如何“玩转”网点区域化？这里有最佳实践……

　　自网点区域化管理在资阳市安岳县邮政分公司启动以来，83个代理金融网点根据地域规划，因地制宜分为10个区域，每个区域设置一名区域经理，具体负责所管辖金融网点的各项业务发展和日常管理。

　　城市网点居多的岳阳区域，始终坚持“网点提能城市先强”的总体思路，带头试水各项业务发展措施和内部协调管理制度，在区域发展中起到了示范引领作用，为破题城市金融发展提供了“新思路”。

　　“同频共振，一个也不落下”

　　岳阳区域共9个代理金融网点，其中城市网点6个、农村网点3个。截至2月21日，储蓄余额总规模21.46亿元，资产规模27.38亿元，其中资产4亿以上网点3个、3-4亿网点1个、2-3亿网点2个、1-2亿网点3个。截至2月21日，区域储蓄余额本年度新增1.42亿元，同比多增4300万元，同比增幅43.38%；新单保费4951万元，同比增幅21.01%。

　　“自‘开门红’以来，区域总体指标向着一个好的方向发展，但有发展就有比较。每天对没有达成目标的网点召开复盘会，对实时的工作情况进行分析，邀请做得好的网点分享成功营销经验、客户异议处理话术等，确保区域网点业务发展同频共振，一个也不落下。”岳阳区域经理袁春说道。

　　2月10日晚19时，结束了一天繁忙的营业工作，岳阳片区以视频方式召开了一次长期期缴专题复盘会，9个网点的负责人和理财经理全体到齐。会上，袁春对全区域长期期缴完成情况进行了全面分析，各网点依次发言，分享了先进经验、剖析了存在的问题并提出下一步发展措施

　　“这位客户在我行购买了200多万元资产组合产品，我总结了三点，一是结合网点开展的各类活动，持续推进日常的客户梳理和维护；二是真正掌握客户的需求，从这点出发为客户制定专属的资金配置方案；三是做好了售后跟进和服务工作，目前我了解到，客户对我们的产品很有信心。”外南街营业所蒲春燕在会上分享了自己的成功经验，获得了大家的赞同。

　　复盘会上，袁春重点关注发展相对落后的鸳大镇黄桷营业所，通过与网点负责人及理财经理的沟通交流，认真分析问题症结，征求其他网点的意见和建议，提出了下一步工作解决措施。第二日，袁春来到网点进行现场指导，登录后台系统分析客户需求，传授营销技巧，与营业员一同上门拜访客户，加强厅堂氛围的营造和“一句话营销”活动开展。经过一系列努力，2月15日，该网点提前完成一季度长期期缴目标计划。

　　“尾部”网点大胆“逆袭”

　　根据总资产规模、余额、新保单等指标，岳阳区域将各网点划分为三类，即头部网点3个、腰部网点4个、尾部网点2个，采取“分类施策、分类经营、分类管理”措施，对于不同网点产能制定不同的目标计划，提供差异化的支撑保障。

　　差异化定频走访便是其中一项措施。

　　袁春每周至少现场走访辖内所有网点一次，经营质效好的网点以员工关怀为主，当期发展缓慢和状态欠佳的网点以查找问题、增添措施和鼓励为主，真正做到具体问题具体分析。

　　2021年7月，在一次定频走访中，袁春对柠都大道营业所的近期数据进行了仔细分析，通过与员工沟通交流，结合该网点一直在“尾部”网点范畴徘徊的现状，总结了三个方面的问题：外拓走访少、厅堂活动少、宣传范围小。既然问题找到了，就要对症下药。袁春与网点全体人员对内外部情况进行了认真梳理和分析，商讨出重点解决三项问题提高网点效能的具体措施。

　　“我们根据客户的需求和特点进行了分类管理，提前收集客户需求，每周定期举办客户抽奖活动，每月定期开展客户生日会，针对不同类别的客户设计不同的活动内容和环节，赠送不同的礼品，让客户真正满意，与客户建立持续且良好的联系。”柠都大道营业所负责人郭艳说出了网点这半年来的一些变化。

　　其实变化远远不止这些，柠都大道营业所还相继推出了存款送猪肉送鸡蛋、送金融知识下乡、送保险知识进万家等活动，郭艳自购了血压测量仪和自动磨刀机具，为老年客户提供免费测量血压服务，周边群众可免费到网点磨刀。服务的多元化让柠都大道营业所的客户越来越多，客户满意度不断攀升。

　　截至今年2月底，柠都大道营业所余额增长1199万元，新单保费308万元，从“尾部”网点一跃晋升为“腰部”靠前网点，网点员工收入也大大提升，员工干劲儿更足了！

　　坚决不搞“一刀切”

　　“县分公司提出区域发展思路的其中一个原则就是不能‘一刀切’，要认真分析每个网点的特点，从实际出发，制定适合该网点的发展计划和管理模式，这个特点在岳阳片区体现了出来。”安岳县邮政分公司金融业务部经理任迎东说道。

　　在旺季攻坚期、专项推动期，安岳县分公司对落后网点实行“蹲点辅导”；对省分公司财富管理试点网点解放街营业所实行“创新督导”，区域经理需跟随网点一起学习系统工具运用、客户关系管理、产品资产配置，跟随网点拜访客户，带头积极适应发展新要求。

　　岳阳区域的发展离不开日常管理的系统化和制度化，部分好的发展经验已向常态化发展。每月定期针对获客技能等组织培训，区域经理带领网点负责人到三级物流体系站点、城区快邮驿站，对站点人员进行日常业务培训，提升引流，在区域内充分营造“比学赶帮超”营销氛围；制定每周工作排班表，查阅系统运用、网点档案资料、监控调阅、现场询问等方式，发现和分析网点和员工在客户经营、活动开展、网点排班等方面存在的不足，及时进行现场演示和辅导；引导网点树立业主经营意识，发挥网点主观能动性，整合资源，协同宣传寄递业务、渠道业务、文传业务渠道的复用。

　　“网点区域化管理是我们基层立破并举深化改革的一次大胆尝试，今后，我们还将不断分析和研判，适时调整其中的管理和经营措施，相信在这种不断打破和建立的发展推进中，能够形成新的更适合安岳邮政发展的区域化管理模式。”安岳县邮政分公司副总经理（主持工作）陈军对立破并举后的网点区域化管理信心十足。