所谓气者，人气也。 

　　在丰都，渠道业务的发展可以用四个字来形容——人气够旺。深究其中，有扭住关键，在粮油批销订货会模式上的谋变；有打破“成见”，让农资销售业绩成倍增长的逆袭；有外拓搭建三方平台，有效转介车险客户的大胆尝试。 

　　诸多行之有效的措施，带来了内外人气爆棚的喜乐景象，也为重庆市丰都县邮政分公司渠道业务发展实现新突破、新作为注入了源头活水。 

　　扭住关键，粮油批销喜掘金 

　　“老杨，油卖得如何？啥时候再给你送点过来嘛！”5月13日，双路邮政所员工杨凤荣趁网点人少，再次来到“邮掌柜”杨友孝处，了解他是否有补货需要。见老朋友到来，杨友孝热情回复：“之前线上订货会上进的200件只剩下70多件了，卖得好快哟！” 

　　年逾50的杨友孝是一名“邮掌柜”，也是丰都县分公司粮油批销订货会的“铁粉”。每次活动上订的货，杨凤荣都是直接给送上门，省去了不少麻烦，这让杨友孝更加认定——“进货，就要找邮政”。 

　　杨友孝的信赖源自丰都县分公司在批销订货会模式上的谋变。早在2018年，丰都县分公司曾举办过批销订货会，虽能完成预定目标，但也暴露出诸多问题：客户质量低、销售价格低、订单零散、配送时间长…… 

　　“归根结底，就是对‘邮掌柜’等高价值客户的开发力度不够。”丰都县分公司渠道部主任向朝华分析道。自2019年9月以来，丰都县分公司转变发展思路，扭住关键人——“邮掌柜”、商超、政企食堂，先后举办了三场粮油批销订货会，一举创收180万元。 

　　为筹备新的批销订货会，丰都县分公司在客户邀约阶段就重点关注“邮掌柜”、商超、政企食堂等高价值客群，控制散户数量；同时，采取逆向思维，大胆推出满赠措施，即产品不仅不降价，反而会适当提高定价，客户要想在批销订货会上获得较低的进价，订货量必须达到一定的数量才能享受到相应的价格优惠。如在2019年9月举办的订货会上，邀约到场客户240余人，实现订单金额达81万元，较2018年翻了一番。 

　　打破“成见”，农资销售换新颜 

　　说起渠道业务，不得不提农资销售，而说起农资销售，三元邮政支局尤值得一提。“真的可以说是实现了翻天覆地的变化！”谈及三元支局的逆袭，向朝华不禁感慨，“从往年跨战农资销量20来吨到今年的100余吨，那是好几倍的增长啊！” 

　　近年来，丰都县分公司农资销售一直做得不错，但具体到各个支局，有的发展并不如人意。其中三元支局因当地有一家复合肥厂，竞争压力大，农资销售一直难有起色，甚至有人“断言”：“那个地方根本没得市场，做不起来。” 

　　这并非三元支局给出的最终答案。2019年9月，李安国轮岗到三元支局任支局长。话不多的他，很快发现支局在农资销售上的问题所在——不是缺市场，而是客户没有真正开发出来！ 

　　为深挖市场，进一步扩大客源，李安国一边带领员工加强外拓，迅速走遍当地5个村、42个生产队；一边利用网点闲暇时间高密度组织院坝会，与老百姓打成一片。拿员工们的话来说，就是“哪儿有人群，李局的院坝会就能开到哪儿”。 

　　同时，李安国还请来向朝华作为支局农资分销业务发展上的“军师”，进行现场指导。这不，跨战一开始，两人就开启“狂走”模式，每隔几天就开上皮卡车，拉着农资走乡串户。而每次下乡，李安国都是院坝会的主角——主持人。很难想象，平时寡言少语的他，在人群中完全是一副“我的地盘我做主”的状态，宣传起业务来更是头头是道，再加上向朝华现场帮衬，老百姓别提多欢喜了。一来二去，信任递增，农资销售自然不再是难事。 

　　跨战期间，丰都县分公司销售肥料500吨、种子6吨，创造了历史新高。“有一定市场的因素，但人的因素更大。人的潜能激发了，即便市场有限，也能把市场开发到极致。”向朝华笑着说。 

　　内守外拓，车险转介增客源 

　　如果说粮油批销、农资销售业务是直接开发客户，那么，车险业务则是在转介方式上进行了试水。跨战期间，丰都县分公司完成车险1897户，实现保费468.87万元，是上一轮跨战业绩的两倍，其中，通过转介发展的车险就有302户。 

　　2019年下半年，在落实重庆市分公司“走访客户、对接项目”活动中，丰都县分公司渠道部主动拜访当地50余家洗车行、汽车修理厂，获知一条重要信息：当地车行、洗车行、汽车修理厂几乎只代理独家车险，客户可选择空间十分有限。而当时，丰都县分公司也正在车险业务发展上谋求新突破，即在“保存量”的基础上，寻找新的市场切入点来“促增量”。 

　　机会来得恰到好处。何不考虑挖掘车行、洗车行、汽车修理厂为合作方，借助他们将客户转介引流到邮政来呢？丰都县分公司的“促增量”，说白了就是“大力发展转介”。 

　　渠道部增值业务人员余浪对此感受最深：“邮政目前代理的车险多达7种。客户购买车险后，我们会联合车行、汽车修理厂提供更优的增值服务。只要客户满意，也会介绍他的朋友买车险；车行的业务好了，自然而然能再给我们转介客户，这就是一个互惠互利的事情。” 

　　市场部专职营销员高春生在丰都县分公司有着“车险第一人”的称号。这次跨战，他个人发展车险客户67个，较去年新增40个，而其中20多个客户就是转介而来的。而支撑起高春生优秀业绩的，正是丰都县分公司发展车险业务“保存量、促增量”的发展思路。 

　　目前，丰都县分公司已与4家车行签订合作协议。一位与邮政合作的车行老板由衷地评价道：“跟邮政合作非常愉快，大家实现了共赢的目标。以后我们也会寻找新的增值服务提供给邮政的客户。”