锁定胜局的“开门红”打法，密云邮政究竟使出哪些“组合秘技”？

　　截至12月20日17：00分，密云区邮政分公司率先完成 “2022开门红”旺季营销首战窗口期目标的103.38% ，绝对值及业务进度均列全市第一。同时，完成2022年首季代理金融业务发展目标的75.47%， 同比增幅达122%

　　为积极开展“2022开门红”蓄客工作，密云邮政通过组织到位、分段实施、精准发力、项目驱动、闭环督导5项“组合秘技”，打出“先蓄客再提质、先进资再促收”组合拳，最终快速锁定“开门红”胜局！

　　拳法一 组织到位，确保蓄客工作蓄真、蓄实、蓄多。

　　早在9月30日，密云邮政便组织召开“开门红蓄客工作专项部署会议”，会上详细介绍了北京市邮政分公司“2022开门红”蓄客方案、蓄客路径及相关政策，按照高标引领方式制定了各网点蓄客金额、企业收益目标，并以CRM系统为依托与网点团队共同指定了客户营销计划及达产路径，明确了各网点每日面访、邀约到访、外拓走访、线上群访的行动计划和行为动作，使各网点有目标、有抓手、有措施、有成效。

　　同时，为保障蓄客工作有效开展，密云邮政提出在客户竞赛方案中增设蓄客达成率、蓄客转化率、产品覆盖率、有效客户地域覆盖率、支行分组“比学赶帮超”等管理指标，并将新管理方法与“2022开门红”政策相结合，确保蓄客工作蓄真、蓄实、蓄多目标顺利实现。

　　拳法二 分段实施，集中优势确保各项工作在规定时间达标达产。

　　密云邮政提出按照蓄客工作的每个节点，以终为始倒排蓄客、进资、出单、补缺时间节点目标，确保各项工作在规定时间达标达产，具体要求为：

　　第一阶段蓄客阶段（10月1日至11月30日）要求：做好蓄客工作，扩大客户数量、提升资产规模；

　　第二阶段营销准备阶段（12月1日至16日）要求：做好客户进资、提升企业收益；

　　第三阶段预约投保阶段（12月17日至31日）要求：广泛邀约客户，以趸交客户为主，采取期趸结合方式实现“应投尽投”；

　　第四阶段收入达产阶段（1月1日至3日）要求：逐户筛查预约投保情况，确保成功出单；

　　第五阶段拾漏补缺阶段（1月4日至15日）要求：对未成功营销的客户开展二次邀约出单、已成功营销的客户做好回访工作。

　　第六阶段旺季营销阶段（1月16日至31日）要求：确保因保险销售造成的余额、理财等资产负增长的全面扭负为正。

　　拳法三 精准发力、精准营销，实施客户分层营销。

　　密云邮政将全区金融客户按资产等级划分为白金级以上头部客户、金卡级以上重点客户、万元以上有效客户、万元以下普通客户4个层级；每个支行均组成专业营销团队负责相应层级客户的精准营销，实施头部客户登门面访、重点客户邀约到访、有效客户活动专访、普通客户线上群访开发模式，确保每个层级客户“有人管、有人营销”。同时，为有效开展各层级客户蓄客维护活动，区分公司在成本空间相对充足的情况下，按照客户层级分别设置了“四重礼”，即：到访有礼、进资送礼、出单赠礼、“线上+线下”抽礼，通过开展系列活动有效激发了金融客户的购买意愿。

　　拳法四 项目驱动、活动带动，实施区域客户全覆盖。

　　密云区邮政分公司与北京市密云区物业服务行业协会达成合作，与密云地区高端别墅区物业公司开展联谊活动，整合营养师、中医专家、教育专家等社会资源及邮政代理金融产品服务，共同打造高端物业客服活动。同时，将邮政代理金融产品纳入物业公司年终业主回馈计划，目前已取得初步成效。

　　拳法五 闭环督导，将盯结果转化为盯过程、将盯资金转化为盯蓄客量。

　　密云区邮政分公司在与各网点金融营销团队确定好相应行为动作目标后，将蓄客小程序登记客户信息与CRM系统中相应层级的客户信息进行比对，并进行意向客户备注信息抽查，确保各项动作有痕迹、有效果；同时，在蓄客方案中将各层级客户数量增长情况、产品覆盖情况与“2022开门红”奖励政策挂钩，以机制保障客户走访工作实现“应访尽访”，提升蓄客转化率和成功率。目前，区分公司金融部每周组织两支督导队伍对本区16个支行网点开展代理金融业务专项督导，根据督导结果进行过程管理，第一时间对问题做出调整，确保工作真落实、问题必解决。（北京邮政工会）