“我们网点2019年‘开门红’实现了保险销售1200多万元，目前排名全市第一。”说起成绩，甘肃省兰州市榆中县邮政分公司一悟路营业所负责人雷艳艳脸上的笑容格外灿烂。2018年，他们打了个漂亮的“翻身仗”，该网点新增资产7511万元，余额新增2568万元，资产和余额增长在全市88个网点里位列第一。

　　因困思变谋转型

　　一悟路营业所位于榆中县兴隆商业街的黄金位置，网点业务发展一直顺风顺水。但随着另一家大型商场入驻周边，给兴隆商业街带来了很大冲击，商户生意萧条，加上网点自身营销能力不强，造成网点业务发展一度步履维艰。

　　“以前，我们的客群定位不明晰，厅堂营销能力差，客户进来后我们的员工都羞羞答答，不敢开口。厅堂连一张宣传海报也没有，员工不懂外拓，激励机制不完善，发展业务信心不足。”榆中县分公司总经理孙盛说起转型前的状况充满感慨。

　　榆中县分公司从2016年开始对辖内网点进行转型升级，加强员工队伍的选拔和培养，打造一批“精英团队”。一悟路营业所也趁势打造了属于自己的“精英团队”。“从转型开始，我们网点可以说是一天一个样。厅堂亮堂了，员工能力提高了，服务意识增强了，发展业务的信心足了，大家心里时刻憋着一股劲，随时准备大干一场。”雷艳艳说。

　　转守为攻强服务

　　“我们是窗口企业，如果我们的窗口服务跟不上，费尽心思营销来的客户就会流失。”榆中县分公司副总经理李博文说，只有改变过去的“守门”思维，主动出击，集中力量抓厅堂服务和存量客户，才能“转守为攻”。

　　在营销这个过去的薄弱环节，一悟路营业所要求全员百分之百开口营销，加强柜员、理财经理与大堂经理之间的联动营销；提高员工营销技巧，针对不同客户设计不同的沟通内容；在厅堂定期举办理财沙龙、客户答谢会、积分优惠购等活动，进一步稳定客群。

　　“刚开始员工都不主动开口营销，我就在晨会上增加了情景演练环节，让话术薄弱的员工多练多学。并在他们电访和营销客户的过程中，听他们的营销话术，有问题就及时指出来。现在，客户一进来，大家都很自觉地上前进行业务介绍和产品营销，服务意识明显提高了。”雷艳艳开心地说。

　　变静为动抓外拓

　　厅堂服务提升了，接下来，面对厅堂有限的客源，变静为动，走出去寻找新的目标客户群成为一悟路营业所的重点工作。经过精心策划，他们将客户群锁定在周边12个村社，将员工分成若干小组积极开展外拓。

　　万事开头难，外拓半年下来收效甚微，员工信心开始有些动摇。“开弓没有回头箭，只有坚持才能胜利。”在雷艳艳的鼓励和带动下，外拓人员坚持每天8点以前和晚上下班后带上食盐、围裙、纸杯等小礼品，挨家挨户上门走访，与客户拉家常，并介绍网点所在位置和理财产品，对有意向的客户进行登记，后期重点维护。

　　“冬天特别冷。我晚上下班后，因为太着急来不及换鞋，就穿着皮鞋出去外拓。村里都是土路，一来二去我的皮鞋都走坏了。有一次，我自己出去外拓，回来时太晚了也打不上车，我就走了七八公里路。”大堂经理金文坤对记者讲起了外拓期间的“小插曲”。为提升外拓效果，一悟路营业所细化村社建档工作，针对外拓营销活动及进村入户收集来的客户信息，及时做好建档对比，找出新客户进行电话回访和二次邀约，听取客户意见和建议，渐渐地，客户对邮政的认可度提升了，老客户带来了新客源。