“我们支局1—5月新增AUM9815万元，同比增长7698万元。我和伙伴们都不敢相信能取得这么好的业绩，真叫一个扬眉吐气！”在支局经理岗位工作7年的湖北省宜昌市枝江市邮政分公司马店路支局经理王芳，谈起今年的代理金融业务发展时兴奋不已。

　　集团公司要求加快推进财富金融转型，以财富金融转型能力的提升做强做优做大AUM。宜昌市邮政分公司坚持“四去导向”，落实“五大转型”要求，进一步深化财富管理转型升级，顺应财富管理市场竞争新形势，以财富转型带动客户提质，实现AUM增长。他们的努力成功转化为耀眼的数据：截至5月15日，该分公司新增AUM49.79亿元，增长规模列全省邮政第6位，同比增幅达91.5％，列全省邮政第3位，同比提升了7个位次。

　　客户分层 “长尾客户”提质增效

　　“阿宝太厉害啦！妈妈，你小时候也有《功夫熊猫》吗？”5月12日，母亲节，宜昌市民张女士带着女儿走出万达影院放映厅，她刚刚享受了1个多小时的亲子时光，也感受了一把“爷青回”。“一直听说《功夫熊猫4》好看，今天借着邮政的活动带女儿来看，电影真的很精彩！”张女士体验的是宜昌市城区分公司的专属权益。每个季度，宜昌市城区分公司都会为综合资产超过10万元的客户提供包括免费观影在内的多种客户权益。

　　宜昌市分公司代理金融业务坚持“以客户为中心”的发展理念，以客户分层分级的营销策略为核心，由市分公司拟定客户分层分级营销的框架策略，县（市、区）分公司根据各自发展特点制定适宜对路的方案细则。宜昌市分公司根据资产规模将客户划分为五个层级，分类维护，分类施策。该分公司金融业务部经理陈效莲介绍说：“我们把资产在10万元以下的客户群体视为‘长尾客户’，此类客户的数量占全市金融客户总数的91.7％，也是财富管理转型的重点目标。我们以厅堂营销为主，通过有节过节、无节造节、小活动吸粉、大活动吸金来提升其活跃度，促使其资产提升。”

　　“我现在是‘邮生活’的二星级会员，每月可以领取包括肯德基咖啡优惠券在内的8个会员权益，如果能提升到三星级会员，还能领取瑞幸咖啡优惠券等4个会员权益。”说起“邮生活”的会员权益，城区大桥邮政支局客户李先生“门儿清”。“‘邮生活’的会员权益深受广大客户欢迎，对临界客户升级往往能起到‘临门一脚’的作用。”大桥支局经理任丹说。截至5月14日，该支局已累计开展厅堂活动17次，提升临界客户65户，新增综合资产699万元。

　　通过对客户的分层分级管理，网点对客户群体有了更清晰的把握；通过推出不同客群的权益叠加产品，网点也对如何经营客户有了更明确的抓手。截至5月14日，宜昌市分公司共开展“长尾客户”专属活动291场，提升临界客户4849户，新增综合资产1.19亿元。

　　资产配置 “管家式”服务普获认同

　　5月17日，在夷陵区邮政分公司长江支局宽敞明亮的财富中心，省级财富顾问丁娥正在为客户进行资产配置。“丁经理，我认真看了你给我定制的投资建议规划书，有几处不太清楚，想跟你确认一下。”客户窦女士指着规划书说。

　　宜昌市分公司积极探索理财队伍建设工作，特别是今年以来，全市邮政充分发挥财富顾问、千人兵团精英理财经理转型先锋、产能标杆、全能精英的“蒲公英种子”力量，对理财经理队伍从持证情况、从业年限、业绩产能、系统运用、负向积分、奖励加分等方面进行综合考评，着力提升理财经理的客户服务能力。目前，全市邮政已拥有3名集团级财富顾问、20名省级财富顾问、10名千人兵团理财经理和122名拥有财富顾问岗位资格证书的金融从业人员。集团级财富顾问肖珍说：“我们把为客户管好资金作为出发点，通过专业服务创造更多价值，在保障客户利益的基础上，努力实现客户回报和银行经营的良性互促。”

　　宜昌市分公司紧跟客户财富管理收益平稳化、产品多样化的需求趋势，强化开放思维，积极为客户推荐优质基金、理财、保险、信托等产品，建立全市场产品遴选机制，为客户提供更加多元的投资选择，以链式营销策略为客户提供“管家式”金融服务。

　　随着CRM系统的不断升级，越来越多的理财经理通过科技赋能进行客户开发和维护。在CRM系统中，理财经理可以直接运用“财富客户管理”子系统为客户进行资产配置。在此基础上，围绕客户理财目标、风险偏好、风险承受能力等因素做好精准画像，实现千人千面，持续增加“管家式”服务的含金量。截至5月14日，宜昌邮政累计为客户出具投资建议书215份，财富级及以上客户AUM新增15.17亿元。

　　深耕客群 “陪伴式”投教共赢未来

　　4月27日，艳阳高照，天气晴朗，当阳市邮政分公司的40名财富客户来到东方年华户外拓展基地体验品茶、插花、观光的乐趣。理财经理向客户介绍了湖北邮政“e权益”、金融产品和理财知识，在微风徐徐的春光里，客户们尽情享受生活的惬意、幸福与美好。

　　在当阳市分公司金融业务部经理杨华看来，客户陪伴不仅局限于某时某地，更是一个长期的过程。“我们打造的‘陪伴式’投教服务正是通过寓教于乐、分层分类、多元融合的方式和长周期、高频率的服务，引导投资者树立长期投资、价值投资理念。”杨华说。

　　湖北省分公司提出构建“1+N”的财富活动模式，打造“省分公司高端投教论坛+市县大型投教活动+网点周周讲”的多维活动体系，畅通财富传导路径。宜昌市分公司按照省分公司的要求，以市场为导向，以效益为引领，进一步做好投教活动，精耕客群。目前，全市邮政共开展“陪伴式”客户投教活动292场，吸引更多客户成为邮政的“铁粉”。

　　当阳市分公司两河支局客户宋先生是一名经商者，也是该支局的财富客户。他多次参加市县两级分公司和支局的投教活动，并为两河支局成功推介了3名财富客户。这种营销裂变的方式，为支局深耕客群提供了有力抓手。

　　宜昌市分公司副总经理吴刚说：“我们正在借力高端客户的朋友圈、社交圈、客户圈持续扩面，以‘老带新’的MGM裂变方式获取潜在客户资源，让更多客户参加投教活动，在活动中叠加多种增值权益，增强我们与客户之间的黏性。”截至5月中旬，宜昌市分公司通过投教活动产生财富客户裂变MGM客户24名，新增资产1200万元。