山东省菏泽市定陶区邮政分公司今年聚焦代理金融，通过细化市场、客群分类分层开发，使代理储蓄余额实现快速增长。截至7月底，定陶区分公司金融总资产新增9.22亿元，其中，本年新增代理储蓄存款7.03亿元，点均新增储蓄存款4300多万元，位列山东邮政第一位。

　　实现“齐步走”

　　夯实发展基础

　　打造标杆，大小支局“齐步走”。定陶区分公司将孟海、冉固、黄店、张湾网点树立为四大标杆支局，打造“北有孟海、南有冉固、东有黄店、西有张湾”的“四足鼎立”格局，实行“大支局引领”“小支局紧跟”，确保实现全区各网点代理金融业务的快速发展。

　　“走千访万”，夯实客户基础。定陶区分公司提前安排部署“走千访万”活动，针对一季度市场、客群进行深入剖析，对走访方式以及推进方式进行商讨，确保“走千访万”方案具有指导性、落地性。同时，为提升走访效率，定陶区分公司各网点采取关注政府、关注重点客群、多渠道获客、集中标注的形式，借助关键人进行多渠道获客信息的标注，重点做好外出务工人员、医务室、教师、特色种植养殖客、拆迁户等有价值的客户信息标注、分析和精准营销。

　　细化市场

　　分类分层开发

　　定陶区分公司以客户有效需求为中心，精耕外出务工、商贸、特色经济、夏收、代发五大市场，分类分层建立常态化联络维护体系与经营模式。

　　近年来外出务工市场人群日趋年轻化，资金使用方式较为灵活，春节返乡与否及务工资金是否回流都存在不确定性。定陶区分公司制定了一系列应对措施，通过开展“关爱留守儿童”主题活动，增强了与外出务工人员的感情联系；针对年龄在40岁以下的返乡外出务工客群制定“一群一通一户”的营销原则，即加入一个微信群、开通手机银行、绑定第三方支付账户，通过微信群红包、有奖问答等形式吸引客户加入微信群，以网上购票和借记卡消费优惠活动为切入点引导客户开通银联在线支付并绑定第三方支付平台。

　　针对商贸市场的重要性和需求多变性，定陶区分公司明确规定商贸客群由支局负责人和理财经理负责联络、维护，对于商贸客群实行常态化走访，做到重点商铺天天去、目标客户天天见。以零残币兑换和资产配置为切入点，拉近网点与商户关系，并针对商户开展异业联盟、优惠购等活动，做好客户双向引流和对商贸客群资金的揽收工作。

　　针对区域内的黄店、南王店、杜堂三个特色种植乡镇，定陶区分公司早部署、早安排。区域内支局通过走访镇政府人员、各村庄村干部、便民站店主等进行市场摸排和集中信息标注。并利用云平台对特色种植户信息进行汇总分类，按村庄建立群组，精准电销，不定期走进村庄举办各类主题营销活动，批量获客获信获金。同时，为村庄种植户发送天气预报短信、温馨祝福短信或大棚种植技巧短信，做好对特色种植户的感情联络。

　　锁定麦收补贴

　　挖潜拆迁资金代发

　　结合市分公司“情系三夏，服务三农”麦收补贴公益活动，定陶区分公司于5月份开展村庄的大走访、大宣传活动。要求辖内各网点结合“村策”工作进行各村庄的逐村宣传和开发，借助关键人引荐、转介和“日访+夜访”，内外联动走进村庄，拓展目标客群。白天主要是广泛宣传，利用村委大喇叭、宣传车入村间地头，告知大家晚上邮局要入村举办夏肥优惠及麦收补贴公益报名活动。然后区分公司领导班子、帮扶人员与支局人员一起入村夜访，进行精准走访、维护和开发。夏粮款揽收期间，由区分公司金融业务部负责对各网点信息采集、坐/行商维护、云平台运用、支局营销、产能提升等情况进行统一调度。同步引导各网点在厅堂开展“清凉一夏”氛围营造，为客户提供免费矿泉水、扇子等增值服务，吸引客户走进网点，增强客户黏性的同时带来厅堂营销的机会。

　　定陶区分公司积极做好城区改造资金代发揽收。自3月起，定陶区分公司便与拆迁办主要领导进行对接，了解城区棚户区改造片区、资金发放时间、发放途径、发放行、发放资金量等相关信息。在拆迁款发放前期，定陶区分公司3个城区网点人员每日在拆迁片区指挥部驻点帮扶，帮助指挥部进行评估报告发放等工作，与客户面对面交流，进行有针对性的业务推介。同时，为更好地调动全员积极性，形成全员齐发力的良好氛围，该分公司制定拆迁款营销方案，定期组织区分公司各部门人员会议进行方案讲解，统计意向客户数量以及资金量，奖先进、促后进，仅6月下半月，合计揽收拆迁资金就高达8.75亿元。□王青