江西邮政“三项创新”推动金融跨赛高质量发展

　　近期，根据集团公司相关通报：江西省分公司位列全国邮政代理金融（2021-2022）跨年度专项营销活动“十强”省分公司。跨赛期间，江西邮政金融存款净增了327.5亿元，完成了集团公司计划的203%，同比多增了94.4亿元，列全国第6位，规模增幅14.91%，列全国第3位。取得这些成绩，主要得益于江西邮政推出的以下“三项创新”举措：

　　一、创新发展模式，实现低成本扩张。一是突出“质量第一，效益优先”基本原则，发展保险由原来只盯规模保费，上升到以“保险收入”为核心，抓标准保费、抓件均保费（较去年提升1.9万元）、抓综合收益率（较12月提升2.08%），以更少的资源消耗实现更高的收益；二是存款发展由原来只通报分析净增规模，增加了有效存款净增占比、存量客户和存量资金等过程指标的通报，存款发展上升到了量质并重的发展新阶段，同等规模的存款实现更高的利差收入；三是同步推行全面预算管理，科学制定金融营销费用、金融业务积分和业务奖励标准，并动态调整营销费用标准，明确营销费用使用流程，既做到有效支撑跨赛，又做到发展可控、成本可控、效益可控。

　　二、创新管控方式，始终做到心中有数。坚持“以终为始”的工作方法，围绕全年金融收入15%增幅目标，将目标倒排至每个板块，倒排至每个网点，倒排至每一天，强化管控稳步推进。一是创新“每日复盘、周双调度和挂点帮扶”三项机制，一对一盯紧每个地市、重点县和网点，盯紧每日平台保险收入达成进度，调度会直接穿透县分公司和网点，管控力度之大，力度之强，有效传导了压力，激发了动力。二是通过制作三年黄金月存款走势图，加强全国存款发展对标分析，以及广泛听取基层意见，强化对全省黄金月当前和未来存款发展走势预判分析，做到了两个心中有数，即对当前发展态势心中有数，对未来的发展预判心中有数。三是省分公司加强了穿透式管理，督训师直接进驻网点开展期交保险赋能活动现场培训，鑫B、邮务类客户、未绑定支付绑卡的VIP客户数据通过CRM直接下发到网点。四是汇编获客获金、爆点活动、保险发展和系统应用等跨赛最佳实践案例100篇，全面复制，全面推广行之有效的实战经验做法。

　　三、创新经营打法，做强客户文章。一是“三个边打法”有效蓄客。“边打边蓄客法”，保险新政推动保险销售时间前移，前期消耗大量储备资金，跨赛期间，下发鑫B客户转化保险工作指引，抓好鑫B客户和资金转化，以及外拓他行资金，“边打边蓄”，推动保险产能持续提升；“边打边赋能法”，针对部分网点销售能力不足的问题，跨赛期间，联合合作保险公司，安排102名督训师派驻到240个网点，利用晨夕会开展期交保险销售产能培训，产能得到迅速提升；“边打边训练法”，引入四种场景化营销模式，下发长期期交意向客户数据，编写十大案例，组织开展网点爆点活动，全省做到了统一号召、统一部署、统一行动，不变形、不走样、不打折扣。二是“分类突破法”有效获客。“邮务客户突破法”。将“进口包裹、报刊、税邮客户”非我行客户打上标签，并通过CRM系统将数据下发至网点，引导网点抓好转化。上饶市分公司统一印制不干胶，贴在进口包裹上，邮务柜员和投递员“多说一句话”，有效获取邮务客户。“商户客群突破法”。组建由返乡大学生、帮扶人员、投递员共同组成的地推团队，落实“一本商户台账，一份分级客户权益，月度一次线下活动，季度一次大走访，年度一次联谊会“五个一”活动，跨赛新增商户1.08万户，同比多增7162户，新增商户资金23.6亿元，同比多增9.3亿元。三是“综合配置法”有效利客。跨赛期间，策划下发“单一定期和活期存款客户稳存稳增工作指引”，设计三大综合资产配置模型，突出“存款+保险+资管计划+基金理财”综合资产配置发展模式，提升客户在我行的资金综合收益率，有效满足客户资金保值增值需求。四是“每日管护法”有效稳客。通过CRM系统将到期客户数据下发至网点，网点提前将到期客户数据打印出来，分配给每个员工，提前1-3天电话邀约客户，每日营业终了对存量客户和资金维护情况进行复盘，有效稳住了存量客户和存量资金。五是“产品绑定法”粘客。针对单一定期和活期客户，引导客户配置保险、理财、基金；针对单一理财客户，引导客户配置保险和定期存款。下发数据至网点，引导网点针对未绑卡VIP客户做好快捷支付绑卡。抓好新增客户产品绑定。做到100%绑定快捷支付和加办邮储短信。（江西省邮政工会）