通州宋庄营业部：“用心用情五步法”推动寄递业务转型发展

　　位于通州区的中国宋庄画家村是一个艺术产业聚集区，其中教育类画室21家，直播客户60余户。通州区分公司宋庄营业部根据业务特点及发展规律，总结出“用心用情五步法”推动营业部营销转型工作，并以一年一度的云艺考及日常现费揽收为主，围绕画家村开展寄递业务营销工作，取得了不俗的成绩。

　　用心用情五步法包括下沉式跟段揽收法、活用小纸条蓄客法、以揽养投法、普外分类法、激两头带中间法。

　　一是下沉式跟段揽收法，营业部营销人员要参与到投递揽收中进行盯段、跟段动作，在下沉过程中，深入了解区域内客户资源；协助投递员找客户、谈客户、开发客户；将客户资源进行归纳总结，与道段投递员共同商榷开发方案；开发成功后协助揽投员维护客户。

　　二是活用小纸条蓄客法，要让揽投员多“聊天” ，会 “聊天”，每个员工对自己负责的区域状况都十分了解，通过聊天形式与员工沟通日常工作的相关事宜，引导员工关注道段内客户信息，学会通过看竞品找客户等方法；鼓励员工上门搜集客户情况，及时录入小纸条，积累客户有效信息。

　　三是以揽养投法，首先要统计各道段的投递量及现有客户的揽收量，在保证员工收入不降低的前提下，通过道段优化，将揽收的工作替换一部分投递工作；例如：宋庄画家村4条道段优化为5条道段，原有日均250件左右的投递量，调整为200件，每人固定客户3至4户，日均揽收量提升30件。让揽投员有更多的时间去做存量的揽收工作及开发工作，做到真正的揽投合一，既保证员工收入同时也减轻了工作量。

　　四是普外分类法，将存量客户交给普邮人员，让他们慢慢接受揽收工作，从而逐渐融入经营工作。要正确引导外包人员，多宣传奖励政策，增加积极性。

　　五是激两头带中间法，对于积极性高、能力强的员工，要多激励，多帮助。下具体任务给那些积极性不高、参与度低的人，让他们去做规定动作，多沟通，让他们慢慢动起来，这样整体营销氛围提升了，大家才会跟着走，跟着干。

　　通过以上五步法，宋庄营业部在业务创收方面新开发客户7户，现费交寄客户26户，在客户支撑维护方面，协助员工做好用户的维护工作，以客引客；在蓄客方面，直播间客户会持续介绍同行业客户，产生了蝴蝶效应。（北京邮政工会）