从开设微店优化消费体验，到创建秒杀福利群增强用户黏度，再到抖音试水抢占直播风口红利……近年来，江苏省南京市邮政分公司在邮务类业务发展上的触网深度和广度不断增强，对C端市场的开发力度持续加大。

　　“零售是最能体现市场化程度的销售模式，零售市场的好坏直接反映了我们在项目策划、产品研发、营销宣传的综合能力的高低，也是传统业务坚持以客户需求为导向转型发展的具体体现。”南京市分公司集邮与文化传媒部副经理曾伟说。

　　“做不了先行者，也要做跟随者”

　　今年初，集团公司与“头部主播”薇娅合作，1分钟7000件销量、600余万元销售额，数字令人炫目，刺激着南京市分公司对流量的渴望。新年伊始，一场突如其来的疫情像一味催化剂，将“直播”提上了日程。

　　“对所有企业来说，直播是互联网经济中无法落下的一课。现在入场也许不是先行者，但是乘风而上做跟随者总比逆风翻盘容易得多。”这是集邮与文化传媒部市场部主任戴琴对直播经济的入场宣言。

　　流量的诱惑无疑是致命的，但是流量同样是自由的，能否吸引到关注并实现变现，关键在于内容制作。从布景选品、选定主播、撰写大纲、宣传彩排到真正实践，需要转变的不仅是身份，更是新模式下的思维。历经多个部门的三轮集中选品决策，最终敲定《国宝属于你》这一市场上接受度高、保值性优的熊猫币系列产品。同时，硬件配备上不落人后，辟出直播间，添置专业麦克、打光设备；播前邀请员工内测，通过一轮轮彩排，做到“不打无准备之仗”，并对目标客群进行邀约和提前宣贯，确保首秀效果。

　　3月20日周五晚上，随着一声“大家好，我是南京邮政曦哥”的开场白，“云品鉴”正式开场。为了确保直播间的热度，文传部员工在直播间配合主播，打出“奥利给”“点赞”等网络用语。

　　“可以借鉴学习，不能简单复制”

　　主播是直播经济的最关键要素，作为内容输出者，他将直接决定直播效果。“头部主播”带货量固然可观，但费用也不容小觑，因此，打造自有主播就显得极为重要。

　　文传部几经思量，选择了平时说话风趣幽默，具有亲和力的陈曦。提及主播经历，他说：“做主播和平时营销产品差别很大，用户给你的时间可能也就几十秒，要能快速地与其建立信任并带动情绪，让他们觉得买到就是赚到。”

　　为了更好地适应直播营销，陈曦观摩了许多名人的直播，研究他们的话术。“可以借鉴学习，但是不能简单复制，别人说‘OMG，好看，买它’效果很好，我吼两嗓子就只是东施效颦，得有自己的人设。”陈曦这么说，“此次观众是35岁以上，有一定消费能力，同时对收藏有一定爱好的用户，对这部分群体而言，在风趣幽默外，专业的内容输出更容易打动他们。”为了体现专业性，文传部特邀江苏省收藏家协会钱币收藏委员会专家—— 步伟参与其中。

　　直播现场，陈曦负责营造氛围，步伟负责专业分析，一张一弛，相得益彰。“当然最重要的还是对用户及时回馈，我得密切关注直播间里的留言，答疑解惑。”陈曦说，一切都是为了让观众产生被重视感。

　　“要能留住客户，更要实现变现”

　　留住客户对于所有主播来说，都是头等大事。让或被邀约或随机而来的观众在直播间停留半个多小时，这并非易事。为了达到这一目的，文传部准备了丰厚奖品。

　　据直播助理张琼介绍，根据现场观众的人数和互动情况插入抽奖环节，只需要在屏幕上打出“涨知识了”或夸奖主播就有可能中奖。“定制款丝巾、紫砂茶具等奖品刺激着客户的神经，福利发放充分体现了客户的参与感和沉浸感，让他们对直播间‘恋恋不舍’。”张琼说，让客户在直播间购买，则是流量变现问题，为此文传部祭出三大法宝：限量、优惠和大咖。

　　主播全程强调限量发售，并实时播报销售情况，营造商品惜售的紧俏感，让客户产生“买到就是赚到”的同理心。同时，为体现对直播客户的尊享感，对下单客户，赠送2020款熊猫30克设计师签名银币、孙中山诞辰150周年纪念币等专属福利，让客户感觉“买得物超所值”。最后，熊猫币设计家童方老师“空降”将直播推向高潮，他热情地与现场观众互动，介绍相关知识，“与童方老师合影”“激动”等词语刷满了屏幕。在张琼看来，大咖的站台无疑是权威背书，让客户“买得放心”。“以往线下品鉴会人数也就百十号人，现在直播间最多有500+，一半是随机进来的。”

　　“首场云品鉴完成了‘立人设 树品牌 做内容’的初级目标，近20套产品的销售是客户对我们的一种肯定。”戴琴说，会持续优化、完善直播模式，在对的方向坚持下去！