辛勤收获繁花一路，散件业务持续走高

　　“国内特快散件业务就是要多走访多说话，把周边的客户拉到群里，多互动”、“市分公司每周通报的散件揽收TOP20揽投部排行榜，我们部常年上榜，是实打实的荣誉，让我们在区里特别有面儿”、“揽收上了手，开了源，揽投员就不会只盯着投件了”。在近期市分公司举办的揽投经理第一期培训班中的“头脑风暴”环节，国内特快散件业务成为了讨论的焦点。

　　大家分享营销经验，列举问题困惑，也提出了很多有针对性的建议意见。就像大讨论的热烈场面一样，今年市分公司的国内特快散件业务也呈现了红红火火一路走高的态势。

　　市分公司国内特快散件业务自2019年起，连续三年实现收入高规模增长。2022年以来，国内特快散件业务保持高增长态势，3月当月全国位列前三，多次于集团寄递事业部“火热一夏，挑战双过半”活动中排名靠前。截止目前，增幅38%，增收规模接近三年来业务单月峰值。

　　国内特快散件业务在所有寄递业务中质量最高、效益最优、客群最广，被称为特快业务中的“金融”业务，某种程度上是一个快递企业品牌推广能力、经营能力、科技赋能的直观反映。市分公司国内特快散件业务连年大幅增长，绝非一日之功，是市分公司领导持续重视，速递部持续督导，全局上下持续推进的结果，是“辛勤过后的收获”。

　　政策引导、机制到位，形成习惯

　　为了发展国内特快散件业务，市分公司连续三年推出激励政策，重奖增量、超量。同时，散件奖励直接全额兑现至一线揽投员个人，极大地激发了员工的积极性。揽投部经理带领揽投员积极调整道段安排，加大人员复用，增设专揽组，形成了一整套散件业务的办法。

　　西城区分公司阜外、顺义区天竺、大兴区博大街等多个揽投部，将投递单价与国内特快散件业务奖励绑定挂钩，实行差异化分组，设置阶梯奖励，以双向激励的方式达到促进散件揽收的目的。

　　在高质量发展的背景下，揽投部经理、揽收员针对业务产品也不断择优，从效益及自身收益作为出发点，一方面提升个人收入水平，另一方面加强整体营业部现金流保障。通州区宋庄揽投部的李伟经理复用内勤人员上门取件，引导普邮人员追踪银企对账单地址，消灭零揽收道段，以优惠券、会员储值卡、预制签为工具主动上门营销，实现一季度国内特快散件业务占特快收入的76%。

　　这个过程，让揽投员明白了国内特快散件业务是扩大业务收入、提升个人收入的重要来源，逐渐开始精打细算，自觉主动的由被动的“捡”业务改为主动的“揽”业务，全员营销意识大幅提升，散件市场占比稳步提升。

　　专业支撑，深入培训，强化督导

　　为了给一线提供“有力武器”，市分公司速递部推出了“营销码”、“优惠券”、“门店水牌”等多种营销工具。同时，以口袋书为引导，为一线揽投人员制作发放了“国内特快散件业务指导书”1万份、“营销投递锦囊”1万份、“营销码折页”4万份、“优惠券使用手册”1万份等各类指导方案及便携口袋书，进一步方便一线揽投员学习营销手段，成功将北京地区粉丝量由90万人提升至205万人，增幅达到128%。

　　围绕寄递优惠券、电子渠道营销码、会员储值卡等多种工具，速递部组建了22人“小教员”培训团队，送教到基层，先后组织52期专题营销活动，开展专项培训4次，为一线揽投员锚定了发展方向，锁定营销客群。

　　速递部不断强化、细化督导，建立“日通报、周小结、月分析”督导机制，组建“国内特快散件业务专项督导群”，每天在群内分享工具措施及数据分析；每周组织开展“PK积分赛”及“营业部TOP20排名榜”，每周召开散件揽收督导会，让先进单位分享优秀经验，对落后单位进行现场督导；每月出具国内特快散件业务诊断书，公布月度龙虎榜，分阶段形成“比学赶超”的良好氛围。

　　客群的增大，进一步激励了全员营销的积极性，西城区分公司西单营业部、东城区金宝街营业部以“优惠券使用手册”及寄递优惠券作为有力武器，主动将寄递优惠券作为拜访客户伴手礼，借鉴“优惠券使用手册”的指导话术，将部分商圈作为核心获客区，成功拓展商圈内的部分客户。

　　专业协同，上下联动，全员参与

　　国内特快散件业务营销工具多，易于推广，特别适合开展专业协同，全员营销。自去年以来，市分公司速递部多次制作优惠券，作为“伴手礼”和“敲门砖”，市分公司工会与邮惠万家共建，将优惠券作为优惠万家超市的赠礼，对客户进行派发；文传部的“虎年生肖季”、“绿水青山”马拉松活动等，将优惠券作为礼品包的一项赠礼或奖品进行宣传；与发行局协同作战，互补客户资源，在大收订活动的宣传册上印制国内特快散件业务宣传海报，在“大走访、大收订”扫楼过程中作为将优惠券伴手礼进行发放，实现上门破冰第一步。通过以派发优惠券作为连结，实现横向拓客、蓄客，各专业配合营销，实现共赢。

　　很多支局同样将优惠券作为有力武器，支行长、支局长将优惠券作为商务赠礼的一项，用于维护客户，稳固客户来使用。理财经理亦将优惠券作为作为宣传、营销的工具，用于客户回馈、拜访赠礼等，有效的建立客户关系，达到稳固客户的目的。

　　通过“三持续”，继续夯实散件业务发展基础，持续开展主题营销活动，提供营销方向和抓手，扩大市场宣传；持续通过派发优惠券再度加强协同力度，分批次申请不同折扣率的优惠券进行发放，作为营销工具长期使用，强化获客手段，通过与渠道部协同，深化三农服务，在为农户上门配送农产时，递送优惠券，引导农户领取使用；持续开展数据营销，通过酒店、特产店、百货商店三店客户名录，有赞、微店微商客户名录，价值客户名单等数据，提供营销对象，逐一销号。通过以深化主题宣传增广客户池，以营销工具加强获客的手段，以数据营销锁定目标客户三大手段，不断磨砺揽收员的专业性，扩充散件市场占有率，力争实现全年任务完成。（北京邮政工会）