“四张牌”助力，快递包裹实现轻量化发展

　　2021年及2022年1-2月，成都市邮政分公司快递包裹轻小件占比达分别达72.6%、73.6%，同比分别提升14.6个、7.6个百分点，分别高于全省10.5、9.7个百分点。

　　成都市分公司能够在快递包裹的轻量化发展实现突破，主要得益于打好了“四张牌”。

　　打好项目运营“牌”

　　“过去我们在运营文具书刊项目时，单客户规模做不大，行业旺季增收弱，始终不能做大做强单一客户收寄量，成为我们一直以来的痛点……”市分公司快包部文具书刊项目组组长罗予涵说道。

　　为解决项目发展瓶颈，成都分公司建立“项目运营”机制，通过对文具书刊客户的全面画像，了解客户的周期性个性化需求，一户一策逐一攻破。

　　“项目运营”是快包轻小件业务发展的“助推器”，通过优选轻小件行业，以项目制运营为核心，设定项目经营目标与效益目标，建立项目经理、产品经理、运营经理“铁三角”项目组，推动业务高质量发展。

　　在春秋季开学季，市分公司提前布置客户走访工作，在挖掘开学季增量的同时稳住项目存量客户，逐一营销公关，对头腰部客户提供全方位增值服务，实现“双量并增”。2021年9-10月秋季开学季实现项目收入650余万元，同比增长373%；2022年1-2月春季开学季实现项目收入660余万元，同比增长65%。

　　类似文具书刊的项目组市分公司还有很多，如：美妆鞋服、医药保健等。

　　打好精细营销“牌”

　　实施精细化营销是成都市分公司快包轻量化发展的“主武器”。市分公司加强培训，运用场景演练，通过价格测算工具，反复模拟演练营销全过程。以“传帮带”的方式，组织参与头部及潜力客户营销，在营销实战中提升营销能力。

　　市分公司还强化政策引领，设置“轻量发展贡献奖”等创新奖项，激发各单位快包轻量发展的积极性。施行管控倒逼，当好“裁判员”，对亏损超40%的亮红牌客户强制整改直至关停，同时当好“教练员”，强化项目组对客户报价、流向、重量的技术调整。

　　龙泉分公司某化妆品客户淡季日均发件量0.5-0.6万件，旺季达1万件以上，但邮政切单率不足2%，其中内蒙、海南等偏远地区发件量占比高达50%以上。

　　针对客户寄件数量不平衡、切单率低的问题，项目组巧用资费杠杆，从重量结构、单独资费、套餐营销、流量流向等方面重新调整报价，设置专人揽收支撑服务，落实精细化营销过程。该客户发件量从日均200件增加到4000件，收入增长了15倍，边际贡献额增长近10倍。

　　打好仓配一体“牌”

　　“我们公司每天发口罩大概5万多件，件轻量大，但生产组织困难，运营成本高。”分公司一客户针对运营成本高的痛点一直未找到有效的解决途径。

　　在了解客户困境后，成都分公司通过市县联动，实施“仓配一体化”，将该客户引入仓储，发挥仓配优势的同时强化外包谈判，以件轻量大压降收寄成本，加强前置集包，以应集尽集压降大网结算成本的方式进行优化，获得客户满意。

　　成都分公司通过仓配一体化，为客户提供仓储、打包、打单、贴单、发货等“一条龙”服务，2021年全市仓配客户同比增加14户，实现收入1978万元，同比增长137%，边际贡献率同比增长15.3%，优化了27.6个百分点。

　　打好网业联动“牌”

　　为促进快包轻量化发展，成都市分公司进一步加强业务部门与网运部门沟通协调，形成联动机制，针对重点客户设置VIP通道，优先接卸，为实现快递包裹轻量化发展注入有力的“强心剂”。

　　双流分公司某美妆客户对寄递时限要求高，特别是在“三八”节活动期间客户要求揽收后6小时内就要有下一环节接收信息，远超日常平台揽收要求。

　　为克服因时限问题造成客户流失，市分公司项目组针对该客户开展问题剖析，梳理作业流程，进一步明晰了各作业环节时限，设置VIP通道优先接卸，全程实现省市县三级专人跟踪督导，确保时效。

　　活动结束后，客户第一时间来到双流分公司，送上了“优秀合作伙伴”荣誉牌。

　　下一步，成都分公司将按“四有发展”思路和“三箭齐发”行动方案，突出项目引领，通过拓展平台、主攻小件、仓配引客、机制创新、抢抓旺季等措施，围绕资费覆盖变动成本目标，进一步做大轻小件市场，持续推动快递包裹业务有效益地规模发展。