仙游赖店营业所：走千访万试比高

　　今年以来，赖店营业所主动融入地方产业，以服务中小商户、代发工资等重点项目为抓手，走村入户，抢挖市场，截至12月12日，赖店营业所完成“挑战20亿，实现新跨越”跨赛余额4443万元，年增9973万元，余额规模突破5.6亿元，年增列莆田全市第一。

　　融入地方

　　赖店镇是仙游县的城郊相接镇，农村人口大部分从事种植、养殖、中小私营加工，集镇中心主要以古董、古玩及古典家具经销为主，形成区域经济特点比较明显的格局。面对地方实际情况，赖店营业所积极转变营销观念，落实“无余额不稳、无保险不富”的策略，邮储和保险双轮驱动，开展“一引三进五联”活动，摒弃以往单一的营销打法，实行以项目带动培育客户群，结合网点周边商贸街区的客户需求点，发展多品种的金融业务。针对资金往来频繁、数额较大的中小私营加工企业、商贸户，该营业所逐一上门走访，充分发挥微邮付、手机银行、移动展业等资源优势，通过为客户降低成本、规避资金风险及节约操作时间等，获得众多商户认可，新增有效客户142户，VIP客户151户、财富客户24户，沉淀余额1500万元。

　　瞄准周边私营加工企业、上规模的古典家具、海产品等中小商户，该营业所以代发工资为抓手，成功开发创信工艺、凯运鞋业等5个新客户，代发户数近500户，商贸收单户共405个，覆盖率72%，沉淀余额5556万元；赖店优待证累计采集信息950户，目前已激活540户。通过多个项目入手，该营业所培育了一批忠诚度较高的客户，结合节日走访，利用为客户办理金卡、白金卡及开通VIP绿色通道等方式，为客户提供邮储一揽子方案，从而做优客户。网点万元以上客户数5230户，金卡级以上1741户，年增客户数560户。

　　走访拓客

　　赖店营业所落实“走千访万、项目跟进、活动连连”的工作要求，实施“五动”工作法，瞄准“五大客群”，采取“千家万户大走访，重点客户重点访”方式，开展“扫街扫村扫楼扫户”。针对新增客户每个柜员按4个村进行包村维护，实施“分类走访”（1-5万元的客户群由普通柜员负责，5-30万元的由理财经理负责，30万元以上的由经理负责）。通过每日逐一电联、上门走访，了解客户资金状况、流向，努力盘活睡眠户，累计提升资金1000多万元。同时，为了拓展新的客户资源，还利用班前班后的时间，分队分片区到周边街道、社区、商场、学校等人员聚集地，开展金融宣传活动。通过发放宣传资料、业务互动、赠送小礼品等方式，向群众宣传积分兑礼以及节日大抽奖等活动；走访过程，注重以商贸收单、微邮付、理财、保险等组合产品，实施“一户一策”，针对不同的客户推荐差异化的营销方案，并通过小型网沙等多种营销手段吸引用户存款，提升客户体验，做多客户，把“五客”落到实处，做大余额规模，做强资产。

　　紧抓地方经济特色，制订走访计划表，锁定目标市场。针对中小商户市场、附近锦田村、留仙村、赖店村等10个村的特色资金、宫庙、返乡资金等，利用CRM系统逐一比照，明确列出可切入的项目目标，制作本网点的营销地图，划区分片细化到人，并由两人组成一组，采用“重点客户-目标客户-潜在客户”的同心圆走访模式，通过网沙、敬老会、生日会等多种方式，扩大业务宣传，提升回访。同时，瞄准外出经商户、工程承包客户群体，重点对象岭、前埔、张埔等多个乡村进行营销，利用周末、节假日，到村民家中发放邮储业务宣传单，以拉家常介绍产品，发展新客户66个。

　　活动增客

　　赖店营业所经理黄丽贞说：“掌握客户的信息是营销桥梁，不管拓展何种业务，熟悉客户信息会让精准营销事半功倍”。面对赖店营业所周边2个农商行，1个农行的竞争，该营业所创新“五步”工作法：全面获客、系统比对、客户筛选、精准营销、分析总结，加强对市场信息的收集、分析，通过“1+N”老客户转介，带动新客户，用心用情服务好客户，比对分析定策略，整理基础客户资料并按村进行比对分析，找出差距牢牢抓住，每日在复盘会上总结前日的成绩，制订措施推进落实。

　　开展“党建引领，村社共建”活动，先后成功与象岭村、溪埔村签订共建村，与辖内村社每月定期开展“我为群众办实事”实践活动、“逢八有礼”村社共建活动等；同时，通过每周定期开展“爱在夕阳红”“蔬菜节”“邮惠集市”等主题网沙活动，以权益类活动吸引客户到访。利用“国庆大狂欢”“感恩大回馈”等活动，结合网点每周主题活动，通过多产品绑定客户、多频次走访客户，提升粘度客户数占比。（福建邮政工会）