甘孜邮政收单业务“跑马圈地”

　　截至2021年底，甘孜州邮政分公司新增收单商户3127户，完成目标进度的156.4%，提前5个月完成商户收单任务；户均月日均余额达1.63万元，列全省第一。同时，州分公司期末余额达15.2亿元，较2020年期末余额增长1.39亿元，创历史新高。

　　让我们一起来看看甘孜州分公司在抓好收单业务方面，究竟有何妙招？

　　挂图作战，精耕细作

　　“甘孜州地处高寒地区，加之市场小，从哪里突破呢？”“州内大部分县（市）的商户每年营业时长不足9个月，如何打开商户收单市场？”

　　甘孜州邮政分公司总经理邓伟带队，下县调研，向全州代理金融专业条线提出：用好“三穿透”，即：穿透式了解市场、穿透式了解客户、穿透式了解对手，夯实网点“周计划”管理。

　　各县（市）分公司、各代理金融网点在做好商户收单规定动作的基础上，细化目标、压实责任。同时，建立客户微信群，做到时常关注、定期走访，商户收单困境逐渐好转。

　　“在推进挂图作战抓好收单业务的过程中，尽管新增商户数量上升了，但还有上升的空间，同时收单商户使用率低也是我们需要解决的问题。”州分公司金融业务部经理包煜凤说，“要采取‘挂图作战’方式，进一步防止商户流失；要进行‘僵尸商户’清理，进一步做好转化新增。”

　　泸定县任家玉米馍馍店在甘孜州名气较大，商户交易量较大，近几年来泸定县各个银行的商户收单均未能成功营销绑定，泸定县长征大道营业所为期三天的攻坚营销也没能成功说服客户。

　　该网点将情况反馈至泸定县分公司，由县分公司牵头制定相应的解决方案，认真分析客户的需求，并由县分公司领导亲自上门，以寄递资费可享受大客户打折优惠、利用邮乐网帮助推广为切入点，成功营销商户办理了此笔商户收单。“我现在已经用了邮政的收款码，简直太方便了。”该店铺负责人表示。

　　甘孜州分公司加强层层传导，加强过程管控。全州各代理金融网点按照“挂图作战”的方式，梳理网点新产品优势，了解其他行的优势劣势，迅速行动、因地制宜地推进商户收单工作，对城区商户逐户摸排走访，对乡镇商户安排时间携带移动展业进行外拓，对于没有信号和信号弱的地方则登记商户信息。对存量“僵尸商户”进行清理，对无法转化的“僵尸商户”及时做清退处理。

　　跑马圈地，抢占市场

　　“有了收款码，不仅为我们解决了收到假钱的烦恼，还为我们更好地做好资金管理提供了支撑。”2021年12月2日，石渠县城气温已低至-20℃，德吉中街邮政营业所支局长王小华冒着冰雪维护和走访商户，县城内一藏装店老板连声称赞邮政商户收单服务好。

　　“与其它收单软件比较，邮政‘拉卡拉’商户收单产品优势明显，申请灵活便捷，扫码也能按照商户需求进行调额，且播报音响为4G网络。”王小华一边走访和维护商户收单服务，一边积极向商户推介。去年3月以来，德吉中街营业所开始做试点营销，客户体验良好。

　　德吉中街营业所利用夕会和休息时间通过理论知识集中培训、营销政策宣讲、外拓实际操作，营造了“拉卡拉”商户收单人人会操作、人人会营销、人人想营销的工作氛围。

　　在外拓商户收单中，结合县城海拔高、人口少等实际，制定区域开发计划，将全县分为4个片区，每个片区先挑选1-5户优质商户进行试点，采取“三步曲”营销策略和以点带面、以老带新的方式减轻外拓营销的难度。同时，在外拓客户开发中，坚持商户资金就是代理金融发展的源头活水。

　　截至2021年底，德吉中街营业所新增商户382户，客户时点存款达到802万、新增资产达到537万，同时网点调结构、稳增长、促转型的趋势逐渐明显。德吉中街营业所坚守在海拔近4200米的地区，服务康巴农牧民群众，“艰苦不怕吃苦、缺氧不缺斗志”，为全州进一步开展“拉卡拉”商户收单业务树立了榜样和标杆。

　　以勤换心，客户称赞

　　“这里好多商铺都已经安装了。”雅江味美多土菜馆曾老板连连称赞邮政上门办理商户收单服务好、态度好。

　　1月5日，雅江县解放街邮政营业所普柜李春兰、综柜格让卓玛根据前期外拓商户需要，上门办理“拉卡拉”商户收单。李春兰一边为曾老板店铺安装，一边耐心地说道：“我们建了客户微信群、随叫随到，有啥问题随时找我们哈。”

　　后续维护是培养客户使用习惯的关键，各网点建立客户微信群、随叫随到，周末定期回访，节假日上门拜访并赠送精美礼品。在推进商户收单工作中，甘孜州分公司始终坚持“客户至上、服务优先”。

　　对于资金沉淀大的客户，安排专人进行资产配置。对于交易率低的商户，安排人员上门维护，切实解决商户在使用中存在的问题。对于使用率低的商户或无法二次激活的商户，积极推进清退处理，并收回设备再次使用。同时，用好“三穿透”、用活“三步曲”，客户逐渐接受邮政商户收单业务。

　　雅江县解放街营业所更是坚决落实“做透老商户、做精新商户、辐射乡村商户”要求，以“以旧换新、以老带新、以勤换心”的方式，优先拓展老商户，提升商户体验度，在当地老百姓心中树立了良好的口碑。

　　自2021年3月以来，甘孜州分公司多措并举，逐渐改变了“部分商户对产品抵触，网点员工只能对熟识的商户‘下手’做试点”的状况。从4月开始，全州各网点员工越来越熟悉产品性能，得到了商户肯定并主动上门，又增强网点员工发展收单业务的信心，同时，商户收单数量和资产质量得到提升。

　　前进路上无坦途，登高尤应知差距。下一步，甘孜州分公司将坚持不惟目标惟市场发展思路，持续改善代理金融发展乏力等问题，自加压力、勇毅前行，力争收单业务再跨新台阶。