今年以来，受严监管、去杠杆、防风险等金融市场形势影响，邮储银行资产托管业务面临“稳规模、稳增长、稳收益”巨大挑战。在邮储银行托管业务部的有力指导下，邮储银行广东省分行分析形势，沉着应对，不断创新工作方式，从充分发动营销力量、加强市场拓展管理、加大营销指引力度、强化专业服务支撑等方面着手，多措并举，打出经营管理“组合拳”，使资产托管业务发展取得显著成效。9~10月，广东省分行资产托管业务规模成功扭转今年以来持续下跌的局面，合计新增17.68亿元，实现连续两个月营销规模的正增长。9月份，在总行绩效考核中，广东省分行在资产托管业务条线排名全国邮储第2位。广东省分行还负责华南6家分行的资产托管业务运营，一直保持着零投诉、零差错、零风险的纪录。

　　“布局2019”谋求破局

　　三季度以来，广东省分行通过多种措施着力解决资产托管业务发展“上热下冷、营销下沉不足、市场拓展力度不够”等问题。该分行举办了“布局2019”全省资产托管业务发展研讨会，全省二级分行公司业务部负责人及业务骨干共40多人参加了会议。研讨会上，广东省分行托管业务部就全省资产托管业务发展形势和整体思路进行了宣贯，并就ABS、保险、理财、公募基金等重点资产托管业务产品进行了全面培训。在广州、珠海、惠州等业务发展较好的分行进行经验分享后，各二级分行结合自身实际，就如何进一步发展好资产托管业务进行了深入讨论，广东省分行托管业务部给予了针对性点评。这次研讨会进一步明确了业务发展方向并提出了针对性的发展措施。

　　通过研讨会的方式，广东省分行有效增强了全省发展资产托管业务的聚焦度和凝聚力，提升了各分行发展资产托管业务的责任感和使命感，对逐步形成发展资产托管业务“众人拾柴火焰高”的良好局面具有很好促进作用。

　　“5+3”计划拓展市场

　　为了加大市场拓展力度，实现营销有目标、有组织、有成效，广东省分行托管业务部一改以往“漫游式”市场开发方式，实施了每日“5+3”卓越营销行动计划，即前台业务人员及领导每天要联系5个客户，每天与总行、分行、同业3个层面的相关人员加强联系，并在每日下午5点召开碰头会，及时沟通业务拓展的进度，解决发展中存在的问题。

　　通过该计划的实施，广东省分行在短期内收集了大量市场、客户、业务信息，有效实现向营销拓展的聚焦，也便于指挥二级分行进行市场突破。9月以来，仅省分行层面就走访和约见了全国各地信托、保险、证券、银行、基金客户超过30家，并配合广州、佛山、东莞、惠州、珠海等重点分行走访当地客户近20家。

　　营销指引聚焦重点

　　瞄准三个重点（重点市场、重点业务、重点客户），广东省分行精准发力。

　　一是分工拓展重点市场。三季度以来，广东省分行托管业务部加强对资产托管业务涉及的证券、保险、银行、信托等市场的细分研究，对标同业先进做法，让前台营销团队每一个人负责两个市场，持续对该市场的形势、产品进行专攻。

　　二是加强重点产品的营销指引。为有效地指导各二级分行及业务人员进行市场开发，找出业务重点，广东省分行在对细分市场深入研究后，分别出台了公募、理财、证券、保险、基金等五大行业市场的产品营销指引。指引明确了各市场资产托管业务发展情况、营销的关键部门、需要开拓的客户等内容，让全省资产托管营销工作有了方向。

　　三是加强对重点客户的精准突破。广东省分行资产托管条线开展了“营销加速度”行动，加大了对重点行业、重点客户的拜访力度，强化对存量客户的维护力度，并指导和配合二级分行营销某些重点项目。如针对佛山市分行对辖内3家农商行资产托管业务久攻不下的情况，广东省分行指导其通过找业务影响关键人、市分行行长上门拜访、业务营销团队每日持续跟进等方式，很快实现了突破，与两家农商行达成了在资产托管业务方面的合作，实现市场参与。

　　让服务创造价值

　　资产托管业务的生命力是给客户提供专业高效的服务。广东省分行在对外营销中积极打造邮储资产托管业务的专业品牌，并提出“邮储广东托管，让您岁月静好”的服务口号，在为同业服务中，注重专业服务的品质，不断增强邮储资产托管业务的品牌辨识度。

　　在内部管理中，广东省分行把专业服务要求落实到位，强化管理的阳光化、操作的透明化，创新开展后台运营服务团队参与的“阳光晨会”行动，即每周中后台团队就服务客户、客户体验、风险管理等方面进行信息沟通，寻找不足，以不断提升服务效率和服务质量，让服务创造价值。　　□戴泽鸿