“这小人书不错，给我来一套。”春节期间，江苏省淮安市邮政分公司到健康新村东社区举行集邮文化巡展会，当住在小区的尹师傅看到书刊展销柜台前的小人书时，专门给上学的孩子买了一套。

　　“我们去年拓展报刊发行市场的做法之一就是以活动为载体，集中安排人员到现场开展宣传、推介和订阅，扩大了市场份额。”淮安市分公司集邮与文化传媒部经理伏石说。以活动营销拓展报刊市场取得显著成效，淮安市分公司在全省提前半个月率先完成2019年度报刊大收订流转额计划目标，同比增长3.8%。大收订结束后，该分公司继续以活动为载体，推进报刊、图书常态化发行工作。

　　研发报刊活动营销模板

　　“现在请家长和自己的孩子上台，一起当厨师、做汤圆好不好？”“好！”新年伊始，淮安区邮政分公司集邮和文化传媒部在新安幼儿园开展“迎新春传统文化庙会”亲子活动，现场布置感恩贺卡制作、邮品知识展、小小书屋讲故事比赛等区域，模拟庙会场景，有150多名家长和孩子参与互动。“小小厨师”区域可以做汤圆和卖汤圆，在主持人的邀请下，几名家长带着孩子一起到餐桌前做汤圆。

　　“我们请家长和孩子做汤圆、卖汤圆，其他家长和孩子买（品尝）汤圆，就像真的赶庙会一样。”淮安区分公司集邮与文化传媒部经理马伟说。“今天我和孩子特别快乐，所以特地订了一份《幼儿画报》。”参与活动的秦女士说。当日活动结束时，淮安区分公司共收订60份《幼儿画报》、销售96套套装书。“取得这样的成绩得益于报刊营销方式转变和市分公司报刊活动的营销模板。”马伟说。

　　淮安市分公司改变以往“一对一”单独电访和走访客户的做法，借助活动载体形成团体“一对多”营销方式，针对特定客户群提前准备一组产品（样品），通过制订方案、策划活动提供面对面服务，引导客户认同并使用。

　　淮安区分公司集邮与文化传媒部将兄弟单位报刊营销做法整合成本地报刊征订活动营销模板，各营销团队因地、因事进行改进和完善，形成适合自身需要的营销模式。营销模板主要包括活动前期准备、营销话术和突发情况应对方案等。活动结束后的业务处理和后续跟进等流程细节，使得模板更具有操作性和实用性。

　　“活动营销解决了个人营销话术不统一、信息不对称、受众面小、推介的产品品种受限制等不足，增强了营销效果。”伏石说。

　　借助活动载体增强营销效果

　　“平常也没时间到邮局，今天正好有机会订一年《读者》。”张医生说。2018年12月18日，涟水县邮政分公司集邮与文化传媒部组织人员在县某医院举办的“纪念改革开放40周年”活动现场设置展柜宣传、推介新年度邮发报刊，开展“有奖订阅”活动，活动期间订阅报刊近2万元。

　　淮安市分公司除自主策划活动外，还主动与主办单位对接，集中宣传报刊订阅办法、展示报刊样品、介绍重点报刊和提供现场订阅服务等，强化宣传效果和扩大受众面。围绕“进企业、进社区、进校园”等“三进”活动，淮安市分公司针对不同客户群体的不同订阅需求，确定活动内容及营销重点，抽调力量集中开展营销和服务。2018年，淮安市分公司自行开展活动400多场次，直接服务群众近10万人。

　　“我们能够打开校园报刊市场，一个是‘校园书香行’等活动，另一个是团体营销解决了后续难题。”淮安市分公司集邮与文化传媒部营销员夏善娟说。夏善娟负责20多个学校的报刊订阅，平常只能赶在学生下课或者放学时间收订，一个学校要忙上近一个星期。去年淮安市分公司抽调十多人负责校园专场活动，一个学校正常一天就能收订完毕。此外，淮安市分公司安排专人收集各单位活动信息，寻找对接机会，再根据参加活动群体的状况确定报刊种类。仅去年四季度全市邮政就参与100多场社会活动。

　　“参加社会活动，集中力量进行重点营销，取得营销一次宣传一片的效果，形成了‘一人带动众人订’的联动效应。”伏石说。

　　内部认标活动保增量

　　“赵主任，新年报刊订阅开始了，这个是和你们单位有关的报刊目录，如果需要，明天我就安排人与你对接。”2018年11月22日，当淮安市分公司集邮和文化传媒部超越营销团队队长桂永新到市某水利企业介绍完新年形象年册策划方案后，对该院办公室赵主任说。“你不说我都忘了，那明天就安排人来吧。”赵主任说。2019年度报刊大收订开始后，淮安市分公司要求各营销团队维护好报刊存量客户的同时，通过内部认标活动做好存量客户挖潜和续订工作。

　　大收订启动时，淮安市分公司由营销团队对没有订阅报刊的存量客户认标，开发成报刊新客户；大收订收尾阶段对没有续订的客户认标，确保客户不丢失。“主要是发挥自身营销资源优势，做大报刊市场。”伏石说，淮安市分公司集邮和文化传媒部成立后，新设了4个综合营销团队，对集邮和文化传媒市场进行综合开发。

　　“我以前负责函件业务，说实话就没有考虑过其他业务。”桂永新说，“现在我主动认标没有订阅报刊的客户，提前做好功课。”所谓功课，就是梳理存量客户的订阅需求来筛选报刊，有针对性地进行营销宣传和安排营销员上门服务。

　　2018年12月15日，淮安市分公司经过对比，汇总出未续订客户名单，由各营销团队认标，集中力量营销未续订客户。“我们投递局超额完成新年报刊流转额，重要一点是通过认标留住了老客户。”投递局李海明说。寄递事业部成立后，投递局对段道进行了整合，部分投递员调离段道后影响了原有报刊客户续订工作。认标活动使得原有报刊客户基本不流失。2018年底，投递局取得2019年度报刊流转额计划完成率达107%、三种规定的都市报完成率达146%的好成绩。