襄州区分公司把社保大厅“搬”进网点，积极推进第三代社保卡换卡工作。□贺莹　摄

　　湖北省襄阳市邮政分公司深入贯彻落实集团公司全面构建高质量发展体系的战略部署，持续深耕客户经营，打造核心竞争力，全面推进代理金融发展模式转型升级，助力代理金融业务高质量发展。2024—2025年跨年度营销活动二阶段新增综合资产59.47亿元，排名全省邮政第一；新增“新余额”（存款、二三期理财、基金）56.26亿元，排名全省邮政第一；新增储蓄存款42.63亿元，排名全省邮政第一。

　　三年来，襄阳市分公司以转型思维拥抱市场、提升能力，以转型思维重塑发展逻辑，持续探索代理金融健康发展、科学发展、高质量发展新模式。该分公司的做法值得各地邮政学习借鉴。

　　近三年来，襄阳市分公司代理金融余额跨越了两个百亿元台阶，余额平均增幅为13.55％。2023—2024年跨年度营销期间，襄阳邮政荣获全国“百优”地市邮政分公司称号，综合评比排名全国邮政第一，新增市占率排名行业第一。2024—2025年跨年度营销活动一阶段新增“新余额”达成速度排名全省邮政第一，2024年新增储蓄月日均余额实现百亿元跨越，达104亿元。襄阳市分公司所属9个县（市、区）分公司以机制转型激发内生动力，实现县域崛起。人口大市枣阳市邮政分公司连续两年跨年度营销活动新增余额规模排名全省邮政第一；经济强区襄州区邮政分公司连续两年跨年度营销活动新增余额规模列全省邮政第二方阵第一；山区小县保康县邮政分公司也在2024—2025年跨年度营销活动两阶段均创造新增余额规模历史纪录。

　　高质量发展不是百米冲刺，而是持续精进的马拉松。襄阳市分公司总经理朱先进表示：“这正是我们探索以转型思维重塑发展逻辑的生动实践。”

　　精耕细作筑牢“客户底座”

　　“周寨村的务工客户这两天都陆续回村，再对客户进行一遍电访，确保领‘吉祥三宝’大礼包的活动人人知晓。”春节期间，枣阳市分公司吴店支局经理詹芳提醒理财经理。吴店镇作为务工大镇，每年年前支局都会为外出务工人员邮寄桃子，送去家乡的问候。返乡季来临之前，他们深度挖掘返乡客户的“交通出行、年货采购、交友聚会、关爱家人”四大需求，组织“爱心接站”“凭车票领回乡大礼包”等活动；依托务工客群，全市邮政本年新增务工客群资金8亿元。

　　“杨总，今天是1号，过两天是你的经营款打款日，记得提前把活期理财赎回。”襄城区太平店支局经理王萍边翻商户台账，边打电话做资金准备提醒，“干货批发的李老板前年回笼的资金没时间归整，正好趁着年后淡季邀约过来抽奖，顺便做一下资产配置。”挂完电话，王萍又给理财经理张华敏做好交代。

　　襄阳邮政利用年初资金旺季重点抓商户客群，在农历正月初四到十五期间，针对商户开展“大拜年+大抽奖”爆点活动，新增商户存款6.5亿元，新增活跃商户资产4.61亿元，排名全省邮政第二。截至3月31日，新增活跃商户5661户、新增活跃商户资产5.7亿元，分别排名全省邮政第一。在谷城县，王阿姨每月养老金到账前两天，都会接到石花支局员工打来的电话，邀请她参加“存零钱，抓鸡蛋”活动。石花支局经理刘海量展示着养老客群稳存增存的活动记录。根据不同客群量身定制营销活动，正是襄阳邮政客户经营体系的核心竞争力之一。

　　三年来，襄阳邮政持续以活动为载体，以权益为抓手，以资产配置为核心，不断增强客户黏性，实现客户量、质双提升。襄阳邮政建立了活动运营体系，打造了“财富大讲堂”“亲子财商营”等IP活动，2024年举办客户沙龙活动1324场，促成资产转化20亿元。襄阳邮政建立了精准分群体系，建立“基础客户—价值客户—财富客户—私行客户”四级客群模型，配套8个标准化维护动作；同时，建立资产配置体系，推出“资产检视报告”“财顾陪访”，以“存款+保险+基金”等资产配置工具，提升客户持有产品覆盖率，组合营销客户达3.12万户，户均资产提升至3.3万元。三年来，襄阳邮政累计新增客户18.17万户，2025年度新增大众客户4909户，排名全省邮政第一。

　　场景深耕织就“生态经纬”

　　清晨6点，樊城区人民路农贸市场的摊主老张已支起摊位。他轻点手机，通过手机银行APP支用了一笔“随借随还”周转贷，10万元即时到账。“以前进货要赊账，现在有了‘及时雨’，再也不用看人脸色了！”老张的电子秤旁，贴着醒目的“扫码支付立减3元”海报。顾客扫码支付后，后台自动统计当日流水，还能生成经营分析报表，这就是襄阳邮政的“智慧菜场”。在这个农贸市场，邮政商户码使用率达90％以上，整个市场月均沉淀资金达500万元。

　　提振消费行动为代理金融重塑支付结算优势提供了机遇。襄阳邮政聚焦“民生+消费”，抢占高频场景制高点。针对民生缴费开发了“智慧社区场景”，联合小区物业，设置智慧缴费平台，打通物业、水电气暖等费用缴费通道。襄州区分公司在30个社区开展“1分钱充电费”等促销活动，带动月均交易笔数超1.2万笔。襄阳邮政立足商超打造活动品牌，与武商超市、好邻居等品牌达成战略合作，开展“邮储支付日”活动，单日最高带动交易额超600万元。切入校园场景，在湖北文理学院等6所高校铺设“智慧校园”系统，实现饭卡充值、图书借阅等场景全覆盖，沉淀年轻客群资金2亿元。

　　在襄州区双沟镇李家牛肉面馆门前，“邮商联盟”的绿色招牌格外醒目。“来一碗牛肉面吧，扫这里，用邮政卡支付有满减优惠，相当于吃牛肉面免费喝黄酒。”老板张建国边忙着捞面边做宣传。这样的场景正是襄阳邮政“支付生态圈”建设的缩影。

　　襄阳邮政依托市、县、网点三级“邮商联盟”矩阵，构建各类消费场景，开展满减活动，按时节更新、优化合作商家，以适应群众季节性、节日性消费主题。襄阳邮政在宣传上力求体系化，突出按期轮动、突出客群需求，线上“直播团队+视频+朋友圈”，线下“网点阵地+商户阵地”双向引流。同时，开发了数字生活平台APP，对合作商户进行“流量反哺”，上线“周边好店”专区，为商户免费导流，结合消费券、满减活动，帮小店把街坊变成回头客。

　　截至3月31日，全市“邮商联盟”商户拓展至6485户，点均联盟商户38.35户；本年新增快捷支付绑卡2.8万户，快捷支付交易额为60.5亿元，同比增幅达4.5％。场景客户资产留存率高达78％，真正实现从“支付入口”向“价值出口”的转化。

　　襄阳邮政在农村市场创新推出“助农取款点+电商服务站+物流收发点”三合一模式，在行政村设立便民服务站，布设智能终端，村民“足不出村”即可办理社保缴费、小额取现、惠农理财等业务，农村地区移动支付渗透率提升至60％。同时，立足农业大市地位及农村网点占比67％的优势，襄阳邮政追着资金流跑，根据资金流向联动上下游产业链做活动，实现资金链式回流。在“融资E”贷款方面，襄阳邮政与当地邮储银行深化协同联动，全力推进业务发展，2023年、2024年连续两年新增“融资E”贷款规模排名全省邮政第一。2025年截至目前，“融资E”贷款放款及结余规模持续排名全省邮政第一。

　　财富赋能竞技“金字塔尖”

　　“财富金融要找到中高客裂变式发展的营销思路，提升财富金融团队及金融条线服务能力，打造更加专业、精准、有温度的金融服务品牌，全面增强代理金融高质量发展的核心动能。”襄阳市分公司副总经理殷伟表示。

　　三年来，襄阳邮政致力于网点硬件提档升级，建立了市、县两级共9个财富中心和157个网点级财富贵宾室。市、县邮政两级财富中心的部分服务参照私行标准，焕然一新的邮银财富品牌走进大众视野，开始了金字塔尖的竞技。襄阳邮政以提升财富服务能力为抓手，赋能基层，为财富金融转型增添动能。襄阳邮政2024年启动了财富金融转型项目，以“数据赋能+工具赋能”策略为牵引，带动各岗位核心技能与网点综合效能提升，为跨年度营销活动提供了坚强后盾。

　　“我对财富转型感触最深的就是客户经营与维护更加体系化和具象化了，怎么拓新客、提熟客，什么时候电访，电访什么样的客户，用什么话术都有具体操作流程，让我们找到了产能提升的抓手。”枣阳市分公司七方支局理财经理杨文宇感慨颇多。

　　襄阳邮政财富顾问团队围绕理财、资管产品销售、中高端客户经营等开展远程培训及送教上门。同时，组织“四个一”学习：每日一次财富早报学习、每周一次线上学习、每月一次线下通关、每季一次评优，督促财富队伍人员常态化开展专业知识学习。现阶段，团队人员AFP持证率达100％，CFP持证率达75％。2024年，襄阳邮政财富团队被评为集团代理金融“扬帆远航”财富管理转型卓越团队。

　　“今天的税法讲座让我对税务应用有了新思考，回去后我要让会计好好筹划一下。”樊城区邮政分公司客户、一位资产超千万元的企业主在听完襄阳邮政组织的企业主税务专题讲座后，感觉收获满满。襄阳邮政牵头优质行业集群，利用活动发挥“圈子效应”，促进“生客”变“熟客”、“熟客”变“高客”，实现对财富客户的精耕细作。

　　2024年以来，襄阳邮政围绕家族企业财富管理、餐饮抖音产能孵化、金税四期下的财富保全思维等企业家关心的主题组织了多场活动。还为女性客户定制了燕窝品鉴、珠宝鉴赏等活动。2024年，襄阳邮政新增私行客户23户，增幅达130％。“金桂客户”新增数量及资产规模均排名全省邮政第一，财富客户新增进度达186.2％，资产规模增幅为31.61％，双双排名全省邮政第一。

　　2025年以来，襄阳邮政组织高端客户活动952场，带动AUM增加15亿元，新增私行客户26户，同比增幅达136％，新增财富客户进度和增幅、新增财富客户资产增幅三个指标排名全省邮政第一。

　　链式开发激活“一池春水”

　　“通过代发工资业务，我们不仅解决了300多名员工跨行转账的手续费问题，还享受到邮政提供的专属理财方案。”在襄阳市某汽配公司财务总监刘先生看来，与邮政的合作已从单一账户管理升级为综合金融服务。从优质对公客户那里批量获取零售资源是集团公司的战略部署，而这正是襄阳邮政“对公业务零售化”经营模式的灵感之源。襄阳邮政创新构建“账户+代发+融资”开发体系，每个优质对公客户至少要有一个基本账户、一项员工工资代发、一笔“融资E”贷款。

　　襄阳邮政组建市，县两级“首席营销官+市分公司总部营销团队+财富顾问团队+能人团队”，持续开展“走进企业，请进邮政”活动。对本地企事业单位，市，县两级分公司班子成员作为“首席营销官”，主动“走出去”，建联关键人，财富顾问团队持续跟进，开展金融知识投教活动。2024年，襄阳邮政已经与襄阳市税务局等58家企事业单位建联。针对工薪阶层年轻客群发展基金定投业务，襄阳邮政财富顾问团队当年新增基金定投户数排名全省邮政第一。今年3月，襄阳邮政联合市企业家协会举办“传承家道家风家训　国学智慧与财富传承”活动，吸引优秀民营企业家参与，加强与本地企业间的沟通交流，为民营企业健康、高质量发展营造良好环境。

　　针对中小企业，襄阳邮政营销团队利用“客户清单靶向法”，依托工商注册数据、产业园区清单开展“扫园行动”，实现精准获客。2024年，襄阳邮政新增中小微企业账户166户，带动代发工资客户5765户。

　　襄阳邮政在协同机制上构建了“两张清单”作战体系。产品清单定制了“对公账户+‘融资E’贷款+寄递服务+金融产品+本地权益+邮政农品+员工福利”7类组合的方案，使产品交叉销售率提升至47％。责任清单则建立“1名对公客户经理+1名县（市）邮政专管员+1名网点负责人”的“铁三角”服务机制，使客户综合开发周期缩短40％。2024年，襄阳邮政依托“对公业务零售化”经营模式带来了可喜变化，对公客户新增数和对公存款新增规模均排名全省邮政第一。