探索园区寄递市场开发之谜

　　引言：

　　铜梁区蒲吕工业园区。晚上9时，正值寒冬腊月，道路两侧早早便散了人群，仅有三三两两匆匆驶过的车辆。但重庆和泰润佳股份有限公司生产场地里，身着绿色邮政工作服来来往往忙碌的背影打破了这份寒冬的宁静。只见尹显安和同事动作熟练的打包、称重、贴单、装车，一系列动作一气呵成。

　　原来，每逢重要节假日，重庆和泰润佳股份有限公司都要对重点客户进行维护，本次维护的客户有200余人，因客户分布范围较广，为确保节前收到维护礼品，四网格提前一周就制定了详细的揽收计划，并根据客户路线长远优先发货。

　　看到尹显安和同事忙碌的身影，老熟人销售部销售经理杨雪敏说道：“这么晚了还上门收货，真的太麻烦你们了。”尹显安连连摆手，“这都是我们应该做的。这批货明天发出，客户肯定能在春节前收到。”说完，又继续投入战斗中。大约过了一个多小时，200余件货物逐渐见底，杨雪敏满心感激：“邮政服务就是好，还是国企靠谱！”

　　自四网格成立以来，深挖园区寄递需求，以发展抢先机、求突破、开新局为目标，通过全方位优质高效的服务赢得了客户信赖，成效明显。2021年，四网格完成寄递总收入54.9万元，完成目标计划的130.76%；其中，特快专递完成35.52万元，完成目标计划的118.39%。

　　主动破冰找机遇

　　蒲吕街道办事处位于铜梁区东部，距离城区13公里，总面积66.6平方千米，辖区工业园区占地面积15平方千米，共有100余家工业企业，主要经营电子信息产业、汽摩零部件装备制造等。经济的快速发展带动了蒲吕街道快递业务的迅猛发展，7家社会快递先后入驻，寄递市场潜力巨大，竞争十分激烈。

　　2020年，蒲吕支局寄递业务收入完成4.08万元，市场占有率极低，发展陷入困境。“专职揽投人员不足、市场拓展乏力、服务质量较差等问题是制约寄递业务发展的关键所在，必须重视并加以改之，加快推进园区寄递业务发展！”面对蒲吕工业园区寄递市场发展瓶颈，铜梁区分公司总经理付克开在研究市级经营发展项目时定下目标，“2021年，区分公司要将蒲吕园区产业开发打造成新的增长点，重点要在寄递业务上下大功夫。”

　　为扎实推动蒲吕工业园区寄递市场开发，区分公司通过市场调研、员工座谈和专题研究等方式收集意见，按照“分布实施、全面推进”的原则，结合“邮快超市”将蒲吕支局投递单设门面，成立四网格，直接归区分公司直营部统一管理，并抽调直营部营销精英、揽投骨干及蒲吕支局原投递人员共5人组建成新的揽投团队，团队成员新老结合、长短互补，以普遍服务为切入点，切实挖掘园区寄递市场。

　　锚定目标拓市场

　　四网格成立初期，运营成效并不明显，特别是园区客户开发方面，客户对邮政的固有印象及客户的寄递习惯，导致很多客户一时间不愿接受邮政寄递，甚至当面质疑：“邮政又贵又慢！”

　　面对质疑，区分公司从两个层面做好突击：

　　一方面，由寄递部牵头组织揽投人员开展技能大比武活动，从理论知识、实际操作等进行现场技能比拼，切实提升揽投人员业技能力；结合揽投服务环节的痛点问题，统一开展话术演练活动，通过视频录制、反复观看、相互点评、复制推广等方式，提升揽投人员综合素质，助推寄递业务高质量发展。

　　另一方面，网格长刘学多次组织团队成员召开专题会议，研究作战对策，因地制宜制定走访作战图，明确以普遍服务为抓手，按照“四步走”（即销号走访、建档造册、逐一攻破、定期维护）的方式摸排园区客户的寄递需求，推动园区寄递市场开发。

　　首先，四网格从客户摸排入手，采取“盯上顺丰人，上楼到几层，找找哪个门，再去问问人，多见面，加微信，问需求，优服务”的服务方式，进行精准客户挖掘。随后揽投人员利用上门投递文件、银企对账单、挂号信等有利时机，加强与客户的交流沟通，与客户建立情感联系，逐步转变客户对邮政的固有印象，最终形成客户从“不熟悉邮政-使用邮政-习惯邮政-离不开邮政”的业务合作方式。

　　其次，充分发挥本地揽投人员脸熟的优势，以邮政点多面广、一条龙服务、春节不停运等优势适时开展业务宣传。此外，针对客户的个性化需求，四网格及时向区分公司寄递部汇报，争取政策、人力、车辆支撑，并制定针对性寄递需求方案，寄递部组建专职主动客服组支撑邮件后续查询服务工作，提出“5分钟响应客户查询，2小时内给出处理答复”的支撑服务，最大程度满足客户对时限、价格、理赔、服务的合理需求，为后期园区客户挖掘奠定了坚实基础。

　　同时，为提高市场开发成功率，四网格每周三定期召开协调会盘点业绩，总结揽投人员在走访过程中遇到的困难，共同探讨下一步发展措施、开发重点及解决方案，并结合协调会分享揽投人员市场开发典型案例，激发大家工作热情。

　　坚持走访出成效

　　英力电子科技股份有限公司就是四网格多次走访、优质服务赢来的客户。该公司位于蒲吕产业大道，主要经营电子产品等。一开始，邮政提供的优势并不突出，加之客户对邮政的固有偏见，尽管四网格揽投人员张才华多次上门走访宣传，客户仍不为所动。

　　张才华是一个从事邮政投递工作10年有余的揽投人员，在日常投递过程中，他积累了丰富的揽投经验。在多次走访英力电子科技股份有限公司后，他发现客户对服务质量要求特别高。为成功拿下这个大客户，张才华从自身服务质量入手，以投递文件这块敲门砖，抓住每次与客户接触的机会，适时宣传邮政业务、服务。同时，结合节假日等重要时点主动上门拜访关键人，通过情感维护一点一点拉近与客户之间的关系。他总说，“业务开拓没有捷径可走，我们只有走访勤一点，沟通多一点，服务好一点，才能建立更加稳固的客户关系，才能更好地促进业务发展。”

　　他热情开朗、专业优质、随叫随到的服务态度成功赢得了该公司负责人叶莉的信任，盛赞：“邮政的拼劲和服务精神令人敬佩，我们今后的产品将通过邮政发运。”在张才华的不懈努力下，该公司当月实现特快寄递100件左右。

　　有了张才华成功案例的加持，团队成员信心倍增，主动加大外拓走访力度，严格按照“发现一家，登记一家，跟进一家”的原则，通过整合资源、驻点揽收、主动客服的方式，为客户提供全方位的服务，有效促进了园区寄递市场开发。目前，四网格已成功开发园区客户50余户，月均寄递量超2000件，月均实现收入5万元。