在互联网技术快速发展的今天，邮政传统业务发展遇到了前所未有的困难。面对发展困境，甘肃省酒泉市邮政分公司主动作为，大胆探索，走出了一条“户外媒体+主题邮局+文创销售+本册式DM”的创新发展大道。2018年，该分公司函件业务实现收入400多万元，成为全省传统函件业务发展的“领头羊”。

　　深耕线下挖潜力

　　“面对市场变化，酒泉市分公司不断转变营销理念和产品结构，努力开拓传统业务的新市场。”酒泉市分公司副总经理李婷玉说，传统业务在传统市场上还有潜力可挖，关键是要对接客户需求。

　　2010年，酒泉市分公司通过政府公开招标获得肃州区公交站台广告建设发布权。该分公司多方筹措资金，建成28个公交站滚轴式广告发布点，2011当年实现收入54万元，随后逐年增长，2014年广告发布收入突破百万元。2018年6月，酒泉市分公司获悉富康天宝大景区即将开业的消息，提前1个月策划方案、设计样稿，成功承揽了开业活动宣传品和纪念品的制作开发，实现纪念邮资封、邮折、宣传图册等收入35万元。同时，由富康集团出资在景区内建成天宝大景区主题邮局，代售函件文创和集邮产品，有效拓宽了线下销售渠道。

　　酒泉市分公司立足地域特色，以国际文化旅游名城为切入点，先后建成了莫高窟、鸣沙山、雅丹、沙洲夜市4个景区主题邮局，将其打造成发展文创产品的重要渠道。2018年，酒泉市分公司借助外力，重新设计6类、32种文创产品，当年投入市场3类、15种，实现封片销售收入129.42万元，成为甘肃邮政唯一封片业务销售过百万元的市级分公司。

　　对接客户找需求

　　只有精准定位客群，才能做好市场，提高经营效益。

　　过去为客户开发的宣传品，经常出现大量丢弃和无人领取的情况。看到精心设计的产品无人问津，邮政人开始认真反思，将产品的设计理念与功能相结合，以客户的视角和受众的感受来重新定位产品，搭配少量邮票插册，为宣传品附加收藏属性，避免客户随意丢弃，在实际应用中赢得了客户的赞许，有效延长了宣传品的使用周期。酒泉市分公司集邮与文化传媒部负责人毛海宏多年来在传统函件业务上的摸爬滚打，对市场、客户和产品定位已经了然于胸。他说，原来的产品用纸由于时间长了容易变形，影响客户体验，后来在选择纸张的时候他们会拿到太阳下反复晾晒来观察、判定纸张的质量，然后确定最终产品选用的纸张。

　　酒泉市分公司通过市场调研，摸清客户需求，相继开发出适销对路的文创产品，如社区手册、旅游手册等与政府合作的项目产品。该分公司立足政府宣传需求，将政务公开、政策宣传、安全须知等内容编著成社区居民手册，发放到肃州区2万户居民手中。其中，手册的封面、封底、扉页皆由邮政招商运营，2017～2018年实现业务收入65万元。酒泉市分公司还与敦煌旅游局合作编纂《敦煌旅游手册》，放置到所有宾馆房间，让每一位来宾一进房间就能阅读到相关内容。仅封面、封底广告位招商就实现收入15万元。

　　线上渠道促增收

　　“业务线上化”是信息化社会发展的主流趋势。酒泉市分公司在线下积极探索的同时，加快在线上打造品牌微店，为传统业务发展探索出一条新路子。

　　2016年9月，酒泉集邮微店被甘肃省分公司文化传媒部确定为第一批微店上线试点市级分公司。微店运营两年多来共上线产品514种，累计实现销售收入249.05万元，累计实现订单9695笔。平台主要以销售集邮品和函件文创产品为主，并设立敦煌封片专区、邮品专区、家乡特产专区、悦邮书香报刊零售专区等板块，每逢节日和热点事件都会抓紧商机开展促销活动。去年成功组织线上促销活动25期，业务涵盖金融、集邮、函件、寄递四个专业。

　　“我们结合客户需求，每周都要设计出1～2种适销产品在线上进行销售，比如《建国红邮》，上线才4天就销售了70余册，这都是微店‘粉丝’带来的收益。”酒泉市分公司文化传媒部副总经理王学英介绍说，目前线上微店有2万多名“粉丝”，每年的线上销售额都在100万元以上，且有不断增长的趋势。

　　营销团队拓市场

　　成功的背后总有一群人在默默付出，他们就是专职营销团队。客户是“上帝”，他们就像打开市场的金钥匙，一次次去叩开“上帝”之门。

　　为支撑业务发展，酒泉市分公司在所有的县（区、市）分公司组建专业营销队伍，开展地推营销。具有15年营销经历的资深客户经理白金花就是这个团队中的佼佼者。她现在是7人营销团队的带头人。据她介绍，她们每天都坚持开晨会，大家在会上交流经验，商量对策，每天每个人至少要去拜访和维护6名以上的客户。去年，白金花的个人营销业绩达到130多万元，在2019年春节时段的两个月时间，她的个人业绩就突破了60万元。为了能拓展一个客户，他们每次上门都会遇到各种困难，诸如“门难进，脸难看”的事情在他们身上是家常便饭。但是，这种挫折并没有让他们悲观气馁，而一次又一次的磨练让他们越挫越勇。“客户虐我千百遍，我待客户如初恋。”白金花笑着说。“岁月不居，天道酬勤”。正是因为这样的坚持，很多大项目在营销团队的努力下得以实现，为企业传统业务的发展带来了源头活水。

　　“经过不断探索，传统业务找到了发展的新途径，更加坚定了我们发展函件业务的信心。针对2018年取得的成绩和存在的问题，我们通过反复商议研讨，最终确定了2019年酒泉函件业务发展的思路为——主题邮局+文创销售+互联网媒体+线下媒体+本册式DM的发展之路。”酒泉市分公司总经理焦可君对于今后传统业务的可持续发展，已经有了一条基本切合当地实际的、长效发展的工作思路。