东莞邮政网点厅堂服务处处带给客户温馨的感觉。

“莞香花开”幼儿绘画比赛已经成为东莞市分公司品牌活动的重要内容。

　　全国邮政首个点均余额规模突破7亿元的市分公司——东莞市邮政分公司，也是广东省邮政分公司首个余额规模突破600亿元的市分公司，金融收入规模连续7年排名广东邮政第一，包括保费规模、劳产率等20余项金融单项指标排名广东邮政第一。作为广东省分公司金融业务发展的排头兵，近年来，东莞市分公司积极落实集团公司有关“财富金融”“生态金融”转型发展的要求，在省分公司代理金融转型系统化指导及推进下，落实“以客户为中心”发展理念，通过强化生态场景建设、搭建客户精细化经营体系、打造专业化金融队伍，代理金融业务发展稳扎稳打，实现持续领跑。

　　深耕市场提产能

　　每月1日，对于东莞市分公司东城桑园营业所的客户刘阿姨来说都是到邮政“薅羊毛”的大日子。家里的卫生纸、洗衣液都是参加每月一次的“一分换购活动”领取的。在刘阿姨看来，桑园营业所不仅是她存款理财的地方，更是生活中绕不开的好帮手。她还和社区的阿姨们组成了广场舞队伍，早前参加东莞市分公司组织的全市广场舞大赛，桑园营业所给她们报名参赛，还帮她们配了统一的舞蹈服。她家的两个孙女，也先后报名参加了东莞市分公司举办的“幼儿绘画大赛”，拿回了好几张奖状。像刘阿姨这样与邮政有高频互动的客户，东莞市分公司的87个金融网点，共服务了近75万户。

　　东莞市分公司金融业务部经理刘志腾表示，深化客户经营，东莞市分公司有三套成熟的体系——依托省分公司“邮乐享”平台打造的客户权益维护体系，市分公司打造的“百千万工程”客户活动维护体系以及“驿站邮爱”系列品牌运营体系。

　　邮乐享平台是广东省分公司针对星级客户推出的五星级权益服务平台，省、市分公司每月针对不同的星级客户开展权益回馈活动。权益礼品由每个网点自主与周边的微邮付商户签订合作协议，通过邮乐享平台上架商品，再由客户凭线上券到线下商店去换购，形成网点、微邮付商家、客户三者之间的生态金融闭环。

　　桑园营业所原营业主任张素玲介绍，网点充分利用这些资源做好合作商家洽谈选品、客户宣传领取等工作。以权益活动为抓手，营业所每个客户经理都运营了两个不同星级的客户社群。每月1日、18日、28日分别对应一、二、三星级客户的权益活动时间。每到发福利的日子，桑园营业所客户经理就在线上群发消息提醒大家，在“邮乐享”小程序抢优惠券领福利。每次活动，桑园营业所客户领取份数在400到700份，客户触达和反响都挺好。

　　除每月权益活动外，桑园营业所每月都会在网点搞4场客户沙龙活动与客户建联。每周定向邀约15位左右的客户，开展包括手串制作、花艺等手工及亲子活动。营业所每年还针对附近老人组织开展义务体检。

　　这种网点组织的小型沙龙活动是东莞市分公司“百千万工程”三级客户维护体系的一环。所谓“百千万工程”，就是：百万客户、千场活动、万人见面的客户触达。比如，市分公司层面经常组织针对100万元资产以上的高端客户开展周末二日广东省内游活动。各镇邮政分公司则每月针对镇内50万元至100万元资产的客户开展感恩答谢宴、VIP客户电影节等活动。网点的活动则是针对50万元以下贵宾客户开展的每周小沙龙活动，形成“市级高客活动+镇区主题活动+网点沙龙”三级对金融存量客户进行分层分级全域触达，成为获客、活客、黏客的重要抓手。2024年上半年，全市累计开展“百千万工程”客户活动3500场，覆盖10万元以上资产客户6万户，新增资产15.3亿元。

　　在品牌活动方面，东莞市分公司打造了“驿站邮爱”系统品牌体系，包括与市妇联联合开展的针对幼儿市场的“莞香花开”幼儿绘画比赛、针对中老年人的广场舞大赛、针对外来务工人员的“返莞送车票”等公益活动。其中，幼儿绘画比赛活动已经连续举办了8届，覆盖全市33个镇街超1100家幼儿园、75万个幼儿，已在东莞成为具有广泛影响力的儿童艺术类品牌赛事。东莞市分公司也因此获评市政府颁发的东莞市儿童友好企业荣誉称号。

　　如此深耕客户之道，也从客观上对企业各层级员工的工作能力提出了更高的要求。市分公司要做好整体方案策划、组织发动、系统宣传等，镇区分公司、网点做好客户邀约建联，组织落实等工作，全市一盘棋，合力共振，链接到越来越广泛的客群，东莞邮政的品牌也越来越响亮。

　　“东莞邮政微管家”是东莞市分公司运营的公众号，每周固定推送一组推文，目前粉丝数已达70多万人。客户经营活动的线上宣传、报名、活动签到等均通过这个线上渠道完成。当前正值暑期，公众号发出的推文“少年机长，东莞邮政邀您体验航空主题夏令营”，就是东莞邮政“百千万工程”针对高端客户子女举办暑期夏令营的福利活动之一。线上宣传方便全市客户经理转发推送，引导感兴趣的客户到附近网点报名，线上线下形成合力，提升营销能力。

　　镇区分公司也具有相当强的活动统筹能力。以每年的“莞香花开”幼儿绘画比赛为例，每个镇区分公司都会联合当地妇联自行组织初赛、复赛。镇分公司领导、网点主任等管理人员会一个一个幼儿园去走访、协调。各分公司开发的不少学校代收学费业务与这些活动打下的基础不无关系。

　　张素玲表示，仅网点层面举办的每周小沙龙而言，具体的活动策划、宣传召集邀约、材料准备等都是营业所员工自己来干的。每个员工不仅是金融专业能手，还是活动策划执行的高手。

　　五大计划强基能

　　领航、灯塔、飞鹰、繁星、扬帆……

　　这组“千帆竞发”的场景其实是东莞市分公司打造代理金融五支队伍的计划代号，分别对应财富中台、网点主任、理财经理、柜员，以及新入职大学毕业生五支队伍。

　　东莞市分公司总经理刘锦南表示，从客户运营到产能提升，最根本的动力源于人才队伍。2023年以来，东莞市分公司以省分公司代理金融“队伍劲升”工程为指引，搭建队伍培养“五大计划+三大体系”，理财经理点均配备4.2人，金融从业人员流失率从2021年的18％降至2023年的3％，实现金融队伍从1.0配足到2.0配优，再到3.0强能提质阶段，初步形成了“人心稳、能力强、动能足”的金融人才队伍。

　　走进东莞市分公司金融业务部财富中台小组办公室，一面巨大的电子显示屏上正在实时显示当天的股市指数K线图。工作人员苏国彬表示，每天研究市场，帮助客户监控投资风险也是我们的工作内容。

　　按照集团公司、省分公司“财富金融”的发展要求，2022年起，东莞市分公司率先在全省邮政建设财富管理中台。从全市金融队伍中公开选聘专业能力强的业务精英组建团队，为“财富金融”专业化发展“领航”。

　　目前，财富中台共有员工7人，现任财富中台小组组长何乐铖是集团公司统一聘任的财富顾问。2023年，他和团队小伙伴为基层提供理财产品全程顾问式服务。一年来，针对高客累计开展30余场财富论坛活动，2023年支撑一线出单全国单笔最大2000万元五年交期交保单，并落地全国代理金融首笔300万元保险金信托业务。

　　网点主任是基层产能单元的“灯塔”。为了给“灯塔们”赋能，东莞市分公司设计了针对网点主任的一点一策、点策通关计划。每年跨赛前及跨赛结束后，全市87个金融网点主任，分组到市分公司汇报交流网点自主经营方案及思路，网点客群经营就是其中重要一部分。市分公司分管领导现场点评，为网点发展把脉。2023年金融发展创优争先排名第一的长安镇邮政分公司长中营业所主任黄健辉表示，点策通关激发了网点主任的自主经营能力，也增进了网点间的经验交流。

　　2024年6月，刚被提拔为东莞横沥镇邮政分公司后备干部的谢思敏是2020年毕业的大学生，2024年跨赛期间，她带领网点取得全市网点保费规模第一的成绩。作为“扬帆计划”中的一员，她从柜员到客户经理、再到网点主任、再到后备干部，每一步的成长都很快速。她表示，取得这样的进步得益于东莞市分公司对大学毕业生人才的重视，以及完备的岗位成才体系；刚加入企业，就为她分配了成长导师，给予三年薪酬保护机制。市分公司也经常组织召开大学毕业生座谈会，关心关爱他们的成长。近两年，共有30余名大学毕业生批量转岗到理财经理，11名晋升至网点主任岗位，7名进入后备网点主任队伍。

　　柜员队伍是支撑整个金融队伍的基石，东莞市分公司称他们为“繁星”。东莞市分公司高度重视柜员队伍的培养，让“繁星”发出耀眼的光芒，城区邮政分公司下桥营业所营业员罗丽就是其中最耀眼的一颗。除了在日常工作中发挥作用，她还在集团公司、邮储总行举办的2023年中国邮政储蓄银行柜员技能竞赛比赛中，获得个人全能明星二等奖、点钞专项达人、速录专项达人等荣誉称号。

　　三大机制促动能

　　东莞市分公司分管金融的副总经理宋蕾表示，分公司通过打造三大机制——战训结合的培训机制、多维考评的荣誉激励机制、以人为本的双向通道晋升机制，助力金融队伍持续提升动能。

　　2022年，东莞市分公司在茶山镇建成总面积近2000平方米的市级集中培训中心，食宿一体，打造封闭式培训场地，坚持“以战促养”与“以养促战”相结合，定期对队伍开展“飞鹰100”“百炼成钢”等全覆盖分层分级培训。近两年来，对金融条线人员实行全覆盖培训超60场，年平均培训天数约230天，覆盖超4000人次，人均产能同比提升超40％；推动AFP持证人数由2021年35人提升至235人，基金持证率由33％提升至78％。

　　现任塘厦镇邮政分公司清湖头营业所副主任的杨雪依然对去年9月参加的第四期柜员“百炼成钢”培训印象深刻。她说，历时24天的培训包括2天体能军训，2天理论培训，再返回工作岗位14天实战，再2天培训，再返回岗位3天实战，再结训。市分公司会对他们培训期间的工作业绩进行跟进排名。她在当期培训中共营销671万元的定期存款，70万元的保险业绩，排名全市邮政第一。这次培训也奠定了她从柜员转型做营销的信心。

　　在荣誉激励体系方面，东莞市分公司以“岗位职责+业绩贡献”出台各岗位激励机制超20余项。网点主任统一薪酬考核机制、创优争先，开展客户经理业绩大排名、柜员星级评定等。每年4月跨赛结束后，市分公司都会组织相对盛大的金融营销年会，通过红毯授勋、颁奖晚会等形式对全市营销精英进行表彰。2024年，全市金融条线从业优秀员工200余人参加现场表彰，表彰现场，员工家属一同上台领奖，激励更多员工以奋斗者为荣。表彰活动同步进行了图片及视频直播，直播页面点击量近93万人次。

　　邓敏德是东莞东部小镇石排镇大道营业所的一名客户经理，入职仅两年，他和他的同事两个人组成的营销团队就在2024年跨赛营销兵团作战中实现保险创收233.6万元，排名全市邮政第一。

　　东莞市分公司将全市客户经理编成174个营销团队开展“兵团作战”，一般一个网点编排为两个团队，开展网点、镇区、全市范围内营销PK排名，激活客户经理团队的整体作战能力。邓敏德表示，团队营销使客户经理的格局更大了，各团队的凝聚力更强了。比如，工作日全镇客户经理会一起拜访商户、走访工厂；周末网点人流量相对大，他和同事们都放弃休息，主动做好厅堂服务。2023年，全市邮政客户经理人均产能达91.5万元，较2020年翻了三倍。

　　第三大机制是按照“管理+专业”两个维度畅通能上能下的成长通道，以“专业化、年轻化”为目标，建立“柜员—大堂经理—理财经理—后备网点主任—网点主任—后备干部”的后备人才梯队和后备机制，以及多劳多得的晋升通道，通过多层次、多维度激励考核，培养和提拔人才。

　　现任大朗镇邮政分公司后备干部的缪文慧2001年加入东莞邮政，从柜员开始干起，一步步到客户经理，再到网点主任，2022年获得全国邮政系统先进个人称号，2023年走上领导岗位。近两年，东莞市分公司共择优提拔12名网点主任进入镇分公司领导班子，平均年龄36.3岁。

　　金融发展依靠队伍。东莞市分公司通过打造“五大计划”，建立矩阵式、梯队化人才培养模式，围绕选拔培训、荣誉激励、晋升通道三大机制，打造了一支敢于担当、敢打胜仗、能打胜仗的员工队伍，为代理金融高质量发展提供了持续动能。（图片由东莞市邮政分公司提供）