2月16日10点，山东兰陵。鲁南蔬菜批发市场一派车水马龙，一台台满载各类蔬菜的车辆停在各个档口卸货，这些蔬菜将被运往全国各地。临沂市兰陵县邮政分公司向城营业所支局经理郑瑞艳不时和商贩、菜农打着招呼。她指着偌大的市场，很是自豪地告诉记者：“这是全国知名的蔬菜批发市场，用的是咱邮政的结算服务系统‘蔬菜宝’。” 

　　与之相应的是，市场内无论商贩还是菜农，需要开立邮储银行账户，才能享受到便捷的结算服务。 

　　之前上门找客户，现在客户找上门。这就是生态金融的魅力。 

　　面对复杂多变的市场环境和日益激烈的同业竞争，山东邮政代理金融积极从“做储蓄”向生态金融转型，发展质效稳步提升。自2021年起，山东邮政余额规模从6000亿元至8000亿元实现“三次大跨越”，助力AUM规模突破万亿元。截至1月20日，其储蓄存款规模达到8021亿元，成为全国首家余额规模超过8000亿元的省级分公司，储蓄存款较2022年初新增1428亿元，价值存款新增1331亿元，均居全国邮政前列，增规模、调结构成效显著。今年以来发展势头更是迅猛，截至2月20日，全省邮政余额已净增483亿元。山东邮政这个传统余额规模大省，正在逐步走出一条向生态金融转型的新路，让集团公司发展战略在山东落地生根，焕发出勃勃生机。 

　　智慧场景搭建生态 

　　鲁南蔬菜批发市场内，一家档口门前摆满刚收的香菇和茄子，老板王强（化名）正熟练地从菜农大姐手里接过一联手写单据。他打开手机里的“蔬菜宝”App，输入农户姓名，选择蔬菜种类，再输入数量和单价，系统就自动生成付款单，打印后交予大姐保存。几乎同时，这位大姐手机收到了邮储银行发送的结算资金到账短信。在交易间隙，王强向记者展示了“蔬菜宝”App的汇总、查询、出单等功能，直言：“用‘蔬菜宝’结算，安全方便又省力，真是帮了我大忙了。” 

　　在该市场的200多个档口，一部手机、一台热敏打印机是每个老板的标配，它们都由邮政免费提供，与邮政智能结算大厅一起，打造了覆盖市场的智慧结算全场景。 

　　市场对收购蔬菜的客户实行“五统一”，即统一调度安排号位秤、统一组织人员过磅记账、统一结账付款、统一装卸货物、统一税费收取。为方便市场交易结算，兰陵县分公司在市场内设置了2个邮政智能结算大厅。在这里，市场管理方财务人员与邮政人员合署办公，每天有数万笔交易数据实时传送到智能大厅，财务人员通过邮储银行网银批量转账功能，将菜款实时发放到相关农户的邮储银行卡中。 

　　“当时谁都没想到这个项目能成功。”临沂市邮政分公司办公室的高山硝说。他曾是鲁南蔬菜批发市场项目组成员。 

　　在山东，类似鲁南蔬菜批发这样的市场有很多，资金流巨大。由于历史及习惯等原因，商户通常采用手工开单、现金结算的经营方式，手续烦琐。市场财务室的单据堆积如山，每天汇总人员的工作量巨大，菜农还常因丢失单据而无法得到菜款。 

　　单一产品和传统思维已无法满足数字化时代的市场管理方需求，需要用全新思维来统筹开发。项目组适时转变思路，尝试用生态思维做金融。 

　　他们对市场的运营模式和结算环节进行全面梳理，根据市场特点及各方需求，开发了“蔬菜宝”App。邮政为市场管理方开立统一账户，为各档口的老板和菜农开立邮储银行卡并开通手机银行，通过“蔬菜宝”结算系统连接，实现批量发放菜款、交易分类汇总及自动对账等功能，从而形成闭环交易。该服务模式围绕结算资金，从交易市场的资金源头开始，到结算，再到沉淀，实现了全流程、全场景覆盖，让商户受益、农户获利、政府点赞。仅一年多，鲁南蔬菜批发市场20%的交易资金就实现由邮政“蔬菜宝”结算。在其带动下，位于该市场内的向城营业所2022年新增余额1.6亿元、理财1800万元、保费1000多万元。随着农户开卡进度加快推进，未来发展前景巨大。 

　　邮政代理金融传统优势在农村。山东是农业大省，随着乡村振兴战略深入推进，山东农村特色经济如雨后春笋般涌现，规模越来越大。为满足产业链上游收购商和下游种植户、养殖户快捷结算需求，山东邮政大力推广普适性更强的“丰收宝”二维码支付结算工具。“丰收宝”依托微信小程序和绑定邮储绿卡生成收付款二维码，可进行扫码支付，实现移动、快捷、实时的结算方式。结算款直接划到邮储绿卡账户，同时为收购商提供收购管理、记账等功能，方便收购商使用。 

　　“丰收宝”一经推出，便成为服务特色经济的利器。菏泽市是农业大市，菏泽市邮政分公司2022年布放“丰收宝”农户码40多万个。其中，单县邮政分公司将“丰收宝”与邮慧生活平台相结合，在2022年实现“丰收宝”交易金额1.4亿元，服务农户近万户。单县分公司总经理刘修云深有感触：“实践证明，‘丰收宝’符合单县实际情况，与单县经济特点契合，是可以在单县落地生根、开花结果的移动支付工具，是农村支付场景建设的新探索，为下一步实现农村市场资金的闭环流动开辟了新路子。” 

　　观念一变天地宽，生态金融为山东邮政打开了一片新的天地。2022年，山东邮政加强与第三方支付公司合作，协同开发行业场景商户，各市分公司均已打造出智慧场景标杆案例，新建智慧场景1100余处；创新升级农产品结算支付场景，服务乡村振兴战略，加速“丰收宝”“蔬菜宝”等创新服务方案推广，支撑农村生态金融批量获客与场景圈客。目前，“丰收宝”被推广至120个县，服务收购商1.4万户，打印农户码200余万个，助力农产品便捷结算金额达45.7亿元。 

　　邮银协同补足短板

　　“邮银合作让我们尝到了甜头，协同不愧是咱邮政最核心的优势。”2月14日，在菏泽市牡丹区邮政分公司马岭岗营业所，谈到邮银协同，其负责人杨婧向记者感叹道。 

　　杨婧说的“甜头”，就是对当地草莓种植客群的成功开发。近年来，当地草莓种植产业初具规模，草莓上市后会带来大量资金。杨婧之前多次上门营销，都无功而返，只因业务不对路。原来，由于市场需求强劲，当地草莓种植户不断扩大种植规模，需要大量资金。他们纷纷向当地某金融机构贷款，存款、理财、银行卡等业务自然也都随之产生。没有贷款业务的马岭岗营业所只能“望洋兴叹”。 

　　找到症结后，牡丹区分公司与当地邮储银行联系，双方共同走访客户，协同为客户推介“融资E”贷款产品。其中，部分产品为纯信用贷款，无须抵押，办理方便，信贷员携带移动展业设备上门即可办理，线上实时审批，贷款秒到账。“融资E”贷款旨在切实帮助种植户、养殖户解决日常生产经营资金周转不足问题。其凭借申请手续简单、放款速度快、贷款利率优惠等优势，通过在线自助申请或到网点申请，为农户提供优质的专属金融服务，一下就“俘获”了不少草莓种植户的“芳心”。 

　　邮政员工在当地的人头熟，解决了客户信任问题；邮储银行的贷款产品，解决了营销抓手问题。邮政代理金融留住了存款，邮储银行发放了贷款，实现了共赢。牡丹区分公司与当地邮储银行通过每周一天合署办公，建立定时协调机制，迅速打开了当地草莓种植市场。2022年，共为40余户草莓种植户贷款授信100多万元，为马岭岗营业所带来800多万元的活期存款余额。 

　　在县域，邮银协同则聚焦新兴产业客群。曹县邮政分公司针对当地板材加工经济、电商经济发达的特点，将发展目标锁定商贸客群。曹县邮银通过“网点+支行”结对营销“融资E”贷款，为客户现场授信。2022年，曹县分公司成功引荐“融资E”客户110余户，放款总额超过2200万元，贷款新增1600多万元。 

　　“融资E”等贷款产品成为联动发展储蓄业务的利器。据统计，山东邮政在2022年共向邮储银行引荐“融资E”惠农信贷客户7856户，贷款余额净增突破10亿元。另外，2022年全省邮政聚焦协同业务发展，完善协同推进机制，惠农和协同工作取得新成效，全年共向邮储银行引荐新开立对公户2330户，引荐新增信用卡客户14.4万户，首刷新客10万户，推荐邮惠万家银行客户近38万户，均居全国邮政前列。 

　　而依托邮慧生活平台，以商贸户收单业务为纽带，强化邮商联盟商家覆盖面和合作深度，打造“商家让利、客户受益、双向引流”的网点商圈，则成为邮政代理金融无法被别人复制的独特优势。 

　　2月13日至15日，记者走访了菏泽市、临沂市的5家邮政支局网点。印象深刻的是客户权益体系的建设，每个网点为自身客户专门制定分层分级的权益，根据不同客群的需求量身定制，定期开展优惠购活动。优惠购商品要吸引客户，核心是价格优惠，关键是供求对路。说起来容易，做起来难。这需要有洞察市场的敏锐，还要有县分公司对网点的充分放权。在费县沂蒙路支局，首先映入眼帘的是优惠购专区的老年鞋。支局经理孙茂娟告诉记者：“这是支局优惠购的爆款产品，因为支局的客户主要是老年客户。”为满足老年客户的需求，支局还不时开展蔬菜优惠购、大蒜优惠购等活动，很受老人们欢迎，也得到了商户的积极响应。今年春节前，沂蒙路支局依托CRM系统开展存量客户电联全覆盖，为客户提供包含白菜、芹菜、萝卜等时令蔬菜的蔬菜包，受到客户喜爱，带来3000万元产能。 

　　单县高老家支局则是另一套打法。单县羊汤天下闻名，当地百姓有春节前采购羊肉，以备过节待客的习俗。今年春节前，高老家支局连续组织了两场羊肉优惠购活动。当天，支局门口人声鼎沸，犹如赶集。支局精挑细选的优质异业联盟商户把活羊拉到支局门口进行现场宰杀。邮政客户现场领取羊肉抵扣现金优惠券，当场可刷邮储银行卡购买。商户也在邮政开通了收单业务，收款方便。一场活动下来，20多只活羊全部售罄。由此，商户实现了薄利多销，客户得到了实惠，支局客户资产规模得到提升，各方皆大欢喜。山东邮政代理金融网点的地推能力、活动策划能力也得到彰显。 

　　2022年，山东邮政立足小微商户拓展，深耕网点周边生活消费场景，通过邮商联盟，构建基层获客、活客、黏客“大网点”，全省有效收单商户超过57万户，实现同比翻番。商户月日均资产净增135亿元，同比增长超过80%；月日均活期存款余额净增超过28亿元，居全国邮政第1位。 

　　聚焦市场淡季不淡 

　　“不能为抓客户而抓客户，要围绕市场抓客户，才能实现旺季更旺、淡季不淡。”菏泽市牡丹区分公司总经理秦兆彤自信地说。 

　　2022年，牡丹区分公司金融网点金融总量点均新增超亿元，这就是秦兆彤的底气所在。在一些人看来，余额发展会有淡季和旺季，有些网点重点抓两季——春节务工人员返乡季、夏粮收购季，但旺季过后余额规模会急速下滑，很是让人头疼。 

　　为破解“魔咒”，秦兆彤提出，客户会消失，但市场永远存在、资金永不眠。网点要围绕市场转，把特色经济、时令经济等市场找出来，再针对每个季节、每个月及重要时间节点的市场去顺藤摸瓜找客群，进行精准营销和服务。这样，资金有出有进，全年就会有比较稳定的增长。 

　　在山东邮政人看来，市场、客群在不断变化，只有不断深入了解市场、经济发展状况，根据情况及时进行调整，才能持续稳定发展。牡丹区分公司牡丹路营业所位于城区，近年来余额增长乏力。秦兆彤带着网点负责人摸排市场，梳理发展思路。该网点临近服装批发市场，之前一直将市场里的商户作为重点发展对象，付出了高昂的营销和维护成本，但收效甚微。在经过深入调研和对周边市场摸排后，网点决定在维护好商户基础上，果断地将目标客群转为网点周边的社区居民、新市民等基础客户。通过与物业合作，开展各类活动，上门走访，2022年邮储存款余额净增超1亿元，一扫发展颓势。 

　　在对市场的开发上，山东邮政各网点都是这样拼劲足、韧性强。费县沂蒙路支局瞄准当地中小企业工资代发项目，从代发新员工工资切入，通过优质服务和精心维护，又赢得了老员工的认同，不断做大工资代发规模。 

　　在支局经理王展华的带领下，曹县分公司古营集支局2022年净增邮储余额超亿元，秘诀就是“走访、走访、再走访”。而与传统走访不同，现在邮政人是带着数据走访。在每次走访前，支局员工会通过金智平台系统，为每个客户画像，做足功夫、知己知彼，以便服务方案能满足客户需求或超出客户预期。2月13日临近中午，记者在古营集支局看到，办理业务的客户逐渐稀少，王展华准备抽空走访网点附近的几家重点商户。她利用信息系统，制定好营销策略后准备出发了。王展华把金智系统的作用形象地描述为“像导弹一样靶向定位、精确制导”。 

　　近年来，山东邮政持续优化数据库，丰富系统画像标签，开发了山东邮政农村特色经济结算系统、财富数据通报系统、代理保险全生命周期支撑服务系统、MGM客户线上营销系统、金融走访作战地图系统、金融商户管理系统，为基层营销赋能，使基层营销服务能力得到极大提升。 

　　曹县分公司总经理康燕讲的一个故事让记者印象深刻。去年调息后，同业的各存款产品利率普遍高于邮政。康燕立即组织全县邮政金融网点负责人召开线上会议，让大家各抒己见，研讨发展之策。出人意料的是，大家对邮政自身的优势很是自信，迅速梳理出一系列应对措施，如加强国有大行品牌宣传，突出大额存单、资管产品、增值权益体系、异业联盟优惠购等综合优势，来留客、获客、黏客。会后，通过抓实抓细这些措施落地，当年，曹县分公司邮储余额净增超17亿元，规模超过134亿元，创历史新高。全省2022年有31个县级分公司的邮储余额净增超过10亿元；临沂和菏泽两个市分公司的邮储余额净增超过110亿元。 

　　山东邮政人的自信来自多年推进转型带来的能力的提升。他们坚定不移贯彻落实集团公司各项战略部署，按照董事长刘爱力在山东调研时的指示要求，以“三个视角”找差距、“三大规律”促改革，构建代理金融省、市、县、网点多维度全方位对标管控体系，强化“放权+赋能”，激发各层级发展活力；锲而不舍加快推进生态金融转型，强化AUM派生，加快从单一产品营销向生态链式营销转型，融合打造“网点+”生态，持续丰富“项目+”场景建设，以“汇”为引打造支付结算、代收代付、商户收单资金闭环，实现拓收单、强场景、引客户；聚焦财富管理转型，坚持AUM考核导向，打造全产品链发展格局，强化综合产品营销，实现各产品在AUM生态资金池里的相互衍生；强化客户差异化分层分群管理，搭建客户“线下+线上”权益体系，通过“强队伍+拓权益”，获活期、增中收、提质效，余额发展跨越提升，业务结构持续优化。2022年，山东邮政代理金融收入居全国邮政第2位，同比增长超过15%，其中临沂邮政金融收入增长同比超过20%，19个县分公司的收入增长同比超过20%。 

　　山东省分公司认为，代理金融是企业高质量发展的底盘，要持续强化生态思维、平台思维、长尾思维，以能力的提升加快推进代理金融从“做储蓄”向生态金融、财富金融转型。2023年，是山东邮政打造高质量发展标杆的奋起之年，是夯实未来五年高质量发展基础的关键之年。山东邮政将坚定不移贯彻落实集团公司各项战略部署和董事长刘爱力的讲话要求，坚定“先进更先进、走在全国前列”的发展定位，加快转型升级，推动代理金融业务继续实现跨越式发展。