江苏省常州市邹区灯具城产业集群主营各类灯具产品，寄递需求多元化，大件灯具多为物流配载，小型灯具、配件多为快递配送，发票单据强调标快寄递。 

　　今年3月起，常州市邮政分公司在邹区灯具城推行准加盟试点，围绕江苏省邮政分公司准加盟制改革发展的要求，加强邹区灯具营投分部党建、营销工作统筹组织。一是加强党建阵地建设。常州市分公司寄递事业部第三党支部在邹区灯具城准加盟试点成立市寄递事业部第三党支部第三党小组，发挥党旗引领作用，强化政治意识，推进业务发展。二是推进销售化转型。该分公司严格要求分部按照营投部“三会四表五S”的销售化转型标准推进日常管理及客户开发维护。通过每日例行召开三会，分部每日上报日平台报表，对项目推动情况、客户开发情况及工作动态进行每日一报，确保问题的及时发现和解决。通过业务产品组合拳、数据模型指导精准开发等措施，实现产业集群精耕细作，全面开发。 

　　为充分激发营揽人员活力，该分公司重新编排邹区灯具城营揽团队，制定团队营销方案，营造“比学争优”的氛围。一是建立分组挂钩制度。根据2019年灯具城存量客户及业务量分布，兼顾集群市场开发潜力，灯具城分部对营揽人员重新规划。10名营揽人员分组挂钩4个核心区域，根据区域实际制定营揽计划，明确个人指标。二是开展营销PK活动。一方面针对综合业绩，开展常态PK。将营揽人员分成五组，根据月末业绩排名，对达到序时进度的团队进行分组奖励。另一方面开展专项竞赛活动。开展长三角抢件大比拼、标件揽件比赛、揽收大作战、新客户开发大比武等专项竞赛活动，配套奖励政策，激励完成率高的小组及个人，激发营揽人员积极性。三是竞赛文化上墙，将灯具城作战地图、全业务PK通报、营揽进度表等上墙，通过职场氛围布置，激发员工主观能动性，不断探索邹区灯具城“准加盟制”模式，提升寄递业务的发展能力、赢利能力及服务品质。 

　　为满足灯具城客户多元化寄递需求，推进协同业务发展，常州市分公司邀请标快、物流、金融专业的讲师，对灯具城分部人员进行标快、中邮快运、“微邮付”等业务知识的培训。通过推荐“快包+”合作方案，发挥邮政全产品多板块优势，实现错位经营，在激烈的集群市场竞争中突出邮政的独特优势。 

　　为进一步深化集群市场的开发，常州市分公司利用江苏邮政最新上线的“快递包裹产业集群数据模型功能”，对邹区灯具城客户建档建模，指导精准开发。一是动态监控，针对营销。通过系统实时用邮分析、流量流向毛利分析、淡旺季邮政占比分析、全年序时进度分析等功能，实现对客户发展情况的动态跟踪，便于营销端及时调整策略。客户古兴科技公司5月以来发件量下滑严重，通过数据模型分析，缺口来自于长三角、二区域邮件量。经拜访客户得知，因成本因素客户转发其他快递，营销员通过价格调整、感情维护等策略成功挽回流失份额。二是市场预测，发掘潜力。通过系统对集群市场容量的动态预测功能，发掘客户寄递潜力，提升市场份额。客户李凯用邮发件路向主要为江浙沪区域，日均80件左右，根据数据模型预测分析，其他路向可提升日均业务量空间达400件。经走访客户，结合数据模型的路向成本分析，制定出有针对性的资费方案，顺利引导客户将其他路向邮件转发邮政，日均发件量提升至500件，达到预期目标。 

　　截至6月底，邹区灯具城市场线下实体商户769家，通过地毯式摸排走访，实现走件客户736家，客户合作率达95.71%。灯具城市场线上电商客户462家，目前，除部分大件因计泡单价无法合作外，其余430家均已开发，开发率为93.07%。同时，该分公司进一步发挥协同优势，开发“融E寄”客户158家，累计形成金融沉淀资金141.2万元；开发微邮付客户101家，累计形成金融沉淀资金567万元。□王心悦