财富（理财）专区、VIP体验中心、理财（代销）产品销售专区、邮储食堂线下体验区、现金业务区、客户等候区、自助服务区、活动专区等，将宝丰支局打造成了一个综合性、多功能的专业化银行网点，成为宝丰镇整条街上装修最好、档次最高的金融网点，不仅提升了知名度和地位，更重要的是满足了客户的心理，提升了客户满意度和体验感，增强了网点的吸客能力。

　　七、扎实蓄客不做假。蓄真客，访真客，支局员工本着实事求是的态度，认真开展蓄客营销工作。一是关注新客户的开发营销，在做好存量客户价值提升的基础上，通过走访、电访和线上线下营销相结合手段蓄新客，发展新客。二是充分调动全员蓄客积极性。理财经理沈明慧发挥中流砥柱作用，通过用心维护客户，运用专业营销话术成功营销新单保费760万元；大堂经理邵琴、营业主管张丹、柜员祝才茂，扎实走访和电话邀约，出单均达300万元以上；投递员卢贵友利用宝丰绿松石寄递资源，将高端商户向金融业务引流，成功开发新客3户、保费300万元，其中1单200万元为支局最大单。其他员工齐心协力，积极营销，两场战役累计实现保费3555万元，完成蓄客金额4000万元的88.9%。

　　下一步，宝丰支局将在市、县分公司的统一部署下，紧盯4500万元摘标计划和全市前三的发展位次，全员上阵、全神贯注、全力投入，全速达成保险开门红既定目标。