来源:四川省邮政工会 | 时间:2022-06-29 |
在2021年度成都邮政“营销创优”表彰活动中,大邑县分公司获得“年度营销体系建设先进单位”“年度优秀营销项目”等四项大奖。这其中,营销体系建设获奖尤为不易,大邑县分公司是如何独辟蹊径、推陈出新编织好这张独特的营销之网呢?
“点”上指引,锚定主心骨打法
“过去大邑分公司在面临需要‘走出去营销’的项目时,常常发现走不动:一方面是分公司营销人员不足,工作人员多数在网点忙金融业务,另一方面是邮务类收入不高员工缺乏积极性,慢慢地对业务更缺乏了解,更谈不上出去营销了。”大邑分公司市场部主任陈叶说道。
在发现问题症结后,县分公司领导班子仔细研判问题,决心改变大邑营销乏力的现状。首先锚定构建大邑营销体系的主心骨——政策支撑,只有以政策的点为指引,才能从根本上打牢营销体系的根基。县分公司反复研究市分公司关于营销体系建设的相关文件,特别是项目营销收入与员工个人奖励等方面的内容。
县分公司领导班子经过上会讨论,最终确定了《大邑邮政分公司2021年经营单位收入预算暨奖惩办法》,通过政策进一步明确了各支局全年8%邮务收入占比任务;明确了邮务类重点项目、个人贡献、季度营销经营等奖励中,邮务类收入的贡献值占比。用政策引导各支局重视、发展邮务业务,从思想上调动支局员工发展邮务业务的积极性。
“线”上推进,串起创新性变法
解决了员工想不想做的问题后,大邑分公司又发现专职营销人员少、营销资源匮乏、新渠道拓展难、客群延伸难度大等“做不了”“做不好”的新问题又相继出现,营销体系建设还是没有取得实质性的进展。
“找到这些问题的本质后,县分公司决心打造一支缺位即刻补位、酬金追溯源头、一资源多开发的创新型方法,丰富营销组合,整合营销资源,最大限度地提升效率。”大邑分公司总经理宁撼坤谈道。
“缺位即刻补位”,人员不足、专业性不够时,支局长、营销员、市场部主任、分管领导立即补位,第一时间解决分公司专职营销员不足和业务员专业能力欠缺的问题。
“酬金追溯源头”,只要提供业务信息和资源的员工,100%获得该项目所有酬金,大大提高了员工发展业务的热情,让资源之水活起来。
为改善一个资源、多个项目、多次营销的冗杂局面,分公司采用“一资源多开发”营销策略,确保一次上门、全面服务,大大提高了营销成功率。
“资源是我的,业务量就是我的,酬金也是我的,通过分公司补位营销等政策,让更专业的团队为我的资源保驾护航,收到了非常好的效果。”获得市分公司“年度优秀新人”称号的邓鸿民分享道。2021年,邓鸿民累计完成保险、快包、电商分销、报刊、函件、集邮等销售收入537.5万元,列县分公司第1位。
“面”上铺开,碰出多样化玩法
有了“点”的确定和“线”的串联,逐步实现了“面”的开花结果,大邑分公司营销体系建设之网钩织得愈发漂亮,并涌现出了一大批专兼职营销员。
机要通信分局夏凤丽,浏览自己朋友圈时,发现当地知名品牌“豆腐王”,便立即邀上营销团队去拜访,成功叠加扫码付业务,入驻了“蓉城优选”商城,为平台引流60余位客户。
财务部洪梅,自己装修新家时接触了建材市场,便利用挑选建材的契机,成功营销8位建材商使用“附近推”业务,挖掘2位快递客户。
安仁支局长胡杰,通过多年来的贴心服务,拜访关键人,在村支书的引荐下,成功与当地土地承包种植户建立联系。2021年协同市场部成功开发化肥项目,实现分销农资化肥从无到有的突破,销量达到500吨,实现收入180万元,规模列全市第1位、全省第5位,推动了惠农项目大力发展……
像这样的营销案例还有很多,每一个案例既是总结也是启发,在不同维度实战中碰撞出了多样化的新玩法,让大邑分公司进入了名副其实的“全员营销”。
下一步,大邑分公司将紧抓协同发展,整合营销资源,培养专业队伍,推动客户共享和业务互补,继续将这张营销体系建设之网织得更大、更宽,更紧密……